„Dincolo de cifre, finanțarea înseamnă oameni”: Vlad, consultant Auto Big, despre ce face diferența în relația cu clienții

„Totul a pornit de la dorința de a vinde mașini”

Cum a început drumul tău în zona de finanțare auto? Ce te-a atras cel mai mult la acest domeniu?

‘Vânzând mașini, pe scurt.’ O spune râzând, scurt și la obiect, cum îi vine cel mai natural să vorbească zi de zi. ‘Să merg puțin în trecut, în 2003 lucram la Dacia. Pe atunci, majoritatea achizițiilor erau cash, dar era și începutul companiilor care achiziționau flote. Oferta de leasing era scumpă, birocratică și greoaie. Accesul la finanțare era limitat, iar interacțiunea directă cu finanțatorii era un fel de ‘vizită la Înalta Poartă’. Astfel, de la nevoia de a vinde mașini, am început să stabilesc relații cu finanțatorii pentru maximizarea vânzărilor. Iar de aici, a mai fost nevoie de un singur pas până la a face antreprenoriat în domeniu.

Ce diferențiază abordarea ta de cea a unui consultant clasic din bancă sau companie de leasing?

Un consultant din bancă sau dintr-o companie de leasing este limitat într-o ofertă. Un broker are toate ofertele. Iar la la Auto Big, și acest aspect face diferența în fața clienților, că putem să le prezentăm ofertele care li se potrivesc cel mai bine.

Spui adesea că finanțarea nu e doar despre cifre. Ce este, de fapt, dincolo de calcule și dobânzi?

Dincolo de cifre sunt oamenii. Că vorbim despre bucuria primei mașini, despre schimbarea mașinii vechi, sau despre mărirea flotei și creșterea business-ului, tot despre oameni este vorba, de fapt. Fiecare dosar de finanțare are în spate o poveste și o motivație personală, un vis sau o etapă nouă în care avem privilegiul de a ne alătura și noi în calitate de facilitatori. Cifrele contează, dar emoția și de ce-ul din spatele lor fac diferența.

„Nu ești doar consultant de finanțare, ci și consultant de business”

Ai avut un moment în care ai simțit că munca ta chiar a făcut o diferență pentru un client?

Sunt multe momentele în care ajungi să contribui la schimbarea cursului unui om sau a unei companii. Nu ești doar consultant de finanțare, câteodată ești și consultant de business. Mulți se limitează la banii din buzunar și, implicit, ori îi îngroapă într-o singură mașină, ori sunt pe punctul de a renunța la achiziție pentru că nu găsesc alți bani. Atunci intervii tu cu soluții oportune pentru a-și folosi cât mai eficient banii.

De exemplu, au fost multe situații în care diverse companii mici aveau nevoie și de mașină, și de finanțare; atunci când am venit nu doar cu soluția, ci am și pus-o în practică, am trăit și eu fericirea realizării prin ochii lor. Sunt clienți alături de care am crescut și cu care am legat, de-a lungul anilor, prietenii frumoase.

Cum gestionezi diferențele între clienții experimentați și cei aflați la prima achiziție?

Pe de-o parte, sunt clienții profesioniști, care știu ce vor, au experiență, așteaptă profesionalism, au achiziții suficiente în trecut, iar pe de altă parte, sunt clienții la prima achiziție. Dacă la primii încerci să le oferi doar informațiile esențiale și să le respecți timpul, pentru a doua categorie, informațiile complete sunt vitale pentru că le oferă încredere, claritate și confort în procesul decizional.

Diferența o face modul în care comunici: cu cei experimentați e o discuție de la egal la egal, bazată pe eficiență și soluții, iar cu cei aflați la prima mașină, e mai mult o experiență educațională, în care rolul nostru este să traducem partea financiară într-un limbaj simplu, ușor de înțeles. În ambele cazuri, cheia este empatia – să înțelegi ce tip de client ai în față și să te adaptezi ritmului lui.

Cum s-a schimbat piața de finanțare auto în ultimii ani? Și cum au evoluat clienții Auto Big?

Venind după perioada Covid, am avut o contracție ușoară, dar încet, încet s-a relaxat piața. Am trăit o perioadă cu dobânzi la un nivel minim – și nu cred ca vom mai ajunge acolo prea curând, o perioadă de sperietură – cu dobânzi în creșter, iar în ultima perioadă suntem pe un platou. Cât despre comportamentul clienților, cred că l-am schimbat noi 😁Pentru că, de fapt, modul în care aceștia se raportează la finanțare ține mult de cum le explici opțiunile și de cât de transparent ești în tot procesul. Clienții Auto Big au devenit mai informați, mai atenți la detalii și, în același timp, mai deschiși la discuție.

„Viitorul: finanțări flexibile și transparență totală”

Ce tendințe vezi în următoarea perioadă în zona finanțărilor auto?

Având în vedere schimbările fiscale recente și viitoare, clienții vor căuta avansuri mici, durate mari și o deductibilitate mare. Trebuie să gestioneze cât mai bine banii pentru a crește rentabilitatea la maximum. Vom avea, cel mai probabil, o creștere pe leasing operațional, credit, dar cred ca și leasingul financiar rămâne în top.

Ce te motivează cel mai mult în munca ta?

Este o activitate dinamică și tot timpul apar situații noi. Nu te lasă să te plictisești niciodată. La finalul zilei, mie îmi oferă satisfacție fiecare om care pleacă de la noi din showroom cu cea mai bună mașină și cu bani în buzunar.

Articol susținut de AutoBig Consult

Publicitate și alte recomandări video