Tehnica „Asocierii”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

sambata, 16.01.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica „Asocierii”

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Saptamana aceasta va propunem o tehnica de vanzare consultativa, eleganta si eficace: Tehnica Asocierii.
Aceasta consta in identificarea valorilor, a principiilor de viata in care crede clientul, a calitatilor pe care el le apreciaza (si la care reactioneaza pozitiv) si asocierea cu calitatile produsului sau serviciului oferit.
Exemple:
•    un parinte va valoriza, la o masina, siguranta copiilor, spatiul generos si fiabilitatea
•    in timp ce un tanar va cauta intai putere-demaraj, watt-i si design
•    iar un senior va aprecia consumul redus, intretinerea ieftina, confortul
Vom evidentia deci fiecaruia alte calitati ale masinii.
Fiecare „vede” prin prisma lui, prin prisma valorilor sale, a imaginii despre sine si va fi consecvent in decizii cu acea imagine.

Mecanismul de functionare: la baza este o lege subliminala de persuasiune, Legea consecventei: când o persoană susţine un punct de vedere isi va apăra acel punct chiar şi în faţa unor probe contrare, pentru simplu fapt ca el a enuntat acel punct si nu vrea sa para lipsit de consecventa, deci nedemn de incredere, in primul rand fata de sine si apoi fata de altii. (Daca am promis ca vom face ceva, este foarte probabil ca sa facem acel ceva. Daca am hotarat ca ce este ieftin nu merita – este foarte probabil sa nu mai cumparam [des] lucruri care se disting intai prin pret si nu prin calitate).

Exemple:
1. consilierul intreaba (aplica tehnica asocierii): „ce este important pentru dvs la produs?
(ce anume cautati, ce urmariti la... , ce va doriti de la..., ce calitati trebuie sa aiba, la ce va trebuie/la ce il veti folosi?, cum sa fie? )
Raspunsul clientului este o motivatie de cumparare (ieftin/ sigur/ economic/ compact/ usor de folosit/ s.a.), in fapt filtrul prin care el evalueaza cumparatura si care este strans corelat cu valorile personale!

2. Consilier: „Cand/cum stiti ca produsul/serviciul este ieftin/ sigur/ economic/ compact/ fiabil/ s.a.? ”
Cereti detalii pentru a intelege cum gandeste clientul despre produs, ce beneficii ii va aduce.
Raspuns client: „pai cand are/ face/ reusesc sa../ pot controla x../ obtin”, s.a. (detaliere esentiala).

3. Consilier: „Ce altceva mai este important / trebuie sa aiba acel produs/serviciu? ”
Puteti sonda in adancime dupa alte filtre importante pentru client si la care sa obtineti din nou detalieri.
 
4. Consilier: „Daca va ofer o varianta care se distinge intai prin fiabilitate sporita si prin costuri mici de intretinere, discutam detalii? ” Raspuns client: „Desigur! ” (foarte probabil).

Deasemeni, tehnica functioneaza si cu psihologia inversa (vanzarea negativa), cand asociem calitati care stim ca sunt apreciate cu produsul/serviciul nostru si lucruri pe care le dispretuieste – cu produsele altora:

Consilier:„nu stiu in ce masura vi se potriveste acest model, care este mai fiabil si economic insa vine cu..... Desigur, daca va intereseaza variante ieftine dar costisitoare la intretinere, reconditionate sau cu piese fara origine certa, piata este plina de asemenea false chilipiruri”.

 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com




 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăvara din ianuarie

Nicolae GRECU

Primăvara din ianuarie

Pericolul de îngheţare şi pericolul de carantină pun în primejdie desfăşurarea Ligii I conform graficului.

Filmuletul zilei

opinii

Un corifeu al „gândirii politice corecte” - Noam Chomsky (I)

Eugen MUNTEANU

Un corifeu al „gândirii politice corecte” - Noam Chomsky (I)

Unul dintre cei mai proeminenţi promotori ai „corectitudinii politice”, ideologie larg răspândită în mediile academice şi în mass media occidentale, este lingvistul american Noam Chomsky. O parte din ideile sale politice sunt analizate în articolul de faţă.

Dar cine „le are cu Biserica”?

pr. Constantin STURZU

Dar cine „le are cu Biserica”?

Acum o lună, mai exact pe 16 decembrie, au fost publicate rezultatele unui sondaj realizat de Centrul de Cercetări Sociologice LARICS, în parteneriat cu Secretariatul de Stat pentru Culte şi cu Institutul de Ştiinţe Politice şi Relaţii Internaţionale (ISPRI) al Academiei Române. Desfăşurată sub titulatura „Barometrul vieţii religioase”, cercetarea vine să evidenţieze şi ce impact a avut, din perspectivă religioasă, 2020 (anul „pandemic”) asupra populaţiei. 

Filozofie coruptă

arh. Ionel OANCEA

Filozofie coruptă

Într-o viziune grosolană despre normalitate se poate aprecia că administraţia comunistă era mai funcţională ca cea de astăzi. Pentru obţinerea unui act administrativ puteai merge la audienţe la diverşi tovarăşi cu funcţii dispuşi, de regulă, să te asculte. Dacă nu, existau cel puţin două chei universale capabile să facă minuni, pachetul de Kent sau de cafea naturală. Ajuta, la fel de mult, nepotismul, cunoştiinţele, bunii amici din lanţul slăbiciunilor atât de bine surprins în celebra schiţă a lui Caragiale.

pulspulspuls

De ce se pregăteşte oare nea Măricel?

De ce se pregăteşte oare nea Măricel?

După ce l-a acuzat lumea că a plecat din Casa Pătrată cu gentoiul burduşit de like-uri şi urmaritori ai paginii oficiale de Facebook a instituţiei, îndensând totul apoi pe pagina lui de polkitician, iacătă că nea Măricel, fostul şef de judeţ, mai vbine cu o surpriză, şi tot în spaţiul virtual. 

Caricatura zilei

Brand mic

Editia PDF

Bancul zilei

In Antarctica s-a inregistrat cea mai scazuta temperatura de pe glob: -93,2 grade ...prin urmare va propunem sa ne reami (...)

Parteneri

Alte ziare locale

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.