vineri, 23.04.2021
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
Ce intelegem prin „Oferta Unica de Vanzare (OUV)”?
O combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari.
Produsele / serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele / serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare.
Daca va uitati bine la ofertele voastre si la ale concurentei veti observa ca fiecare are „OUV”.
“Tehnica Diferentierii prin OUV” consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti.
La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti:
- “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?” (tocmai v-ati diferentiat de concurenta)
- ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?”
Mecanismul de functionare. Prospectii care studiaza multe oferte observa diverse Puncte Tari si vor deseori o solutie (irationala) care sa le inglobeze pe toate: cel mai bun pret, calitate excelenta, livrare imediat, s.a. Deoarece nu pot cere de la un TV ieftin sa-si mareasca diagonala, cer de la un TV premium sa coboare pretul (o mica gluma pe care sper sa o acceptati). Psihologic, au vazut si preturi mici iar acel pret mic devine un element (serviciu) Dorit, chiar daca nevoia este alta si inteleg rational ca exista diferente de calitate. Vor cumpara oricum, si fara serviciu Dorit (nu uitati ca cererea de discount este semnal de cumparare), insa va trebui sa separati, sa diferentiati, sa clarificati „OUV”-ul vostru de cel al concurentei, revanzand Punctele Tari si accentuand importanta lor in rezolvarea nevoii sale reale.
Exemplu 1:
Clientul : “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul:
• “inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit”
• “preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire”
• “ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?”
• “ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?”
Exemplu 2:
Clientul : “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul: “de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica”
Exemplu 3:
Atunci cand prospectul concluzioneaza cu:
• “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva:
diferentiati „OUV”-ul vostru, pozitionati-l clar peste concurenta:
• “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la aspectul X”.
Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina!
Exemplu 4:
Clientul : “altii au DVD player-e cu 99 de ron!”
Vanzatorul: “al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?”
Disputa in piata este deci intre „OUV”-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie.
Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine„OUV”!
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Cum se luptă Putin cu pandemia de COVID-19? Nu vaccinează, ci dă liber zece liber în toată ţara
Israel: 5 milioane de persoane vaccinate cu ambele doze, la patru luni de la debutul campaniei
SpaceX a decolat către Staţia Spaţială Internaţională cu patru astronauţi la bord
Ovidiu Haţegan arbitrează meciul CFR Cluj – Universitatea Craiova, din Liga 1
O vedetă din tenis spune că e bisexuală: „Între două femei există o conexiune aparte”
LIVE - Primarul anunţă că intră în grevă japoneză. A “tunat şi fulgerat” la adresa USR PLUS
Un beţivan a înjunghiat o femeie fiindcă nu a vrut să-i dea băutură pe datorie
Peste 5 milioane de israelieni au primit ambele doze de vaccin împotriva COVID-19
COVID a ajuns și pe Everest. Alpiniști bolnavi, recuperați cu elicopterul
Parlamentul britanic denunţă un genocid al uigurilor în Xinjiang. Prima reacţie a Chinei
Premiile Oscar - Ce şanse are Colectiv la cele două categorii la care a fost nominalizat?
VIDEO: Smiley face o cursă nebună noaptea prin Bucureşti. Aventura a culminat cu o explozie
Brazilia îl vrea pe Neymar la Jocurile Olimpice. “Este principalul jucător al naţionalei noastre”
Atacurile cibernetice lansate de state s-au dublat în ultimii trei ani
Cu ce se apără România la Marea Neagră: trei fregate, o corvetă, 30 de MiG-uri și 17 avioane F-16
"HÂTZ! Dorian Popa s-a vaccinat!": Când am plecat în Asia am făcut 4 vaccinuri
Noul ministru al Sănătății a lucrat în 2020 pe salariul minim pe economie, la propria firmă
Zlatan Ibrahimovici ar vrea să rămână pe viaţă la AC Milan: “îi iubesc pe toţi”
Sporuri la Aviația Civilă: 1.000 lei - să nu cadă avioane, 850 lei - să răspunzi oricând la telefon
Cum să îți livrezi produsele a doua zi prin Fulfilment by eMAG (P)
O tânără de 18 ani şi mama sa, arestate într-un dosar de proxenetism
A greşit Daniel Dines că a listat acum UiPath la Bursă? O comparaţie cu firmele de stat
Copilul electrocutat ieri în Poitiers a fost operat aproape toată noaptea la spitalul Sf. Maria
Cum va fi vremea în duminica Floriilor? În zona Moldovei temperaturile vor fi mai coborâte
Un fost primar PNL s-a împușcat în cap cu arma de vânătoare. Avea depresie post-COVID
VIDEO Șapte victime după ce un microbuz cu pasageri a intrat într-un TIR
Adrian Wiener, deputatul USR PLUS, cere o implicare mai mare a BOR în campania de vaccinare
Renumitul dirijor Răzvan Metea a murit la 43 de ani, după ce a făcut o formă gravă de COVID
VIDEO: Les McKeown, fost solist al grupului Bay City Rollers, a murit
Microsoft lansează un widget cu ştiri şi informaţii meteo pentru Windows 10
Un hoţ a furat 1.700 de doze de vaccin anti-Covid. Le-a returnat şi şi-a cerut scuze
România a ajuns anul trecut la 920 km de autostrăzi. Avansăm în ritm de melc
Peste un milion de români au motiv să bea astăzi. Tradiții și obiceiuri de Sf. Gheorghe
Accident produs cu o trotinetă electrică. O bătrână a ajuns la spital
Iohannis vă salută de pe bicicletă. Își face campanie de imagine
Milardar român, acuzat că a sărăcit un stat african. Este implicat în devalizarea Hidroelectrica
Bărbat din Gorj, ucis de albinele sale, deși avea costum de protecție
Vă puteți vaccina și la medicul de familie. Dar numai cu Moderna și Johnson&Johnson
Incendiu mortal: 12 pacienți COVID, arși într-un spital din India
Bugetul Iașului, în aer. Chirica pierde bătălia din Consiliu. USR - abţinere, PSD - afară
Ofiţer ieşean de Poliţie „fentat“ cu 51.000 de dolari . Timp de trei ani și-a riscat viața
Alexandru CĂLINESCUNew York şi Bucureşti în oglinzi paralele |
Neculai SEGHEDINVuia (III) |
Nicolae CREŢUCompetiţia mare |
Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.