vineri, 23.04.2021
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
Saptamana aceasta va propunem o tehnica de vanzare consultativa, eleganta si eficace: Tehnica Asocierii.
Aceasta consta in identificarea valorilor, a principiilor de viata in care crede clientul, a calitatilor pe care el le apreciaza (si la care reactioneaza pozitiv) si asocierea cu calitatile produsului sau serviciului oferit.
Exemple:
• un parinte va valoriza, la o masina, siguranta copiilor, spatiul generos si fiabilitatea
• in timp ce un tanar va cauta intai putere-demaraj, watt-i si design
• iar un senior va aprecia consumul redus, intretinerea ieftina, confortul
Vom evidentia deci fiecaruia alte calitati ale masinii.
Fiecare „vede” prin prisma lui, prin prisma valorilor sale, a imaginii despre sine si va fi consecvent in decizii cu acea imagine.
Mecanismul de functionare: la baza este o lege subliminala de persuasiune, Legea consecventei: când o persoană susţine un punct de vedere isi va apăra acel punct chiar şi în faţa unor probe contrare, pentru simplu fapt ca el a enuntat acel punct si nu vrea sa para lipsit de consecventa, deci nedemn de incredere, in primul rand fata de sine si apoi fata de altii. (Daca am promis ca vom face ceva, este foarte probabil ca sa facem acel ceva. Daca am hotarat ca ce este ieftin nu merita – este foarte probabil sa nu mai cumparam [des] lucruri care se disting intai prin pret si nu prin calitate).
Exemple:
1. consilierul intreaba (aplica tehnica asocierii): „ce este important pentru dvs la produs?”
(ce anume cautati, ce urmariti la... , ce va doriti de la..., ce calitati trebuie sa aiba, la ce va trebuie/la ce il veti folosi?, cum sa fie? )
Raspunsul clientului este o motivatie de cumparare (ieftin/ sigur/ economic/ compact/ usor de folosit/ s.a.), in fapt filtrul prin care el evalueaza cumparatura si care este strans corelat cu valorile personale!
2. Consilier: „Cand/cum stiti ca produsul/serviciul este ieftin/ sigur/ economic/ compact/ fiabil/ s.a.? ”
Cereti detalii pentru a intelege cum gandeste clientul despre produs, ce beneficii ii va aduce.
Raspuns client: „pai cand are/ face/ reusesc sa../ pot controla x../ obtin”, s.a. (detaliere esentiala).
3. Consilier: „Ce altceva mai este important / trebuie sa aiba acel produs/serviciu? ”
Puteti sonda in adancime dupa alte filtre importante pentru client si la care sa obtineti din nou detalieri.
4. Consilier: „Daca va ofer o varianta care se distinge intai prin fiabilitate sporita si prin costuri mici de intretinere, discutam detalii? ” Raspuns client: „Desigur! ” (foarte probabil).
Deasemeni, tehnica functioneaza si cu psihologia inversa (vanzarea negativa), cand asociem calitati care stim ca sunt apreciate cu produsul/serviciul nostru si lucruri pe care le dispretuieste – cu produsele altora:
Consilier:„nu stiu in ce masura vi se potriveste acest model, care este mai fiabil si economic insa vine cu..... Desigur, daca va intereseaza variante ieftine dar costisitoare la intretinere, reconditionate sau cu piese fara origine certa, piata este plina de asemenea false chilipiruri”.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Bărbat din Gorj, ucis de albinele sale, deși avea costum de protecție
Vă puteți vaccina și la medicul de familie. Dar numai cu Moderna și Johnson&Johnson
Incendiu mortal: 12 pacienți COVID, arși într-un spital din India
Bugetul Iașului, în aer. Chirica pierde bătălia din CL. USR - abţinere, PSD - afară
Ofiţer ieşean de Poliţie „fentat“ cu 51.000 de dolari . Timp de trei ani și-a riscat viața
COVID-19, depistat în salivă: ce spun cercetătorii? Testare mai puțin traumatizantă?
Blocul de la „Familial“ lipit de celelalte imobile, în pericol de demolare. Hotărârea judecătorilor
Autostrăzile Moldovei, scoase de la finanţare prin PNRR? Obiecții ale Comisiei Europene
Cine doarme astăzi va fi somnoros tot anul. Ortodocşii îl prăznuiesc pe Sfântul Gheorghe
Unde va fi depozitul logistic regional al reţelei Kaufland. Două supermarketuri în plan
Viitorul Spital de Boli Respiratorii din Bucium: prima licitaţie lansată de CJ
Copil în stare gravă după ce s-a electrocutat pe un tren de marfă în Poitiers
Preoţi amendaţi după slujba ţinută de protopop cu 120 de participanţi
Silk District – Apartamentele din Faza II a proiectului, lansate la vânzare
Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?
Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine
Discuție exploratorie cu reprezentanții Ambasadei Regatului Țărilor de Jos
Norocul nu ține la infinit când confunzi fotbalul cu handbalul
De ce nu a votat USR bugetul? „Chirica a venit cu o propunere absolut sfidătoare”
Doliu la Facultatea de Istorie din Iași. A murit un alt profesor remarcabil
Restricțiile din București vor fi menținute în perioada următoare
Apocalipsa după Chirica. „Iașul intră în era întunericului” (UPDATE)
Bugetul municipiului Iași a fost respins. Avize negative, opt ore de dezbateri
"Oficii de programare" pentru vaccinare în primării, fără înscrierea în platformă
Ciolacu vrea intrarea în grevă parlamentară dacă PNRR nu va fi prezentat în Parlament
Proiecte de succes ale României. Cum au schimbat fondurile europene comunitățile din țară
România trimite în Ucraina combinezoane, măşti de protecţie şi viziere
Mandat de arestare pentru jandarmul implicat în evacuarea bărbatului care a murit în Piteşti
Încă o Facultate de Medicină în zona Moldovei, la Suceava! Decizia, aprobată
Sătenii din Osoi, convinși de medicul sirian să se vaccineze anti-COVID
Anchetă despre „mafia detaşărilor”, cu Costel Alexe printre „naşi”
(FOTO) Voluntarii Antibiotice au sărbătorit “Ziua Pământului” plantând oxigen în comunitate
VIDEO: Ion Rădoi, lider de sindicat la Metrou, ameninţă cu o nouă întrerupere a lucrului
Pilotul catapultat din MIG-ul prăbuşit în judeţul Mureş a fost operat
Jucătoarea de tenis Carla Suarez Navarro s-a vindecat de cancer
Klaus Iohannis: Să nu credem din greşeală că 1 iunie este data de relaxare totală
Germania vrea să cumpere 30 de milioane de doze de vaccin rusesc anticovid Sputnik V
Ce spune Iohannis despre faptul că CE vrea să dea în judecată AstraZeneca
Preşedintele Joe Biden s-ar pregăti să recunoască genocidul armean
Temperaturi-record în anul 2020 în Europa, în special în Siberia
Posesia de marijuana a fost legalizată în statul american Virginia
Perez spune că proiectul Superligii europene nu a căzut. “Proiectul este în «standby»”
Analiştii CFA România au încredere în revenirea economiei în acest an
Sportivii au votat interzicerea gesturilor de protest la Jocurile Olimpice de la Tokyo
Ce spune Ioana Mihăilă, noul ministru al Sănătăţii, despre paturile de la ATI
Efectele lipsei socializării fizice asupra elevilor din învățământul primar
UEFA va discuta vineri posibile sancţiuni pentru cele 12 cluburi care au iniţiat Superliga
Larisa Iordache, probleme de sănătate după ce a obţinut calificarea la JO
Alexandru CĂLINESCUNew York şi Bucureşti în oglinzi paralele |
Neculai SEGHEDINVuia (III) |
Nicolae CREŢUCompetiţia mare |
Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.