Tehnica “Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

vineri, 22.01.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Ce intelegem prin „Oferta Unica de Vanzare (OUV)”?

O combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari.
Produsele / serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele / serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare.

Daca va uitati bine la ofertele voastre si la ale concurentei veti observa ca fiecare are  „OUV”.

Tehnica Diferentierii prin OUV” consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti.
La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti:
- “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?” (tocmai v-ati diferentiat de concurenta)
- ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?”

Mecanismul de functionare. Prospectii care studiaza multe oferte observa diverse Puncte Tari si vor deseori o solutie (irationala) care sa le inglobeze pe toate: cel mai bun pret, calitate excelenta, livrare imediat, s.a. Deoarece nu pot cere de la un TV ieftin sa-si mareasca diagonala, cer de la un TV premium sa coboare pretul (o mica gluma pe care sper sa o acceptati). Psihologic, au vazut si preturi mici iar acel pret mic devine un element (serviciu) Dorit, chiar daca nevoia este alta si inteleg rational ca exista diferente de calitate. Vor cumpara oricum, si fara serviciu Dorit (nu uitati ca cererea de discount este semnal de cumparare), insa va trebui sa separati, sa diferentiati, sa clarificati „OUV”-ul vostru de cel al concurentei, revanzand Punctele Tari si accentuand importanta lor in rezolvarea nevoii sale reale.

Exemplu 1:
Clientul : “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50”  (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul:
•    “inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit”
•    “preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire”
•    “ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?”
•    “ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?”

Exemplu 2:
Clientul : “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul: “de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica”

Exemplu 3:
Atunci cand prospectul concluzioneaza cu:
•    “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva:
diferentiati  „OUV”-ul vostru, pozitionati-l clar peste concurenta:

•    “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la aspectul X”.
Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina!

Exemplu 4:
Clientul : “altii au DVD player-e cu 99 de ron!”
Vanzatorul: “al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?”

Disputa in piata este deci intre „OUV”-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie.
Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine„OUV”!

 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         

office@mentortraining.ro    


 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Maia Sandu la Bruxelles, Igor Dodon - la copcă

Radu POPESCU

Maia Sandu la Bruxelles, Igor Dodon - la copcă

Preşedintele Maia Sandu şi-a început mandatul fără un guvern funcţional, cu un parlament majoritar ostil şi cu hoarde de hoarde de tonomate de presă asmuţite asupra sa. Însă Maia Sandu şi Republica Moldova au în acest moment cel mai puternic aliat, sprijinul extern al partenerilor de dezvoltare, iar acest lucru dă speranţa că toate lucrurile se pot rezolva, pas cu pas.

Filmuletul zilei

opinii

O poveste sordidă

Alexandru CĂLINESCU

O poveste sordidă

Dezvăluirea a fost făcută prin intermediul unor cărţi, literatura, substituindu-se actului de justiţie, având aşadar - teoretic cel puţin - şi o funcţie terapeutică. Ceea ce nu-i absolvă pe cei care, din inconştienţă, din spirit de castă ori din dorinţa de a provoca au tolerat sau chiar au încurajat tot felul de aberaţii.

Caruselul filmelor „de Crăciun”

Nicolae CREŢU

Caruselul filmelor „de Crăciun”

Îmi dau seama că „de Crăciun”, volens-nolens, sună comercial Şi de-ar fi numai gândul că, an după an, vine o perioadă dominată de febra pregătirilor pentru Sărbătorile de iarnă şi că, în acel climat, le vine rândul să placă şi „poveştilor” de Crăciun de pe ecranul mare sau mic, şi tot ar conta, nu? 

Tutoriat

Codrin Liviu CUȚITARU

Tutoriat

Drăguşilă a fost întrerupt de un tinerel apărut subit lângă noi: „Nenea îndrumătoru’, nenea îndrumătoru’, ce bine că te întâlnesc! Plănuiam să te textuiesc, dar mai bine-i face-to-face. Sunt Ţiţi Bâtă de la anul I. Nu vrei să mergi matale la Becanat să-mi iei adeverinţă de student? Îmi trebuie iute pentru abonamentul la transporturi.”

pulspulspuls

Probleme mari în micul paradis liberal ieşean

Probleme mari în micul paradis liberal ieşean

Dacă despre Peni Hill se ştie de mult prin târg că e un veritabil tiriplici politic, care nu se pricepe decât la comisionat şmenuri, pe care oricum nu le aranjează el de frică, ci i le antama şi apoi i le servea servantul amic de şpriţuri Habarnagiu, şi că la combinaţii politice pică mereu de papă-lapte, iote-te, stimabililor, auzim că prin zona liberalilor ieşeni mai hârşâiţi începe zice-se că uşor-uşor să se instaleze cam acelaşi sentiment, că dom’ Costel al lor ar fi din acelaşi aluat de pizza ca şi Peni: moale, prea gros, cu goluri, başca nesărat. 

Caricatura zilei

8x8

Editia PDF

Bancul zilei

In Antarctica s-a inregistrat cea mai scazuta temperatura de pe glob: -93,2 grade ...prin urmare va propunem sa ne reami (...)

Parteneri

Alte ziare locale

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.