Crimă într-un bloc din Iași! Un bărbat și-a ucis iubita și a ținut-o câteva zile în casă
O crima s-a petrecut într-un apartament din municipiul Iasi. Un barbat si-a înjunghiat m (...)
citeste totduminica, 07.03.2021
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
MENTOR Training va propune astazi prin materialul „Pilula de Training”, un instrument simplu ce utilizeaza Principiul lui Pareto care spune ca 20% din munca ta genereaza 80% din rezultate, cu conditia sa investesti energie, timp si bani in acele 20% din activitati.
Primul lucru de facut
Atunci cand vanzarile scad, cand clientii nu mai dau comenzi, cand lucrurile “o iau la vale” trebuie sa te intorci la activitati de baza: sa vorbesti cu clientii, sa accepti din start ca va trebui sa schimbi ceea ce iti vor spune ei.
Fie ca le faci vizite, vorbesti la telefon, trimiti un sondaj, un chestionar de satisfactie (in ordinea eficacitatii) ideea centrala este: ce sa schimb pentru a fi din nou in piata?
Stai de vorba cu toti clientii, in special cu cei care nu au mai cumparat de ceva vreme de la tine. Nu este usor, pentru ca stii ca i-ai cam neglijat, dar alta cale nu exista. De fond, intrebarile sunt doua:
Ce anume va ofer si NU va doriti? si Ce anume NU va ofer si va doriti?
Cum veti discuta aceste elemente cu clientii ramane la latitudinea talentului personal dar oamenii vor sti ca-i contactati special pentru a le cere feedback si vor fi bucurosi sa il ofere.
Cea mai eficace schimbare
Analiza Pareto este un instrument simplu care te ajuta sa decizi apoi care sunt cele mai eficace si nu rapide sau comode sau facile schimbari de facut. (utilizeaza principiul lui Pareto care spune ca 20% din munca ta genereaza 80% din rezultate, 20% din efortul tau poate imbunatati 80% din lucrurile facute prost).
Analiza iti va spune ce schimbari iti vor aduce cele mai mari beneficii: vei sti sa te concentrezi asupra a ceea ce produce cele mai mari efecte, vei avea un plan de actiune.
Si inca ceva: 20% dintre clienti aduc 80% din afacere!
Cum functioneaza:
1. Scrie pe o foaie de hartie,centralizat, lista cu toate sugestiile clientilor pentru schimbare rezultate din vizitele / telefoanele tale.
2. Ofera fiecarei sugestii o multiplicare x1, x2, x3, functie de client si ce urmaresti. De exemplu, daca vizezi cota de piata vei acorda multiplicare sugestiilor oferite de clientii cu cifra mica de afaceri; daca urmaresti profitabilitate vei acorda multiplicare sugestiilor oferite de clientii cu cifra mare de afaceri; daca urmaresti stabilitatea portofoliului de clienti vei acorda multiplicare clientilor cu peste x ani vechime, etc.
3. Grupeaza plangerile, sugestiile, ideile in 3 - 7 arii mai mari de actiune.
4. Concentreaza efortul pentru schimbare pe grupa de sugestii cu scorul cel mai ridicat.
Prima schimbare de facut va fi cea cu scorul cel mai mare; ea iti va aduce cele mai mari beneficii. Cea cu scorul cel mai mic, statistic, este si cea mai comoda, usor si ieftin de implementat insa iti va aduce beneficii insignifiante, pierdere de timp.
Exemplu:
Departamentul de service are disfunctionalitati. Plangerile s-au inmultit, unii clienti au anulat din contracte. Managerul merge la ei si culege urmatoarele informatii:
1. Sunam de multe ori pana reusim sa vorbim cu cineva din service.
2. Cand vin la noi, in sfarsit, reparatiile dureaza mult, inginerii vostri de service pleaca la 17:00 si revin a doua, chiar a treia zi sa continue reparatia.
3. Exista dese lipsuri de piese, nepotriviri de subansamble, coduri, scule.
4. Dau impresia ca vor sa faca cum le este mai usor si nu cum trebuie facut.
5. Vorbesc la telefon mult si dau impresia ca nu prea stiu ce au de facut.
6. Vin si repara chestii simple, pe care le-am fi facut si noi daca ne spuneau la telefon.
7. Nu ne spun o estimare de timp si bani pentru reparatii iar la sfarsit factura este chiar mare.
8. Daca apare acelasi defect repetat se cheama ca rezolva efecte si nu cauze.
Managerul a grupat problemele respectiv sugestiile in patru capitole mari, cu scor separat:
• Lipsa de instruire pe parte tehnica: 51
• Slaba comunicare de diagnoza initiala: 21
• Slaba planificare si organizare a departamentului: 18
• Lipsa actiunilor de mentenanta preventiva: 14
Chiar daca initial intentia era de a imbunatati comunicarea si relationarea cu clientii si refuza sa accepte ca personalul este slab pregatit, managerul a inteles ca investitia in comunicare este nesustenabila daca nu exista excelenta tehnica.
Concluzia ponderata rezultata din analiza Pareto a condus la concentrarea eforturilor spre cel mai important element: instruirea practica si nu spre disiparea lor pe mai multe arii.
Concluzii:
Analiza Pareto este un instrument simplu care:
- ajuta la identificarea ariei cheie pentru schimbare (nu ce crezi ci ce se cere)
- ajuta la vizualizarea a cat de importanta este aria respectiva, prin “ochii clientului”
- ofera un plan de actiune clar si prioritizat.
Nu uita!
1. Scrie pe o foaie de hartie lista cu toate sugestiile clientilor pentru schimbare.
2. Ofera fiecarei sugestii o multiplicare x1, x2, x3, functie de client si ce urmaresti.
3. Grupeaza plangerile, sugestiile, ideile in arii mai mari de actiune.
4. Concentreaza efortul pentru schimbare pe grupa de sugestii cu scorul cel mai ridicat.
Rezultatul este inovatia!
Succes in adaptarea si aplicarea acestui instrument simplu!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari, Pilula de training
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Primul titlu din carieră pentru Ianis Hagi. A contribuit cu șase goluri
Atmosferă incendiară în Scoția după ce Rangers a câștigat cel de-al 55-lea titlu
Protest anti-vaccinare în Capitală. Sute de persoane au ieșit în stradă
Protest cu sute de oameni la Timișoara, cu o zi înainte ca municipiul să intre în carantină
Astra s-a impus în fața lui Hermannstadt după ce a fost condusă
Greșeli de coafură care te pot îmbătrâni și cum le poți remedia
Crimă într-un bloc din Iași! Un bărbat și-a ucis iubita și a ținut-o câteva zile în casă
Austria suspendă vaccinările cu AstraZeneca după decesul unei persoane și îmbolnăvirii alteia
Cristian Diaconescu, ales preşedinte al PMP. Va fi și candidatul la prezidențiale
Imagini impresionante de la hirotonirea noului Episcop-vicar al Iașilor
Vaccinarea și recuperarea post-COVID 19, între recomandări și liste lungi de așteptare
224.640 doze de vaccin Pfizer BioNTech sosesc luni în țară. La Iași vor fi 29.250
Șeful ISU Suceava: Doar divinitatea are intervenții fără sincope, perfecte
„La început spălam toalete, astăzi am un hotel de 5 stele”. Poveste de succes
Până și duminica Iașul rămâne printre județele cu cele mai multe cazuri de COVID
3.288 cazuri noi și 46 de decese. Jumătate din numărul testelor obișnuite
Chiriile au scăzut cu 40% în marile orașe. Cauze: lipsa studenților, telemunca
Un centru medical se va ridica în Păcurari. Ieșenii pot trimite observații
34 de trenuri InterRegio vor deveni, de la 1 aprilie, trenuri Regio-Expres
FOTO: Un deceniu de chin pentru finalizarea construcției unei biserici în Iași
Profesorii care fac cursuri remediale vor primi 100 de lei brut pe oră
A murit în drum spre spital șeful Sanepid Gorj. Ambulanța a rămas fără oxigen
SCHIȚE: Propunerea ieșenilor din Frumoasa. „Facem 500 de metri în loc de 30 de metri”
Autoscara cu greu a ajuns la un incendiu în Nicolina din cauza mașinilor parcate
VIDEO: Cât de greu se virează la stânga de pe străzile din Iași! Manevra e dificilă
Partidul Mişcarea Populară organizează congres pentru a alege noua conducere
FOTO: Colina din spatele cartierului Păcurari s-a schimbat la față
Masca nu va mai fi purtată la orele de sport și la unele dintre cele vocaționale
Elon Musk a pierdut și a doua poziție în clasamentul celor mai bogați oameni din lume
Mall-urile din Timișoara vor fi închise în weekend. Alte măsuri pe timp de carantină
Carantinarea Timișoarei. Arafat: Măsurile locale ajută să nu ajungem pe plan național
FOTO: O zi la Centric. Cum se lucrează în clădirile moderne de birouri din Iași
Grădinile zoologice nu pot vinde animalele pentru vânătoare, circ sau sacrificare!
Recunoașteți zona? Fotografia a fost surprinsă în Iași în anul 1962
Chirica s-a întâlnit cu jucătorii de la Poli: “Iaşul trebuie să rămână în elita fotbalului”!
2.268 de mașini verificate de RAR la Iași. Peste jumătate aveau neconformități
CS Universitatea Craiova a învins FC Botoșani. Cel mai tânăr marcator din sezon
Timişoara intră în carantină de luni din cauza ratei mari de infectare
FOTO: Forfotă pe șantierul de la Palas Campus. Cum arată acum zona
FOTO: Groapă semnalizată cu crengi în Iași. Este la marginea unui trotuar
FOTO: Ieșenii nu mai au unde parca. Mașini lăsate aiurea, stâlpi ca măsură extremă
Polițistul care nu a oprit crimele din Bacău se ocupase de „cazurile haioase“
Unul dintre polițiștii arestați după ce au bătut brutal doi tineri conduce un sindicat
Două tinere polițiste, sub control judiciar. Au asistat la torturarea a doi indivizi
Cel mai tânăr român care se imunizează contra Covid, un adolescent de 16 ani
Zboruri Iași-Dublin din aprilie cu HiSky. Două curse pe săptămână
Noul Episcop-vicar al Arhiepiscopiei Iașilor, Nichifor Botoșăneanul, hirotonit duminică
141 de cazuri noi de COVID la Iași. Județul este pe locul 7 în țară
4.064 cazuri noi și 69 de decese din cauza COVID în ultimele 24 de ore
Şase morți şi 40 de răniți într-un accident în care a fost implicat un autocar din Ucraina
IMAGINI: Amenințare cu bomba la Hotel Unirea în Iași! Cei de la SRI nu au găsit nimic
FOTO: Hoți prinși scotocind în containerele cu haine donate din Alexandru
Șase localități în scenariul roșu, zece în scenariul galben în județul Iași
Roverul Perseverance şi-a început explorarea pe Marte. Prima deplasare pe sol
Nicolae GRECUProiectele, iluzii în fotbalul ieşean |
Franta a construit în insula Reunion o autostrada-viaduct de 12,5 km (care a costat 1,7 miliarde euro), ce serpuieste prin O (...)
Eugen MUNTEANUMonumenta linguae Dacoromanorum. Scurt istoric al unui proiect filologic major (IV) |
pr. Constantin STURZUHirotonie de Episcop: Preasfinţitul Nichifor Botoşăneanul |
Aurelian-Petruș PLOPEANUCe înseamnă să ai de-a face cu o lume mult prea complexă ca să o poţi înţelege pe deplin? (I) |
Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.