Acesta va fi un articol despre managerul de risc. Înainte, o poveste de viaţă cu tâlcul său.

Marius Iliescu este unul dintre inginerii străluciţi ai României care nu au mai ajuns să profeseze ni­cio­dată după Revoluţie. În ultimele luni ale lui 1989, proaspăt absolvent de inginerie mecanică, primeşte repartiţie la Călăraşi. A mai ră­mas „în post“ doar câteva luni la în­ceputul anului 1990. Reîntors în Galaţi, a ajuns să lucreze în domeniul asigurărilor. Cu o Dacie „clasică“, a ajuns să asigure membrii a do­uă sindicate din cadrul Combina­tului Siderurgic, în total circa 15.000 de persoane. 13 ani a lucrat pentru Allianz, iniţial ASIT - Asigurări Ion Ţiriac. Cu o mână de absolvenţi, a pus pe picioare o filială de succes pe care a condus-o vre­me de 10 ani. Apoi, a venit provocarea: să preia filiala de la Iaşi. „Nu e uşor să schimbi un oraş cu altul, mai ales cu unul în care nu ştii pe nimeni“, îşi aminteşte Marius Iliescu perioada în care nu a mai rămas cu foarte mulţi prieteni, toţi fiind convinşi că „a dat lovitura“. Pentru a fi sigur că nu se va întoarce în Galaţi atunci când va da de greu, a decis să se mute cu întreaga familie la Iaşi. „Eu am vrut să merg la Iaşi tocmai pentru că era greu şi am venit ştiind că şansele sunt mici. I-am şi spus soţiei mele: mergem, pentru că vreau să văd dacă mai sunt viu“, îşi aminteşte domnia sa.

După trei ani la Allianz Iaşi, a devenit director regional al Groupama Asigurări, post pe care l-a ocupat alţi doi ani, având în coordonare şapte judeţe. „Aşa am aflat despre mine că nu mă potrivesc cu un cadru mai puţin flexibil, cel puţin aşa l-am perceput la acel moment. Ori eu nu mă potrivesc sistemului, ori sistemul nu mi se potriveşte mie“, spune Marius Iliescu. Astfel a luat hotărârea să îşi înfiinţeze propria firmă în domeniul brokerajului de asigurări, nu înainte de a urma un MBA care l-a învăţat să îşi calculeze paşii şi să gândească outside the box.

În 2010 a înfiinţat Human Business, firma sa, cu ţinte precise şi un „calendar“ realist. A încheiat un contract de reprezentare cu un mare broker din România care activează la nivel internaţional, ulterior venind alături de domnia sa mai mulţi asociaţi. „Am plecat de la zero, abordând într-o altă manieră problematica acestui tip de business“, precizează Marius Iliescu. În centrul filosofiei sale a pus relaţia cu clientul, faţă de care şi-a asumat o serie de obligaţii importante. „Specializarea trebuie să existe în fiecare domeniu, este esenţială. Dacă merg la un medic, îmi doresc să merg la cel mai bun, chiar dacă este şi cel mai scump. Dorinţa mea este să îi ofer unui client toată consilierea necesară. Am în acest moment o clientelă care nu doar că are încredere în mine, ci, într-un anume sens, putem spune că îmi lasă pe mână toată averea sa: business-ul, casa şi tot aşa“. În urmă cu doi ani, Marius Iliescu a iniţiat un model de contract de asistenţă în care prevede foarte multe obligaţii asumate. „Îmi asum răspunderea pentru orice prejudiciu care s-ar produce din vina mea: am uitat, de exemplu, să-l informez că trebuie să îşi plătească rata. Munca unui broker e în primul rând o muncă de consiliere“, explică antreprenorul.

Cum arată fişa postului unui manager de risc?

Facem apel, din nou, la poveste: „în Anglia, într-o duminică, a explodat o bombă. Terorism. IRA. Sediul unei firme a fost distrus. În cât timp credeţi că şi-au reluat acei oameni activitatea? A doua zi, luni, cu doar trei ore de întârziere faţă de începerea obişnuită a programului, deja lucrau. Am aflat în 1996 de la un curs această istorie şi aşa am auzit că există manageri de risc - angajaţi sau externalizaţi ca şi relaţie - care se ocupă cu a prevedea imprevizibilul“.

Marius Iliescu consideră că a a­juns într-o etapă profesională stabilă, în care îşi poate permite să facă o serie de paşi spre a-şi diversifica oferta în direcţia managementului de risc, un serviciu încă exotic la nivelul României. „Mulţi oameni se comportă reactiv, când, de fapt scopul unei asigurări este să previi. Se întâmplă aşa nu doar din cauza clienţilor, ci şi a intermediarilor care reprezintă serviciile. Brokerajul nu înseamnă numai să iei o foaie de hârtie şi să vezi care e cel mai bun preţ de pe piaţă. Trebuie să îţi pui problema serios: «ce cumpăr, de fapt, de banii ăştia?»“.

Managementul de risc făcut prin intermediul asigurărilor reprezintă doar o fracţiune din fotografia de ansamblu, atrage atenţia Marius Iliescu. Managerul de risc al unei companii este plătit pentru a prevedea orice situaţie neprevăzută care ar putea apărea: de la problemele practice care ţin de o relocare a activităţii în regim de urgenţă, până la analiza riscurilor de ordin valutar sau legislativ. „Trebuie să fii pregătit pentru orice scenariu în cazul în care, de exemplu, te afli într-o piaţă foarte dinamică din punct de vedere legislativ şi fiscal. Totul se analizează prin prisma companiei pentru care oferi un asemenea tip de serviciu. Boardul companiei primeşte un raport şi bugetează soluţiile.“

Aplicarea unor măsuri în domeniul managementului de risc nu înseamnă ca o firmă să îşi închirieze un sediu alternativ „în caz că se întâmplă ceva“ - un asemenea scenariu ar ţine de domeniul absurdului. Marius Iliescu explică însă că există instrumente la îndemână, precum realizarea unui precontract prin care o firmă plăteşte un „abonament“ de 10-15 euro pe lună unui proprietar de spaţiu prin care să i se ofere posibilitatea de a face o mutare de urgenţă „improbabilă“. Se analizează necesarul de spaţiu şi se verifică disponibilitatea permanentă a partenerului cu care închei precontractul. Tot în precontract se stabileşte suma care urmează a fi plătită la momentul închierii în regim de urgenţă, una care poate proveni în cazul unui dezastru chiar din poliţa de asigurare. „Ţi-ai mutat producţia şi de a doua zi poţi să onorezi comenzile. Chiar dacă primeşti despăgubiri de la asigurator, stoparea producţiei produce daune poate la fel de mari precum cele materiale în cazul unui incendiu, spre exemplu“, concluzionează Marius Iliescu.

Managerul de risc oferă un serviciu extrem de specializat, care vi­ne la pachet cu o serie de costuri, dar beneficii foarte mari pe termen mediu şi lung. O analiză aprofundată privind riscurile unui business presupune o activitate in­ten­să de documentare şi imple­men­tare ulterioară a scenariilor de risc. „Făcând investiţiile pe care un manager de risc i le propune unei companii, în timp va scădea simţitor preţul asigurării. Spre exemplu, kitul de prevenirea şi stingerea incendiilor. Dacă în loc de setul minimal care să-i permită doar eliberarea avizului necesar, dar total insuficient pentru riscul real, un proprietar de afacere ar investi într-un sistem performant de stingere a incendiului, ar vedea că îi va scădea în timp preţul asigurării în funcţie de punctajul de risc. Scăderea nu intervine peste noapte, din acest motiv e nevoie de deschidere şi de a gândi şi altfel decât cu ochii pe cash flow“, încheie Marius Iliescu.