Tehnica “Construirea Raportului cu clientii”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

vineri, 23.04.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Construirea Raportului cu clientii”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit

Din dorinta de a nu parea agresivi, din frica de esec, vanzatorii netalentati NU initiaza „Raportul cu clientii, ba mai mult, lasa in seama acestora crearea, sau nu, a acestuia.
Ce inseamna insa „Raportul? „Sincronizarea” cu o alta persoana, o invitatie pentru comunicare deschisa, arta de a aloca timp si interes sincer pentru celalalt, cheia castigarii increderii si simpatiei; mai mult decât complimente sau salutari formale reciproce.
De ce este necesar acest „Raport ? Creeaza afinitati – si „cine se aseamana se aduna”. Stabieşte punţi de comunicare empatica. Pregateste, detensioneaza, umanizeaza, „invecheste” relatia si apoi si vanzarea! (stim ca orice negociere se dezvolta pe doua planuri: obiect si relatie).

O regula de aur: „Nu incepe vanzarea pana nu ai creat Raportul!”
iar aceasta este strict sarcina vanzatorului! (oamenii, inainte de a cumpara ceva de la tine, te „cumpara” [sau nu] pe tine).

„Raportul înseamnă si declanşarea a doua legi subliminale ale persuasiunii, legea Reciprocitatii (iti arat amabilitate – arata-mi si tu amabilitate) si legea Prietenilor: arătăm că ne lăsăm mai uşor convinşi de cei care ne demonstrează că ne plac, ne au în vedere pe noi şi interesele noastre.

Mecanismul de funcţionare: la intalnirea cu clientul, urmariti, conştient, intai realizarea „Raportului : un small talk - subiect de conversatie de risc scazut, ceva sincer, deschis, uman, dezarmant de natural!

Ceva apreciativ: vorbiti exclusiv despre ei, familie, copii, ocupatie, hobby – fara sa lingusiti. Învăţaţi dinainte despre interesele lor! Cu un pescar veti discuta despre peşte, cu un pictor - despre artă, cu un antrenor – despre sport.
Cum ştim dacă suntem în „Raport ? Daca persoana ne răspunde intr-o manieră pozitivă si la fel de deschisa si sincera! Dacă DA, puteţi începe vânzarea. Dacă NU, re-construiţi raportul! O data.

Exemple:
”Bună ziua, bine aţi (RE)venit la noi!”. Dacă acel prospect a mai fost în showroom va rămâne impresionat şi raportul este aproape constituit, dacă nu: „dar totuşi vă ştiu de undeva”.

 „Buna ziua, bine ati venit!, sper ca ati gasit usor un loc de parcare ” – spus voluntar, candid - „v-am vazut masina, motor de 1.9, nu?”;... „sunteti din judetul x, cum mai joaca echipa dvs?”

Unele mesaje pot contine mici flatari inofensive:
„Buna ziua, sunt..., ma bucur sa va cunosc, ... e placut aici la dvs – afara e deja canicula”

„Buna ziua, sunt ..., va multumesc ca m-ati primit, ... de mult imi doream sa va cunosc (firma)”
„Vad la dvs. revista Y, sunteti pasionat de design...”… „... ati deschis o noua sectie de productie?”

Cuvintele vin insa pe planul secund, importanta este empatia, curiozitatea sincera fată de celălalt. Să-ţi pese! Să fii acolo NUMAI pentru ei. Provoacă-i si să vorbească despre ei, despre preocupari, experiente si amintiri placute. Te vor asocia apoi (inconstient) cu acele clipe placute, cu un tip deschis si comunicativ. Chiar si cei care nu vor reactiona conform asteptarilor tale!

Daca ai constituit „Raportul ai negociat jumatate din afacere: relatia. De acum incolo ai drum deschis spre vanzarea propriu-zisa.


Oamenilor NU le pasă ce ştiţi până nu ştiu că vă pasă de ei cu adevărat!” - Zig Ziglar

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com


 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Florin NICULA

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Aceleaşi idei au fost rostogolite de la un buget la altul de Mihai Chirica, doar că acum nu a mai fost consensul de altădată.

Filmuletul zilei

opinii

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Alexandru CĂLINESCU

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Scrisă alert, fructificând o documentaţie impresionantă (studiul a avut o primă ediţie apărută în 2016 la editura americană Common Ground), exploatând inteligent o ipoteză de lucru ce se dovedeşte fertilă, cartea Marianei Neţ ne oferă o lectură pasionantă. Este, fără dublii, unul dintre evenimentele editoriale ale acestui an.

Vuia (III)

Neculai SEGHEDIN

Vuia (III)

Biograful oficial al lui Traian Vuia a fost inginerul George Lipovan (1905-1972). Acesta a studiat la Şcoala Politehnică din Timişoara, Universitatea din Paris, şcoala de jurnalişti din Paris şi la şcoala militară aeronautică din Bucureşti. În 1925, Lipovan pleacă la Paris, unde îl întâlneşte pe Vuia, de care îl va lega o puternică relaţie de prietenie, dovadă fiind îndelungata corespondenţă dintre cei doi. Lui Lipovan îi datorăm seria de cărţi dedicate lui Vuia, bazate pe mărturiile inventatorului şi pe propriile sale cercetări documentare.

Competiţia mare

Nicolae CREŢU

Competiţia mare

Viaţa însăşi este, desigur, şi competiţie: dar înţelegând prin asta, din perspectiva valorilor omului (care îl disting de animalitate), nu malthusiana sfâşiere de homo hominilupus, ci un spirit al emulaţiei meritocrate definit prin fair play. Metaforism sportiv, da: fără „dopaj”, nici blaturi sau „arbitri” părtinitori, corupţi, fără trucaje şi măsluiri. 

pulspulspuls

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

O boare de semne de îngrijorare cică ar fi trecut zilele asteape deasupra viilor politice româneşti şi ieşene, stimaţi telespectatori, după ce pe piaţă ar fi apărut datele singurului sondaj politic credibil de la alegeri încoace. Iar acolo curioşii au putut vedea, cu oarecare surprindere, evident, că AUR a trecut sesizabil peste USR. 

Caricatura zilei

A avea sau a nu avea amendamente

Editia PDF

Bancul zilei

Parintele Vasile a strâns 5 ani bani pentru clopotnita, dar nu i-au ajuns decât pentru un BMW.  

Parteneri

Alte publicatii

    Intrebarea zilei

    Sute de persoane au ieșit în stradă pentru a protesta împotriva resticțiilor legate de COVID. Care ar trebui să fie pasul următor?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.