Saptamana aceasta va propunem o tehnica de vanzare consultativa, eleganta si eficace: Tehnica Asocierii.
Aceasta consta in identificarea valorilor, a principiilor de viata in care crede clientul, a calitatilor pe care el le apreciaza (si la care reactioneaza pozitiv) si asocierea cu calitatile produsului sau serviciului oferit.
Exemple:
•    un parinte va valoriza, la o masina, siguranta copiilor, spatiul generos si fiabilitatea
•    in timp ce un tanar va cauta intai putere-demaraj, watt-i si design
•    iar un senior va aprecia consumul redus, intretinerea ieftina, confortul
Vom evidentia deci fiecaruia alte calitati ale masinii.
Fiecare „vede” prin prisma lui, prin prisma valorilor sale, a imaginii despre sine si va fi consecvent in decizii cu acea imagine.

Mecanismul de functionare: la baza este o lege subliminala de persuasiune, Legea consecventei: când o persoană susţine un punct de vedere isi va apăra acel punct chiar şi în faţa unor probe contrare, pentru simplu fapt ca el a enuntat acel punct si nu vrea sa para lipsit de consecventa, deci nedemn de incredere, in primul rand fata de sine si apoi fata de altii. (Daca am promis ca vom face ceva, este foarte probabil ca sa facem acel ceva. Daca am hotarat ca ce este ieftin nu merita – este foarte probabil sa nu mai cumparam [des] lucruri care se disting intai prin pret si nu prin calitate).

Exemple:
1. consilierul intreaba (aplica tehnica asocierii): „ce este important pentru dvs la produs?”
(ce anume cautati, ce urmariti la... , ce va doriti de la..., ce calitati trebuie sa aiba, la ce va trebuie/la ce il veti folosi?, cum sa fie? )
Raspunsul clientului este o motivatie de cumparare (ieftin/ sigur/ economic/ compact/ usor de folosit/ s.a.), in fapt filtrul prin care el evalueaza cumparatura si care este strans corelat cu valorile personale!

2. Consilier: „Cand/cum stiti ca produsul/serviciul este ieftin/ sigur/ economic/ compact/ fiabil/ s.a.? ”
Cereti detalii pentru a intelege cum gandeste clientul despre produs, ce beneficii ii va aduce.
Raspuns client: „pai cand are/ face/ reusesc sa../ pot controla x../ obtin”, s.a. (detaliere esentiala).

3. Consilier: „Ce altceva mai este important / trebuie sa aiba acel produs/serviciu? ”
Puteti sonda in adancime dupa alte filtre importante pentru client si la care sa obtineti din nou detalieri.
 
4. Consilier: „Daca va ofer o varianta care se distinge intai prin fiabilitate sporita si prin costuri mici de intretinere, discutam detalii? ” Raspuns client: „Desigur! ” (foarte probabil).

Deasemeni, tehnica functioneaza si cu psihologia inversa (vanzarea negativa), cand asociem calitati care stim ca sunt apreciate cu produsul/serviciul nostru si lucruri pe care le dispretuieste – cu produsele altora:

Consilier:„nu stiu in ce masura vi se potriveste acest model, care este mai fiabil si economic insa vine cu..... Desigur, daca va intereseaza variante ieftine dar costisitoare la intretinere, reconditionate sau cu piese fara origine certa, piata este plina de asemenea false chilipiruri”.

 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com