Din dorinta de a nu parea agresivi, din frica de esec, vanzatorii netalentati NU initiaza „Raportul cu clientii, ba mai mult, lasa in seama acestora crearea, sau nu, a acestuia.
Ce inseamna insa „Raportul? „Sincronizarea” cu o alta persoana, o invitatie pentru comunicare deschisa, arta de a aloca timp si interes sincer pentru celalalt, cheia castigarii increderii si simpatiei; mai mult decât complimente sau salutari formale reciproce.
De ce este necesar acest „Raport ? Creeaza afinitati – si „cine se aseamana se aduna”. Stabieşte punţi de comunicare empatica. Pregateste, detensioneaza, umanizeaza, „invecheste” relatia si apoi si vanzarea! (stim ca orice negociere se dezvolta pe doua planuri: obiect si relatie).

O regula de aur: „Nu incepe vanzarea pana nu ai creat Raportul!”
iar aceasta este strict sarcina vanzatorului! (oamenii, inainte de a cumpara ceva de la tine, te „cumpara” [sau nu] pe tine).

„Raportul înseamnă si declanşarea a doua legi subliminale ale persuasiunii, legea Reciprocitatii (iti arat amabilitate – arata-mi si tu amabilitate) si legea Prietenilor: arătăm că ne lăsăm mai uşor convinşi de cei care ne demonstrează că ne plac, ne au în vedere pe noi şi interesele noastre.

Mecanismul de funcţionare: la intalnirea cu clientul, urmariti, conştient, intai realizarea „Raportului : un small talk - subiect de conversatie de risc scazut, ceva sincer, deschis, uman, dezarmant de natural!

Ceva apreciativ: vorbiti exclusiv despre ei, familie, copii, ocupatie, hobby – fara sa lingusiti. Învăţaţi dinainte despre interesele lor! Cu un pescar veti discuta despre peşte, cu un pictor - despre artă, cu un antrenor – despre sport.
Cum ştim dacă suntem în „Raport ? Daca persoana ne răspunde intr-o manieră pozitivă si la fel de deschisa si sincera! Dacă DA, puteţi începe vânzarea. Dacă NU, re-construiţi raportul! O data.

Exemple:
”Bună ziua, bine aţi (RE)venit la noi!”. Dacă acel prospect a mai fost în showroom va rămâne impresionat şi raportul este aproape constituit, dacă nu: „dar totuşi vă ştiu de undeva”.

 „Buna ziua, bine ati venit!, sper ca ati gasit usor un loc de parcare ” – spus voluntar, candid - „v-am vazut masina, motor de 1.9, nu?”;... „sunteti din judetul x, cum mai joaca echipa dvs?”

Unele mesaje pot contine mici flatari inofensive:
„Buna ziua, sunt..., ma bucur sa va cunosc, ... e placut aici la dvs – afara e deja canicula”

„Buna ziua, sunt ..., va multumesc ca m-ati primit, ... de mult imi doream sa va cunosc (firma)”
„Vad la dvs. revista Y, sunteti pasionat de design...”… „... ati deschis o noua sectie de productie?”

Cuvintele vin insa pe planul secund, importanta este empatia, curiozitatea sincera fată de celălalt. Să-ţi pese! Să fii acolo NUMAI pentru ei. Provoacă-i si să vorbească despre ei, despre preocupari, experiente si amintiri placute. Te vor asocia apoi (inconstient) cu acele clipe placute, cu un tip deschis si comunicativ. Chiar si cei care nu vor reactiona conform asteptarilor tale!

Daca ai constituit „Raportul ai negociat jumatate din afacere: relatia. De acum incolo ai drum deschis spre vanzarea propriu-zisa.

„ Oamenilor NU le pasă ce ştiţi până nu ştiu că vă pasă de ei cu adevărat!” - Zig Ziglar

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com