Multumirea mea era cu atat mai mare cu cat rezulatatele foarte bune erau obtinute oarecum impotriva curentului, celelalte tari din S-E-ul Europei avand realizari sub estimari. In Romania, rezultatele exceptionale venisera in special din niste tranzactii neasteptate datorate unei conjuncturi de piata favorabile pe care noi am exploatat-o imediat.

Nu mica mi-a fost mirarea, cand, in urma prezentarii rezultatelor, membrii Board-ului au inceput sa se ingrijoreze si sa imi puna tot felul de intrebari despre sursa rezultatelor, despre tipologia clientilor care au adus acele rezultate, despre  posibiliatea de multiplicare pe viitor a acestora si despre costurile ascunse ale unei astfel de cresteri neprevizionate. Intr-un final concluzia Board-ului a fost ca acea crestere era nesanatoasa iar veniturile si profiturile obtinute erau “rezultate fierbinti” (hot money). Recomandarea lor a fost  ca pe viitor sa investesc in pregatirea mea pentru a face previzionari mai exacte si sa ma focalizez pe  implementarea planului de afaceri previzionat si aprobat de catre Board si nu pe exploatarea unor noi oportunitati.

 

Desi confuz in prima faza, am inteles mai tarziu ca membrii Board-ului aveau dreptate. Acele rezultate se dovedisera a fi “fierbinti” si nu s-au mai multiplicat in viitor. Ulterior au venit si costurile ascunse de care se temeau colegii mei: concurenta s-a repozitionat rapid, acei clienti se dovedisera iesiti din standard si au generat probleme de incasari iar asteptarile finantatorilor despre rezulatatele afacerii din Romania au crescut la un nivel nesustenabil pe termen lung. Totodata costurile pentru deservirea acelor clienti fierbinti au fost mult mai mari decat le-am estimat initial iar echipa a fost defocalizata de la planul de afaceri previzionat si agreat de catre toti.

 

Am folosit acest exemplu personal pentru ca pe mine m-a ajutat mult sa inteleg cum trebuie tratate oportunitatile aparute in cadrul unui exercitiu bugetar. Sper sa va ajute si pe voi sa intelegeti ca opotunitatile neprevizionate trebuie tratate cu scepticism. Daca ceva pare prea frumos sa fie adevarat de regula asa si este, iar daca un rezultat vine usor intr-o piata concurentiala probabil este o exceptie si trebuie tratata ca atare.

 

Acest lucru nu inseamna ca trebuie sa lasam opotunitatile sa treaca pe langa noi. Trebuie doar sa le alocam timpul si rolul potrivit si nu trebuie sa le tratam cu o importanta mai mare decat implementarea planului deja agreat. Daca nu vom face acest lucru vom deturna intreaga organizatie catre o situatie exceptionala si vom crea dezechilibre structurale pe termen mediu si lung.

Prin uramare tratati oportunitatile asa cum sunt: niste exceptii neprevizionate care nu trebuie sa va abata de la drumul vostru pe termen lung. Doar asa organizatia vostra va deveni solida si nu-si va devia cursul ori de cate ori apare o oportunitate in piata. Astfel veti putea trece de la nivelul de a culege oportunitati lasate neexploatate de altii la a crea oportunitati pentru voi si organizatia pe care o conduceti.