anunturi
grandchef
Bolta rece
Iasi Tv Life
TeleM
Impact FM regional

miercuri, 07.12.2022

PILULA DE TRAINING

10 bune practici pentru negocierea pretului

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
 „Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Clientii nostri devin tot mai sofisticati, pretentiosi si selectivi in alegeri iar aceste elemente sunt cele mai bune lucruri care ni se pot intampla, pentru ca ne provoaca sa inovam si sa fim mereu „in piata” cu ofertele noastre. In acest context va propun 10 bune practici care sa ajute ca, pe langa un produs si o solutie excelente, sa realizam si o vanzare asemenea.

1. Spui pretul DUPA ce ai spus beneficiile (ce castiga el, cum ii face solutia ta viata mai usoara). Oamenii nu cumpara ceea ce nu inteleg!

2. Cand esti fortat de imprejurari sa spui un pret inainte, atunci poti formula astfel: “ avem variante de la x RON la y RON; cele cu pret mic este posibil sa nu vi se potriveasca! Ce anume doriti...?” (si incepeti apoi consultanta voastra cu tehnica intrebarilor).

3. Fii clar, spune pretul exact, fara aproximari precum: pe la.., doar.., cam.., cred ca e...; (cuvantul doar transmite mesajul subliminal ”le-am scazut pretul caci nu se vand”, celelalte arata nesiguranta, amatorism; oare produsul este tot asa? – gandeste clientul.

4. Bun contact vizual atunci cand exprimi beneficiile si pretul; nici sa-l domini fixandu-l cu privirea dar nici sa ai privirea in alta parte atunci cand expui oferta (cel mai rau este privind in jos!).

5. Pretul este doar o caracteristica a ofertei. Expuneti pretul alaturi de alte avantaje si beneficii si nu in contrapondere la acestea. Exemplu: “solutia va va aduce beneficiile xyz, este la pretul w si aveti livrarea si punerea in functiune asigurate. Este mult mai bine decat: avem o varianta la pretul w care are beneficiile xyz si ...”.
 
6. Vocea: tonul, volumul vocii sa exprime incredere in sine, determinare. Spuneti pretul cu aceeasi voce dezinvolta cu care ati spus si beneficiile! (multor vanzatori parca li se “ineaca corabiile” cand ajung la pret). “Vocea Vinde Atitudine! “

7. Dupa ce ai expus beneficiile si pretul, TACI! Lasa prospectul sa se gandeasca; in plus, tacerea pune presiune pe ambele parti iar cine vorbeste primul, de regula cedeaza in negociere.

8. Trateaza obiectii de pret astfel:
-obiectie: “este scump”
-rapuns: “in comparatie cu ce? … modelul ieftin va este dezavantajos pentru ca nu face xyz beneficii; ce conteaza mai mult? “

-obiectie: “dincolo e mai ieftin cu x ron”
-raspuns: “dar cu mult mai putin decat ce obtineti dvs aici, un plus de beneficii / servicii suplimentare precum xyw; ce conteaza mai mult? ”

-obiectie: “vreau un discount”; (nu uitati, cererea de discount este Semnal de Cumparare)
-raspuns:” sa mai scoatem ceva din calitatile ofertei? / daca va obtin un discount semnam acum? “

-obiectie: “vreau un discount”
– raspuns: rezolvarea hazlie –“ sa inteleg ca imi cereti UN discount? DA! Va ofer UNU la SUTA (spus cu curaj, candid) daca cumparati ACUM.

9. Pregateste negocierea finala. Vanzatorii creativi spun doar 99% dintre beneficii si avantaje lasand 1% pentru a fi oferit in loc de discount.
Exemplu: “vreau discount” – “va pot oferi in plus facilitatea x, nu va pot oferi discount”.

10. Intrebati, notati, identificati Motivatia de Cumparare. Cine intreaba, scrie si stabileste despre ce discutam (Pret sau Calitate) conduce discutia. La obiectii de pret raspundeti si cu: “dar ati spus ca siguranta/confortul/ calitatea / s.a. beneficii sunt cele urmarite de dvs. Calitatea are Pretul ei!”

Succes in adaptarea si aplicarea acestor bune practici!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         

office@mentortraining.ro    

http://piluladetraining.blogspot.com



 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Uniunea Europeană priveşte din nou către sud-est

Lucian DÎRDALA

Uniunea Europeană priveşte din nou către sud-est

În stilul consacrat al summit-urilor desfăşurate sub egida Consiliului European, se va încerca afişarea unei solidarităţi încurajatoare între membrii UE şi partenerii lor din sud-estul Continentului.

opinii

Umbra Regelui

Florin CÎNTIC

Umbra Regelui

Pe 5 decembrie tocmai am comemorat cinci ani de când Mihai I, ultimul monarh constituţional al României, ne-a lăsat mai singuri. După ură viscerală şi bocete ipocrite la catafalc a venit şi vremea uitării împotriva căreia nu putem lupta decât activând memoria scurtă. Ca de exemplu:

Arteziana Balenă din Puşkin

Radu PĂRPĂUȚĂ

Arteziana Balenă din Puşkin

Generaţii şi generaţii de studenţi, care au făcut facultatea în Copoul Iaşilor, desigur că ştiu ce este aceea Balena: fântâna arteziană din campusul Titu Maiorescu (zis de cei mai vechi Puşkin sau, cum zicea o... tovarăşă cu multe fuste - Puşchiu), având conturul unei balene sau, în fine, al unui peştoaice, din părculeţul de lângă căminele de fete de aici. 

Atât de rar - César Franck

Alex VASILIU

Atât de rar - César Franck

La 10 decembrie se vor împlini două secole de la naşterea unuia dintre cei mai importanţi compozitori - César Franck. Aderenţa sa la tehnicile de scriitură clasice şi romantice, inventivitatea, ardenţa emoţională, frumuseţea temelor melodice impresionând instantaneu, imprimându-se definitiv în memorie sunt calităţi ce i-au asigurat autorului francez succesul în timpul vieţii şi pe parcursul timpului.

pulspulspuls

Olecuţă de lecţie de gramatica limbii române pentru cei care-o agresează chiar de ziua ţării

Olecuţă de lecţie de gramatica limbii române pentru cei care-o agresează chiar de ziua ţării

Ehehei, unde-s vremurile când, ca să intri la facultatea de drept, mâncai pe pâine manualele de gramatică a limbii române? 

Caricatura zilei

Austria vrea

Editia PDF

Bancul zilei

Tata, tata! Avem lupi în bloc? Nu, puiule, vecinii îsi citesc facturile la curent si gaze!

Linkuri sponsorizate

Parteneri

Alte publicatii

    Fotografia zilei

    Intrebarea zilei

    Implementarea benzii unice pentru mijloacele de transport în comun pe toată lungimea șoselei Nicolina, o apreciați ca fiind benefică fluidizării traficului din zonă?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.