Un caz disperat cu un regizor: Ping-pong cu bolnavii cronici ce vor vaccin anti COVID
Pe lânga iesenii de peste 65 de ani, sau tineri dar cu boli asociate, exista si cazuri excepti (...)
citeste totvineri, 22.01.2021
Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit
Din dorinta de a nu parea agresivi, din frica de esec, vanzatorii netalentati NU initiaza „Raportul cu clientii, ba mai mult, lasa in seama acestora crearea, sau nu, a acestuia.
Ce inseamna insa „Raportul? „Sincronizarea” cu o alta persoana, o invitatie pentru comunicare deschisa, arta de a aloca timp si interes sincer pentru celalalt, cheia castigarii increderii si simpatiei; mai mult decât complimente sau salutari formale reciproce.
De ce este necesar acest „Raport ? Creeaza afinitati – si „cine se aseamana se aduna”. Stabieşte punţi de comunicare empatica. Pregateste, detensioneaza, umanizeaza, „invecheste” relatia si apoi si vanzarea! (stim ca orice negociere se dezvolta pe doua planuri: obiect si relatie).
O regula de aur: „Nu incepe vanzarea pana nu ai creat Raportul!”
iar aceasta este strict sarcina vanzatorului! (oamenii, inainte de a cumpara ceva de la tine, te „cumpara” [sau nu] pe tine).
„Raportul înseamnă si declanşarea a doua legi subliminale ale persuasiunii, legea Reciprocitatii (iti arat amabilitate – arata-mi si tu amabilitate) si legea Prietenilor: arătăm că ne lăsăm mai uşor convinşi de cei care ne demonstrează că ne plac, ne au în vedere pe noi şi interesele noastre.
Mecanismul de funcţionare: la intalnirea cu clientul, urmariti, conştient, intai realizarea „Raportului : un small talk - subiect de conversatie de risc scazut, ceva sincer, deschis, uman, dezarmant de natural!
Ceva apreciativ: vorbiti exclusiv despre ei, familie, copii, ocupatie, hobby – fara sa lingusiti. Învăţaţi dinainte despre interesele lor! Cu un pescar veti discuta despre peşte, cu un pictor - despre artă, cu un antrenor – despre sport.
Cum ştim dacă suntem în „Raport ? Daca persoana ne răspunde intr-o manieră pozitivă si la fel de deschisa si sincera! Dacă DA, puteţi începe vânzarea. Dacă NU, re-construiţi raportul! O data.
Exemple:
”Bună ziua, bine aţi (RE)venit la noi!”. Dacă acel prospect a mai fost în showroom va rămâne impresionat şi raportul este aproape constituit, dacă nu: „dar totuşi vă ştiu de undeva”.
„Buna ziua, bine ati venit!, sper ca ati gasit usor un loc de parcare ” – spus voluntar, candid - „v-am vazut masina, motor de 1.9, nu?”;... „sunteti din judetul x, cum mai joaca echipa dvs?”
Unele mesaje pot contine mici flatari inofensive:
„Buna ziua, sunt..., ma bucur sa va cunosc, ... e placut aici la dvs – afara e deja canicula”
„Buna ziua, sunt ..., va multumesc ca m-ati primit, ... de mult imi doream sa va cunosc (firma)”
„Vad la dvs. revista Y, sunteti pasionat de design...”… „... ati deschis o noua sectie de productie?”
Cuvintele vin insa pe planul secund, importanta este empatia, curiozitatea sincera fată de celălalt. Să-ţi pese! Să fii acolo NUMAI pentru ei. Provoacă-i si să vorbească despre ei, despre preocupari, experiente si amintiri placute. Te vor asocia apoi (inconstient) cu acele clipe placute, cu un tip deschis si comunicativ. Chiar si cei care nu vor reactiona conform asteptarilor tale!
Daca ai constituit „Raportul ai negociat jumatate din afacere: relatia. De acum incolo ai drum deschis spre vanzarea propriu-zisa.
„ Oamenilor NU le pasă ce ştiţi până nu ştiu că vă pasă de ei cu adevărat!” - Zig Ziglar
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Anul viitor s-ar putea să nu fie nevoie de o nouă campanie de vaccinare
EXCLUSIV: Fabrica din Iaşi care va produce cabluri de încărcare pentru Ferrari, Tesla sau Mercedes
Tânăra şoferiţă din maşina morţii era solistă de muzică populară. Avea şi formaţie
Distincţie pentru call center-ul dedicat sfaturilor medicale pentru copii
Propunere: nicio stradă reabilitată la Iaşi fără pistă de biciclete
Un tânăr fără nicio experienţă, uns ieri pe noua funcţie de manager public al judeţului
Am descoperit misterul detaşărilor la Palat: două învârteli cu schepsis
„Mortul” de la Costuleni bate la uşa lumii celor vii: cere judecătorilor să admită că trăieşte
Medicii de familie către pacienţi: Programaţi-vă singuri pe portalul de vaccinare!
Decizie a instanţei: videoconferinţă cu ucigaşa de la Iaşi a preotului Roger
Poliţist prins cu mită la bariera BJATM: 150 lei ca să nu salte permisul!
Până pe 25 ianuarie, Dieceza catolică din Iaşi se roagă pentru unitatea creştinilor
Un caz disperat cu un regizor: Ping-pong cu bolnavii cronici ce vor vaccin anti COVID
Carantină pentru toate persoanele care ajung în SUA cu avionul
Consiliul European, acord privind folosirea testelor rapide antigen şi recunoaşterea rezultatelor
UE nu introduce deocamdată paşapoarte de vaccinare şi menţine graniţele deschise
Poliţia arestează aliaţi ai lui Navalnîi înaintea manifestaţiilor programate pentru weekend
Joe Biden aprobă din prima zi de mandat o serie de cereri ale comunităţii LGBT+
Un pacient bolnav de COVID a avut nevoie de 306 zile de spitalizare pentru a se vindeca
Adrian Gheorghe, numit în funcţia de preşedinte al Casei Naţionale de Asigurări de Sănătate
Şeful PSD sperie pensionarii cu îngheţarea veniturilor: astea sunt regulile
Ciolacu îi să replica Vioricăi Dăncilă: nu poţi să inventezi altă matematică decât cea existentă
FOTO - Un Logan MCV care cobora Buciumul a aterizat într-o râpă
Fostul premier Dăncilă îi acuză pe Ciolacu şi Stănescu că au procedat la fel ca Dragnea
Centrul European pentru Controlul Bolilor solicită membrilor să pregătească măsuri mai stricte
VIDEO: Ce a păţit un bărbat care a vrut să facă ture pe un lac îngheţat cu maşina
VIDEO Dealer de droguri și fără permis prins de polițiști la accidentul mortal de la Scânteia
FOTO: Ea este șoferița de doar 18 ani care a provocat un accident cu trei morți
Unde va locui Kamala Harris. Istoria Observatorului Naval, reședința vicepreședinților SUA
104 cazuri noi de COVID la Iași în ultima zi. Ne-a depășit din nou Suceava
2.878 cazuri noi și 69 de decese în ultimele 24 de ore. 30.000 de teste făcute
FOTO Te ia cu frig numai când privești aceste imagini. Așa arătau iernile odinioară în Iași
Platforma de programare la vaccinare va fi modificată: 75% pentru vârstnici
Municipiul Iași, la un pas să iasă din scenariul galben și să revină în cel verde
AUR recunoaște cât a cheltuit în campanie: peste 300.000 euro. Și cere banii de la stat!
VIDEO Dacă vreți să vă amuzați....Cum nu poți intra în casă deoarece ai fost la stomatolog
Newsweek: UMF a vrut să ia 30.000 euro cu japca de la fiecare student intrat la suprataxă
Cum a ajutat ministrul Ghinea ex-firma secretarului de stat Barna să ia patru proiecte UE
Se pot face programări începând cu 1 martie la toate centrele de vaccinare din Iași
L-AŢI VĂZUT? Un bărbat din Ciurea a fost dat dispărut. Lipsește de o săptămână
Becali și-a cumpărat oi și plănuiește să se retragă la mănăstire
Premieră: Tot mai puţini români vor să muncească în străinătate
Noile categorii din etapa a doua de vaccinare. Cine va avea prioritate în etapa a treia
Radu POPESCUMaia Sandu la Bruxelles, Igor Dodon - la copcă |
Alexandru CĂLINESCUO poveste sordidă |
Nicolae CREŢUCaruselul filmelor „de Crăciun” |
Codrin Liviu CUȚITARUTutoriat |
Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.