10 bune practici pentru negocierea pretului
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

duminica, 07.03.2021

PILULA DE TRAINING

10 bune practici pentru negocierea pretului

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
 „Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Clientii nostri devin tot mai sofisticati, pretentiosi si selectivi in alegeri iar aceste elemente sunt cele mai bune lucruri care ni se pot intampla, pentru ca ne provoaca sa inovam si sa fim mereu „in piata” cu ofertele noastre. In acest context va propun 10 bune practici care sa ajute ca, pe langa un produs si o solutie excelente, sa realizam si o vanzare asemenea.

1. Spui pretul DUPA ce ai spus beneficiile (ce castiga el, cum ii face solutia ta viata mai usoara). Oamenii nu cumpara ceea ce nu inteleg!

2. Cand esti fortat de imprejurari sa spui un pret inainte, atunci poti formula astfel: “ avem variante de la x RON la y RON; cele cu pret mic este posibil sa nu vi se potriveasca! Ce anume doriti...?” (si incepeti apoi consultanta voastra cu tehnica intrebarilor).

3. Fii clar, spune pretul exact, fara aproximari precum: pe la.., doar.., cam.., cred ca e...; (cuvantul doar transmite mesajul subliminal ”le-am scazut pretul caci nu se vand”, celelalte arata nesiguranta, amatorism; oare produsul este tot asa? – gandeste clientul.

4. Bun contact vizual atunci cand exprimi beneficiile si pretul; nici sa-l domini fixandu-l cu privirea dar nici sa ai privirea in alta parte atunci cand expui oferta (cel mai rau este privind in jos!).

5. Pretul este doar o caracteristica a ofertei. Expuneti pretul alaturi de alte avantaje si beneficii si nu in contrapondere la acestea. Exemplu: “solutia va va aduce beneficiile xyz, este la pretul w si aveti livrarea si punerea in functiune asigurate. Este mult mai bine decat: avem o varianta la pretul w care are beneficiile xyz si ...”.
 
6. Vocea: tonul, volumul vocii sa exprime incredere in sine, determinare. Spuneti pretul cu aceeasi voce dezinvolta cu care ati spus si beneficiile! (multor vanzatori parca li se “ineaca corabiile” cand ajung la pret). “Vocea Vinde Atitudine! “

7. Dupa ce ai expus beneficiile si pretul, TACI! Lasa prospectul sa se gandeasca; in plus, tacerea pune presiune pe ambele parti iar cine vorbeste primul, de regula cedeaza in negociere.

8. Trateaza obiectii de pret astfel:
-obiectie: “este scump”
-rapuns: “in comparatie cu ce? … modelul ieftin va este dezavantajos pentru ca nu face xyz beneficii; ce conteaza mai mult? “

-obiectie: “dincolo e mai ieftin cu x ron”
-raspuns: “dar cu mult mai putin decat ce obtineti dvs aici, un plus de beneficii / servicii suplimentare precum xyw; ce conteaza mai mult? ”

-obiectie: “vreau un discount”; (nu uitati, cererea de discount este Semnal de Cumparare)
-raspuns:” sa mai scoatem ceva din calitatile ofertei? / daca va obtin un discount semnam acum? “

-obiectie: “vreau un discount”
– raspuns: rezolvarea hazlie –“ sa inteleg ca imi cereti UN discount? DA! Va ofer UNU la SUTA (spus cu curaj, candid) daca cumparati ACUM.

9. Pregateste negocierea finala. Vanzatorii creativi spun doar 99% dintre beneficii si avantaje lasand 1% pentru a fi oferit in loc de discount.
Exemplu: “vreau discount” – “va pot oferi in plus facilitatea x, nu va pot oferi discount”.

10. Intrebati, notati, identificati Motivatia de Cumparare. Cine intreaba, scrie si stabileste despre ce discutam (Pret sau Calitate) conduce discutia. La obiectii de pret raspundeti si cu: “dar ati spus ca siguranta/confortul/ calitatea / s.a. beneficii sunt cele urmarite de dvs. Calitatea are Pretul ei!”

Succes in adaptarea si aplicarea acestor bune practici!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         

office@mentortraining.ro    

http://piluladetraining.blogspot.com



 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Proiectele, iluzii în fotbalul ieşean

Nicolae GRECU

Proiectele, iluzii în fotbalul ieşean

Atunci, când Politehnica va fi un club puternic, când Copoul va fi un punct de atracţie pentru fotbaliştii din toată Moldova, atunci ne putem gândim şi la antrenorul necesar pentru a râvni la performanţă

Filmuletul zilei

Franta a construit în insula Reunion o autostrada-viaduct de 12,5 km (care a costat 1,7 miliarde euro), ce serpuieste prin O (...)

opinii

Monumenta linguae Dacoromanorum. Scurt istoric al unui proiect filologic major (IV)

Eugen MUNTEANU

Monumenta linguae Dacoromanorum. Scurt istoric al unui proiect filologic major (IV)

În foiletonul de faţă autorul evidenţiază rolul pe care l‑a jucat proiectul MLD la trezirea printre tinerii cercetători a interesului pentru studiile biblico-filologice.

Hirotonie de Episcop: Preasfinţitul Nichifor Botoşăneanul

pr. Constantin STURZU

Hirotonie de Episcop: Preasfinţitul Nichifor Botoşăneanul

Mâine va fi hirotonit noul Episcop-vicar al Arhiepiscopiei Iaşilor, Nichifor Botoşăneanul, ales de Sfântul Sinod al Bisericii Ortodoxe Române în şedinţa sa din 25 februarie 2021. Acest post de Episcop-vicar era vacant după ce, anul trecut, Preasfinţitul Părinte Calinic Botoşăneanul a fost ales şi întronizat Arhiepiscop al Sucevei şi Rădăuţilor. Vorbim, aşadar, despre un eveniment rar, un moment istoric. În Catedrala Mitropolitană din Iaşi, precedenta hirotonie de episcop săvârşită a fost tocmai cea a Preasfinţitului Calinic Botoşăneanul, în urmă cu 30 de ani, pe 25 martie 1991.

Ce înseamnă să ai de-a face cu o lume mult prea complexă ca să o poţi înţelege pe deplin? (I)

Aurelian-Petruș PLOPEANU

Ce înseamnă să ai de-a face cu o lume mult prea complexă ca să o poţi înţelege pe deplin? (I)

Azi vă voi familiariza cu câteva dintre ideile şi teoriile unui om de ştiinţă, eseist, filozof şi fost trader, unul dintre cei mai cunoscuţi şi urmăriţi specialişti în înţelegerea probabilităţii, incertitudinii şi riscului. Fie că vorbim de lebădă neagră, (anti)fragilitate, sisteme complexe, stresor, şoc, criză, instabilitate, volatilitate sau predictibilitate, aceste noţiuni sunt extrem de criticate de către multe gulere scrobite ale orgolioşilor scientişti.

pulspulspuls

Suferinţele discrete ale madamei

Suferinţele discrete ale madamei

Una mai molcuţă, de uichend, pe azi, dacă tot e sâmbătă şi e aşa frig afară. Şi ce ar putea fi mai moale şi mai pufos decât opera lirică, stimaţi telespectatori, şi mai ales graniţa penală a acesteia cu politichia mâloasă de Bahlui? 

Caricatura zilei

De citit

Editia PDF

Bancul zilei

Parintele Vasile a strâns 5 ani bani pentru clopotnita, dar nu i-au ajuns decât pentru un BMW.  

Parteneri

Alte publicatii

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.