Tehnica “Construirea Raportului cu clientii”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

vineri, 22.01.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Construirea Raportului cu clientii”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit

Din dorinta de a nu parea agresivi, din frica de esec, vanzatorii netalentati NU initiaza „Raportul cu clientii, ba mai mult, lasa in seama acestora crearea, sau nu, a acestuia.
Ce inseamna insa „Raportul? „Sincronizarea” cu o alta persoana, o invitatie pentru comunicare deschisa, arta de a aloca timp si interes sincer pentru celalalt, cheia castigarii increderii si simpatiei; mai mult decât complimente sau salutari formale reciproce.
De ce este necesar acest „Raport ? Creeaza afinitati – si „cine se aseamana se aduna”. Stabieşte punţi de comunicare empatica. Pregateste, detensioneaza, umanizeaza, „invecheste” relatia si apoi si vanzarea! (stim ca orice negociere se dezvolta pe doua planuri: obiect si relatie).

O regula de aur: „Nu incepe vanzarea pana nu ai creat Raportul!”
iar aceasta este strict sarcina vanzatorului! (oamenii, inainte de a cumpara ceva de la tine, te „cumpara” [sau nu] pe tine).

„Raportul înseamnă si declanşarea a doua legi subliminale ale persuasiunii, legea Reciprocitatii (iti arat amabilitate – arata-mi si tu amabilitate) si legea Prietenilor: arătăm că ne lăsăm mai uşor convinşi de cei care ne demonstrează că ne plac, ne au în vedere pe noi şi interesele noastre.

Mecanismul de funcţionare: la intalnirea cu clientul, urmariti, conştient, intai realizarea „Raportului : un small talk - subiect de conversatie de risc scazut, ceva sincer, deschis, uman, dezarmant de natural!

Ceva apreciativ: vorbiti exclusiv despre ei, familie, copii, ocupatie, hobby – fara sa lingusiti. Învăţaţi dinainte despre interesele lor! Cu un pescar veti discuta despre peşte, cu un pictor - despre artă, cu un antrenor – despre sport.
Cum ştim dacă suntem în „Raport ? Daca persoana ne răspunde intr-o manieră pozitivă si la fel de deschisa si sincera! Dacă DA, puteţi începe vânzarea. Dacă NU, re-construiţi raportul! O data.

Exemple:
”Bună ziua, bine aţi (RE)venit la noi!”. Dacă acel prospect a mai fost în showroom va rămâne impresionat şi raportul este aproape constituit, dacă nu: „dar totuşi vă ştiu de undeva”.

 „Buna ziua, bine ati venit!, sper ca ati gasit usor un loc de parcare ” – spus voluntar, candid - „v-am vazut masina, motor de 1.9, nu?”;... „sunteti din judetul x, cum mai joaca echipa dvs?”

Unele mesaje pot contine mici flatari inofensive:
„Buna ziua, sunt..., ma bucur sa va cunosc, ... e placut aici la dvs – afara e deja canicula”

„Buna ziua, sunt ..., va multumesc ca m-ati primit, ... de mult imi doream sa va cunosc (firma)”
„Vad la dvs. revista Y, sunteti pasionat de design...”… „... ati deschis o noua sectie de productie?”

Cuvintele vin insa pe planul secund, importanta este empatia, curiozitatea sincera fată de celălalt. Să-ţi pese! Să fii acolo NUMAI pentru ei. Provoacă-i si să vorbească despre ei, despre preocupari, experiente si amintiri placute. Te vor asocia apoi (inconstient) cu acele clipe placute, cu un tip deschis si comunicativ. Chiar si cei care nu vor reactiona conform asteptarilor tale!

Daca ai constituit „Raportul ai negociat jumatate din afacere: relatia. De acum incolo ai drum deschis spre vanzarea propriu-zisa.


Oamenilor NU le pasă ce ştiţi până nu ştiu că vă pasă de ei cu adevărat!” - Zig Ziglar

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com


 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Maia Sandu la Bruxelles, Igor Dodon - la copcă

Radu POPESCU

Maia Sandu la Bruxelles, Igor Dodon - la copcă

Preşedintele Maia Sandu şi-a început mandatul fără un guvern funcţional, cu un parlament majoritar ostil şi cu hoarde de hoarde de tonomate de presă asmuţite asupra sa. Însă Maia Sandu şi Republica Moldova au în acest moment cel mai puternic aliat, sprijinul extern al partenerilor de dezvoltare, iar acest lucru dă speranţa că toate lucrurile se pot rezolva, pas cu pas.

Filmuletul zilei

opinii

O poveste sordidă

Alexandru CĂLINESCU

O poveste sordidă

Dezvăluirea a fost făcută prin intermediul unor cărţi, literatura, substituindu-se actului de justiţie, având aşadar - teoretic cel puţin - şi o funcţie terapeutică. Ceea ce nu-i absolvă pe cei care, din inconştienţă, din spirit de castă ori din dorinţa de a provoca au tolerat sau chiar au încurajat tot felul de aberaţii.

Caruselul filmelor „de Crăciun”

Nicolae CREŢU

Caruselul filmelor „de Crăciun”

Îmi dau seama că „de Crăciun”, volens-nolens, sună comercial Şi de-ar fi numai gândul că, an după an, vine o perioadă dominată de febra pregătirilor pentru Sărbătorile de iarnă şi că, în acel climat, le vine rândul să placă şi „poveştilor” de Crăciun de pe ecranul mare sau mic, şi tot ar conta, nu? 

Tutoriat

Codrin Liviu CUȚITARU

Tutoriat

Drăguşilă a fost întrerupt de un tinerel apărut subit lângă noi: „Nenea îndrumătoru’, nenea îndrumătoru’, ce bine că te întâlnesc! Plănuiam să te textuiesc, dar mai bine-i face-to-face. Sunt Ţiţi Bâtă de la anul I. Nu vrei să mergi matale la Becanat să-mi iei adeverinţă de student? Îmi trebuie iute pentru abonamentul la transporturi.”

pulspulspuls

Probleme mari în micul paradis liberal ieşean

Probleme mari în micul paradis liberal ieşean

Dacă despre Peni Hill se ştie de mult prin târg că e un veritabil tiriplici politic, care nu se pricepe decât la comisionat şmenuri, pe care oricum nu le aranjează el de frică, ci i le antama şi apoi i le servea servantul amic de şpriţuri Habarnagiu, şi că la combinaţii politice pică mereu de papă-lapte, iote-te, stimabililor, auzim că prin zona liberalilor ieşeni mai hârşâiţi începe zice-se că uşor-uşor să se instaleze cam acelaşi sentiment, că dom’ Costel al lor ar fi din acelaşi aluat de pizza ca şi Peni: moale, prea gros, cu goluri, başca nesărat. 

Caricatura zilei

La un pahar cu extraterestru

Editia PDF

Bancul zilei

In Antarctica s-a inregistrat cea mai scazuta temperatura de pe glob: -93,2 grade ...prin urmare va propunem sa ne reami (...)

Parteneri

Alte ziare locale

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.