Tehnica “Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

vineri, 23.04.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Ce intelegem prin „Oferta Unica de Vanzare (OUV)”?

O combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari.
Produsele / serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele / serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare.

Daca va uitati bine la ofertele voastre si la ale concurentei veti observa ca fiecare are  „OUV”.

Tehnica Diferentierii prin OUV” consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti.
La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti:
- “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?” (tocmai v-ati diferentiat de concurenta)
- ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?”

Mecanismul de functionare. Prospectii care studiaza multe oferte observa diverse Puncte Tari si vor deseori o solutie (irationala) care sa le inglobeze pe toate: cel mai bun pret, calitate excelenta, livrare imediat, s.a. Deoarece nu pot cere de la un TV ieftin sa-si mareasca diagonala, cer de la un TV premium sa coboare pretul (o mica gluma pe care sper sa o acceptati). Psihologic, au vazut si preturi mici iar acel pret mic devine un element (serviciu) Dorit, chiar daca nevoia este alta si inteleg rational ca exista diferente de calitate. Vor cumpara oricum, si fara serviciu Dorit (nu uitati ca cererea de discount este semnal de cumparare), insa va trebui sa separati, sa diferentiati, sa clarificati „OUV”-ul vostru de cel al concurentei, revanzand Punctele Tari si accentuand importanta lor in rezolvarea nevoii sale reale.

Exemplu 1:
Clientul : “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50”  (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul:
•    “inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit”
•    “preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire”
•    “ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?”
•    “ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?”

Exemplu 2:
Clientul : “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul: “de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica”

Exemplu 3:
Atunci cand prospectul concluzioneaza cu:
•    “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva:
diferentiati  „OUV”-ul vostru, pozitionati-l clar peste concurenta:

•    “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la aspectul X”.
Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina!

Exemplu 4:
Clientul : “altii au DVD player-e cu 99 de ron!”
Vanzatorul: “al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?”

Disputa in piata este deci intre „OUV”-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie.
Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine„OUV”!

 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         

office@mentortraining.ro    


 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Florin NICULA

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Aceleaşi idei au fost rostogolite de la un buget la altul de Mihai Chirica, doar că acum nu a mai fost consensul de altădată.

Filmuletul zilei

opinii

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Alexandru CĂLINESCU

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Scrisă alert, fructificând o documentaţie impresionantă (studiul a avut o primă ediţie apărută în 2016 la editura americană Common Ground), exploatând inteligent o ipoteză de lucru ce se dovedeşte fertilă, cartea Marianei Neţ ne oferă o lectură pasionantă. Este, fără dublii, unul dintre evenimentele editoriale ale acestui an.

Vuia (III)

Neculai SEGHEDIN

Vuia (III)

Biograful oficial al lui Traian Vuia a fost inginerul George Lipovan (1905-1972). Acesta a studiat la Şcoala Politehnică din Timişoara, Universitatea din Paris, şcoala de jurnalişti din Paris şi la şcoala militară aeronautică din Bucureşti. În 1925, Lipovan pleacă la Paris, unde îl întâlneşte pe Vuia, de care îl va lega o puternică relaţie de prietenie, dovadă fiind îndelungata corespondenţă dintre cei doi. Lui Lipovan îi datorăm seria de cărţi dedicate lui Vuia, bazate pe mărturiile inventatorului şi pe propriile sale cercetări documentare.

Competiţia mare

Nicolae CREŢU

Competiţia mare

Viaţa însăşi este, desigur, şi competiţie: dar înţelegând prin asta, din perspectiva valorilor omului (care îl disting de animalitate), nu malthusiana sfâşiere de homo hominilupus, ci un spirit al emulaţiei meritocrate definit prin fair play. Metaforism sportiv, da: fără „dopaj”, nici blaturi sau „arbitri” părtinitori, corupţi, fără trucaje şi măsluiri. 

pulspulspuls

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

O boare de semne de îngrijorare cică ar fi trecut zilele asteape deasupra viilor politice româneşti şi ieşene, stimaţi telespectatori, după ce pe piaţă ar fi apărut datele singurului sondaj politic credibil de la alegeri încoace. Iar acolo curioşii au putut vedea, cu oarecare surprindere, evident, că AUR a trecut sesizabil peste USR. 

Caricatura zilei

A avea sau a nu avea amendamente

Editia PDF

Bancul zilei

Parintele Vasile a strâns 5 ani bani pentru clopotnita, dar nu i-au ajuns decât pentru un BMW.  

Parteneri

Alte publicatii

    Intrebarea zilei

    Sute de persoane au ieșit în stradă pentru a protesta împotriva resticțiilor legate de COVID. Care ar trebui să fie pasul următor?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.