Când mândria de sine și de ce avem este prea mare? Analiza despre așa-numitul „efect de dotare” a unui psiholog ieșean

A se înșela pe sine este una dintre activitățile preferate ale omului. Iar acest lucru se face din frică, pe de o parte, dar și din cauza faptului că omului îi vine destul de greu să accepte că are, adeseori, dorințe care întrec capacitățile lui de a le duce la împlinire. Alteori, preferă să facă asta fiindcă îi este convenabil. Adesea, răutatea cuiva poate fi percepută înainte ca o persoană să ajungă să sufere din pricina ei. Cu toate acestea, mulți preferă să nu o observe, pentru că le este mai convenabil așa. De exemplu, ticăloșii sunt vizibili, tot comportamentul lor, toate acțiunile lor indică faptul că se comportă urât cu toți cei din jurul lor. Și totuși, cei care sunt interesați de ei, care sunt atrași de ei pentru a-și atinge un scop, intră într-o relație cu aceștia, prefăcându-se că nu observă toate acestea. Nu, nu, el nu este așa, ea nu este așa, sunt oameni cumsecade, vor spune, nu se comportă așa decât cu unii etc. Și cred cu tărie – chiar dacă li se arată comportamentul rău, demonstrat sistematic cu fapte – că respectivul e, vorba aceea, un mare om, mare caracter. Dar oamenii preferă să se înșele pe ei înșiși pentru a obține ceea ce își doresc, fără să se gândească la consecințe. Dacă vedem că o persoană a tratat deja pe cineva rău, atunci nu ar trebui să ne amăgim în privința lui, crezând că nouă nu ne poate face asta. Desigur, poate. Și o va face imediat ce se va ivi ocazia. Acest model de comportament îl va aplica tuturor, nu doar unora, nu după preferințe, el va fi așa cu toți cei cu care interacționează. Singura întrebare în cazul ticălosului este când îl va ataca pe cel pe care îl menajează în prezent.

De exemplu, dacă o femeie sau un bărbat și-a părăsit familia în care avea niște responsabilități pentru o nouă iubire, atunci cu un grad ridicat de probabilitate o vor face din nou, dacă se ivește o astfel de oportunitate. Desigur, contează cum pleacă din relație, e important – din cauza unor probleme reale cu partenerul, nu se mai înțelegeau, nu mai aveau obiective comune, relația în sine se răcise, sau de dragul unei aventuri, de dragul unor noi emoții. În primul caz, plecarea poate fi justificată, deoarece lucrurile nu au funcționat, iar persoana nu a avut altă opțiune. Nu putem blama comportamentul ei, avea tot dreptul să încerce o nouă viață, să caute un partener cu care să se potrivească, să fie fericit. Dar în al doilea caz, când o persoană calcă în picioare orice doar pentru a trăi aventuri, emoții, avem de-a face cu un act de răutate, care se poate și cel mai probabil se va repeta în viitor. Când se va plictisi de emoția pe care o trăiește, va încerca o alta. Comportamentul unui ticălos este dictat de un mod de gândire corespunzător, bazat pe viziunea sa asupra vieții, în care regula numărul unu este să lovească semenii în punctele lor slabe, atunci când este avantajos pentru el. Este ancorat totalmente la acest comportament și nu se va schimba. O persoană pur și simplu trăiește așa cum îi este convenabil, chiar dacă pentru aceasta este necesar să facă rău celor mai dragi și apropiați oameni.

Viclenia are legătură cu dinamismul și flexibilitatea, iar înșelăciunea este un schimb, ceva sau cineva a fost înlocuit. Animalele nu pot minți, sunt viclene, desigur, nu la fel de sofisticate ca oamenii. Pisicile pot fi viclene, știu din experiența traiului alături de ele. Cameleonul își schimbă înfățișarea. Sepia produce cerneală ca să-și deruteze adversarul. Asociez asta cu viclenia, cu o adaptare, cu flexibilitatea. La covrigăria de lângă Piața Nicolina mi-au fost vârâți pe sfoară, luni, când i-am cumpărat, printre covrigii proaspeți scoși din cuptor, alți patru rămași probabil din producția de vineri, reîncălziți. Înșelătoria dă roade, aduce bani, face pe cineva să se simtă bine pe socoteala unui naiv sau a unui om corect. Covrigii proaspeți și calzi au fost înlocuiți cu cei vechi, vânzătorul își freacă mâinile de bucurie. A înșelat pe cineva. A reușit să facă schimbul în detrimentul meu.

Înșelătoria e unul din multele modele de comportament – vreo 25 – așa cum avea să le identifice investitorul și miliardarul american Charlie Munger, în cartea sa „The Psychology of Human Misjudgement”, pe care le vom trece azi, cât ne permite spațiul, în revistă. Munger consideră că succesul se datorează în mare măsură psihologiei comportamentale. Despre asta a fost vorba în celebrul său discurs care a inspirat cartea și pe care l-a citit în 1995, la Universitatea Harvard.

Atunci când realitatea este prea dură pentru noi, pentru psihicul nostru, tendința noastră e să o distorsionăm. O manifestare extremă a acestei tendințe este asociată cu dragostea, moartea și dependența. O mamă refuză să creadă în moartea fiului ei, dispărut fără urmă de mult timp de acasă, și speră la o minune, speră ca aceasta să se întoarcă. Un astfel de comportament defensiv este greu de criticat, deoarece uneori cei dispăruți chiar se întorc acasă. Mult mai rău e atunci când persoanele puternic dependente de alcool sau droguri sunt sigure că dețin controlul asupra situației și cred că au perspective și proiecte excelente în viață. Negând realitatea, aceea în care sunt doar dependenți, iar activitățile, relațiile și existența lor au de suferit, personalitatea lor se degradează și mai mult. E drept că azi consumatorii înrăiți de alcool au o șansă de 50% de recuperare, așa că s-ar putea să aibă și dreptate, există posibilitatea unui viitor luminos cu proiecte care se vor împlini.

Sunt oameni care au tendința de a-și supraestima stima de sine. Da, avem unii dintre noi tendința să ne supraestimăm pe noi înșine, deciziile pe care le luăm, activitățile noastre, oamenii apropiați și propriile noastre bunuri. Așa-numitul „efect de dotare” apare atunci când prețuim ceea ce avem deja mai mult decât l-am aprecia dacă nu l-am avea. De aici nu este decât un pas până la o încredere în sine și o mândrie excesive. Să dăm un exemplu, 90% dintre șoferi cred că conduc mai bine decât alții. Multe femei se cred mai frumoase decât prietenele lor. Clanuri de astfel de oameni, cu tendințe de supraestimare, formează bande eficiente sau regimuri dictatoriale. Tot „efect de dotare” se regăsește și în cazul infractorilor. Cei mai rău intenționați infractori refuză să recunoască faptul că sunt astfel. Fie nu își consideră acțiunile o infracțiune, fie dau vina pe circumstanțe care îi împing să încalce legea, iar și iar. Au furat și au tâlhărit fiindcă nu aveau ce mânca, au lovit crunt un bătrân pentru că bătrânul se legase de ei pe stradă, au violat doar fiindcă femeia purta o rochie provocatoare și nu așa se merge îmbrăcată la piață etc. În esență, ei se cred nevinovați. Victime. În ceea ce privește mândria, ea nu este atât de rea atunci când este justificată. Dacă de-a lungul vieții și carierei tale ai dovedit că, prin eforturile proprii și munca ta poți avea încredere în tine, atunci aceasta este, potrivit lui Munger, cea mai utilă formă de mândrie.

Excesul de optimism este și el un model de comportament adoptat de mulți semeni. Căutăm sprijin psihologic în optimism și tindem să credem că mâine va fi mai bine decât astăzi. Deciziile noastre sunt adesea condiționate de acest lucru, iar când optimismul este asociat cu studiul, munca, dorințele realiste nu poate fi decât benefic. Dar să luăm ca exemplu oamenii care cumpără cu bucurie bilete de loterie pentru a deveni milionari instantaneu. Sau joacă la păcănele casa în speranța că vor pleca de acolo, după câteva ore, cu bani pentru câteva propietăți, terenuri și altele de acest fel.

Munger menționează că tindem să ignorăm neajunsurile lucrurilor care ne plac și ale oamenilor pe care îi iubim și care ne iubesc. La urma urmei, avem o tendință naturală de a plăcea și a iubi pe baza unor evenimente declanșatoare – dragoste maternă, atracție sexuală, grupuri sociale înrudite etc. Ne bucurăm să fim iubiți și vom tinde de-a lungul vieții noastre să obținem aprobarea multor oameni care nu au fost asociați anterior cu noi. De exemplu, un pui de gâscă proaspăt eclozat îl urmează pe cel pe care îl vede primul, care este de obicei o gâscă. Dar dacă nu există nicio gâscă, o altă creatură vie poate deveni un substitut. Sub influența modelului de atașament o persoană ignoră neajunsurile și se străduiește să îndeplinească dorințele obiectului pasiunii sale, acordă preferință persoanelor, produselor și activităților legate de obiectivele atașamentului său, distorsionează faptele pentru a realiza mai ușor iubirea. Fenomenul simpatiei și iubirii dă naștere la admirație pentru o anumită persoană sau un anumit obiect, dar funcționează și în direcția opusă. Admirația noastră poate provoca o simpatie sau o iubire puternică. Activarea acestui mod de „feedback” ne poate duce chiar la autodistrugere deliberată, atunci când ne sacrificăm doar pentru a-i ajuta pe cei pe care îi iubim. Din fericire, acest feedback poate funcționa și într-o direcție constructivă, contribuind la autoperfecționarea noastră. Astfel, o persoană profund pasionată de o idee sau de o afacere are un avantaj uriaș în viață, consideră Munger, menționându-se pe sine și pe partenerul său de afaceri, Buffett, în acest sens. În același mod, un profesor care își iubește sincer profesia va avea succes, va fi fericit și va fi util societății.

Unii oameni au tendința de a reacționa exagerat, irațional, la pierderea sau chiar la amenințarea pierderii unui lucru de valoare – prietenie, dragoste, funcție, bani etc.  De exemplu, un investitor care are, să zicem, 10 milioane de dolari într-un cont ar putea face o adevărată criză de isterie la pierderea unei bancnote de zece dolari din portofel. Un șef ar putea să destabilizeze o întreagă instituție asmuțind subordonații la proteste, incendierea actelor importante, pentru că noua structură politică a decis schimbarea lui cu un altul. Pentru a ilustra acest tipar în regnul animal, Munger amintește de câinele său, care obișnuia să muște doar atunci când cineva încerca să-i ia mâncarea din bol. Tendința de a reacționa exagerat este caracteristică și grupurilor. Într-o criză financiară, salariații protestează sistematic împotriva reducerilor salariale, împingând, de fapt, companiile unde ei sunt angajați și mai mult spre faliment. În aceste situații, constatăm că oamenii sunt mai predispuși să piardă totul, decât să suporte dificultățile temporare. Însăși industria jocurilor de noroc, dacă tot aminteam anterior de păcănele, folosește în mod activ modelul de reacție exagerată pentru a ne face să ne încercăm norocul iar și iar. Licitațiile funcționează în același mod, crescând prețurile, mizând pe dorința cumpărătorilor de a pune mâna pe multe obiecte și de a nu le rata în niciun caz atunci când sunt aproape în mâinile lor.

Avem tendința să gândim și să acționăm așa cum gândesc și acționează alții, literalmente pe principiul „maimuța vede, maimuța face”. Acest tipar de comportament apare cel mai adesea în perioadele de confuzie sau stres social. Munger povestește despre un experiment amuzant: o persoană a fost rugată să intre într-un lift cu zece pasageri care stăteau cu spatele la uși. Persoana s-a așezat în același mod, doar fiindcă așa erau ceilalți așezați. Imitația se regăsește și la nivelul afacerilor: de îndată ce o corporație investește bani undeva, concurenții le urmează exemplul. Pe vremea lui Ceaușescu, te așezai acolo unde vedeai un grup de patru-cinci persoane sperând că se va aduce carne sau banane. Este dificil să te împotrivești mulțimii, dar gândirea critică ar trebui să funcționeze în multe situații, pentru a se evita acest efect, să-l numit astfel, de turmă.

Un alt model de comportament este tendința de super-răspuns la recompensă și pedeapsă. Aproape toată lumea recunoaște pe deplin cât de importante sunt stimulentele și descurajările în schimbarea cogniției și a comportamentului. Și aici, Munger vine cu un exemplu, cazul Federal Express. Sistemul de mesagerie Federal Express impunea ca toate coletele să fie mutate rapid între avioane, într-un aeroport central, în fiecare noapte. Federal Express a avut mari dificultăți în a-i determina pe cei din tura de noapte să facă ceea ce trebuie, au încercat persuasiunea, tot ce era posibil, însă, fără succes. Coletele nu erau încărcate în totalitate, așa cum ar fi trebuit. Și, în cele din urmă, cuiva i-a venit ideea că era o prostie să plătească angajații din tura de noapte pe oră, când ceea ce își dorea angajatorul nu era numărul maxim de ore facturabile ale angajaților, ci executarea rapidă și fără greșeli a unei anumite sarcini. Poate, s-a gândit această persoană, dacă ar plăti angajații pe tură și i-ar lăsa pe toți din tura de noapte să plece acasă doar după ce toate avioanele erau încărcate, sistemul ar funcționa mai bine. Și soluția respectivă a funcționat. Ar trebui să ne amintim, de asemenea, cum ignorarea voită a superputerii recompenselor i-a determinat pe comuniști să obțină rezultatul final, așa cum a descris un angajat: „Ei se prefac că ne plătesc, iar noi ne prefacem că muncim”. Sau „pauzele lungi și dese, cheia marilor succese!”

Avem tendința să fim interesați de lucruri noi. Suntem curioși. La fel ca alte mamifere, avem o curiozitate înnăscută, iar tendința spre curiozitate este un alt model de comportament adus în discuție de Munger. Atunci când este susținută de o educație modernă de primă clasă, aceasta ne ajută să dobândim înțelepciune în multe feluri. Cu ajutorul curiozității, putem preveni și reduce influența altor modele psihologice. Cu toate acestea, Munger amintește că o curiozitate excesivă duce uneori la pierderea concentrării și încetinește interesul pentru alte domenii sau spre o dezvoltare multilaterală.

Nu întâmplător Warren Buffett spunea că „ lumea nu este condusă de lăcomie, ci de invidie”. Avem tendința să fim invidioși, să ne dorim ceea ce are altcineva, iar noi nu avem. Omului antic îi lipseau adesea cele mai elementare lucruri, inclusiv mâncarea. În cursul evoluției, invidia se răspândește la tot ceea ce prețuim, dar pe care nu îl deținem sau îl deținem în cantități mai mici, și invidia dă naștere urii. Paradoxal, legăturile de familie uneori nu fac decât să o întărească. Ceea ce iertăm unui străin, s-ar putea să nu iertăm unui frate sau unei surori – amintiți-vă de povestea biblică a lui Cain și Abel. Nu este surprinzător faptul că invidia este condamnată în mituri, religie și literatură. Un factor declanșator acut al invidiei sunt banii. Înțelegem de ce șeful nostru are un venit mai mare decât al nostru, dar suntem extrem de invidioși pe colegii aflați în aceeași poziție ca noi, dar cu un salariu de câteva ori mai mare. Pentru a atenua această problemă, multe companii încearcă să niveleze grila tarifară. Munger se plânge că un fenomen atât de viu precum invidia este destul de rar abordat în psihologie. În opinia sa, acesta este un subiect extrem de sensibil, greu de dezvăluit fără a ofensa pe cineva.

Avem tendința să oferim favoruri reciproce, să răspundem agresivității cu agresivitate. Când oamenii îți zâmbesc, le răspunzi cu un zâmbet, când oamenii sunt supărați pe tine, ești și tu furios. În timpul războiului, acest principiu, al reciprocității, atinge apogeul, provocând un comportament extrem de crud și declanșând o spirală a violenței fără sfârșit. Cu toate acestea, uneori ostilitatea reciprocă crește și în timp de pace – după un accident pe autostradă sau în timpul unui meci. Avantajul acestei tendințe este că promovează cooperarea în grup, de exemplu, în relațiile de afaceri sau conjugale. Cu toate acestea, același model poate fi folosit pentru manipulare. Astfel, un vânzător îți face o mică concesie sau un cadou, care îți câștigă favoarea, iar tu cumperi mai multe bunuri în detrimentul tău. O eșarfă bonus dacă vei cumpăra rochia, o mostră de cremă, dacă vei cumpăra un parfum. O modalitate de a evita o astfel de manipulare este amânarea achiziției cu 24 de ore. Dacă după 24 de ore încă vrei să cumperi bunurile, înseamnă că ai nevoie de ele. O altă soluție, mai radicală, este să încerci să nu accepți favoruri de la nimeni.

Dar despre teoriile lui Munger vom mai avea timp să discutăm pe îndelete… În fond, fiecare dintre noi e un model de comportament.

Cristina Danilov este psiholog și scriitor

Foto: Doxologia

Publicitate și alte recomandări video