Tehnica „Identificarea motivatiei de cumparare”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

PILULA DE TRAINING

Tehnica „Identificarea motivatiei de cumparare”

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu tehnica de vanzare consultativa: „Identificarea motivatiei de cumparare”.

Exista o zicala in vanzari, aceea ca „invatam din esecuri si nu din succese”.

Nu invatam din succese pentru ca ni se pare ca suntem buni (ego) si pentru ca ne grabim sa celebram, iar clientul ... cam vine pe locul al II lea deja. Ori exact in aceste momente, de dupa finalizare, pierdem cele mai frumoase cadouri pe care ni le pot face clientii multumiti, bucurosi ca au cumparat ceva perceput ca valoros.
 
Pasul 1: dupa fiecare vanzare intrebati-va clientii:

 „de ce ati ales sa cumparati de la mine/noi?

NU uitati, ei sunt in zona de confort si va vor raspunde pozitiv la aceasta intrebare de tip adult-adult, nu este o proba de curaj sa formulati asa ceva ci doar una de obisnuinta.

Orice va vor raspunde ei in secunda urmatoare reprezinta motivatia lor de a cumpara de la voi si nu din alta parte:

pentru ca este ieftin /calitativ /aproape /comod /mi-ai oferit informatii /ai fost recomandat /...etc”.

Orice va vor spune reprezinta preceptia lor despre ce cumpara de fapt de la voi, „prisma” prin care ei vad cumpararea, motivatia pentru luarea deciziei.

Pasul 2: tot ce trebuie sa faceti acum este sa spuneti mai departe viitorilor clienti care este perceptia celor existenti despre produsele sau serviciile voastre:

 „este unul dintre cele mai vandute pentru ca este calitativ bun si asta nu o spun eu ci clientii mei”
 (si nu mintiti, pentru ca ei au dat acest tip de feedback).

Mecanismul de functionare: la baza tehnicii sta un principiu subliminal de persuasiune, Principiul conformismului care spune ca avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea le considera acceptabile si tindem sa facem ceea ce percepem ca fac si altii.

Clienti noi, daca aud ca produsul respectiv este cumparat de ceilalti pentru ca este cumva, vor fi tentati sa il perceapa si sa il valorizeze ca atare.

Exemplul 1:
agent de teren care observa ca o consumatoare cumpara faina de la clientul lui, un magazin de cartier;

buna ziua, sunt X de la firma Y si noi aducem aceasta faina, imi permiteti sa intreb, ce v-a facut sa o cumparati?

Orice raspunde consumatoarea este perceptia ei, 100% reala, despre acea faina, prin prisma valorilor proprii, prin prisma experientelor proprii si reprezinta Motivatia ei de cumparare!

Pentru ca este de calitate /ieftina / mi-a recomandat-o vanzatoarea /... etc.”

Multiplicind aceste intrebari si experiente cu alti consumatori agentul are imaginea obiectiva despre pozitionarea produsului sau in piata, despre pozitionarea vanzatorilor fata de produs, despre perceptia generala a brand-ului, etc.

Tot ce are de facut acum este sa mearga la urmatorul magazin de cartier (client sau potential client) si sa-si promoveze oferta cu ajutorul motivatiilor de cumparare identificate:

 „va propun o noua faina, fina si buna la copt si asta nu o spu eu ci consumatorii”. Si NU minte!

Exemplul 2:
consilier bancar, la finalizarea vanzarii unui card:
va felicit pentru cardul dvs, de ce l-ati ales tocmai pe acesta dintre atatea de pe piata?
client:
pai, este singurul care are ...”

Orice va spune este perceptia sa despre ce a cumparat de fapt si cum il va ajuta cardul sa-si faca viata mai usoara.

Tehnica „Identificarea motivatiei de cumparare” este una de vanzare insa ea are o latura foarte puternica de marketing; in vanzarile moderne primii agenti de marketing suntem chiar noi, cei din vanzari, si nu trebuie sa asteptam sa vina altcineva sa ne faca acest job. In plus oameni diferiti cumpara pentru nevoi diferite iar tehnica le identifica rapid si relevant.

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
 licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
 
www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com




 

 

 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Iaşul îşi merită echipa de fotbal

Cosmin PAȘCA

Iaşul îşi merită echipa de fotbal

Peste toate, lipsa unui proiect este asemănarea cea mai izbitoare dintre echipa din dealul Copoului şi cea din Podu Roş. Nu cunoaştem obiectivele Politehnicii peste cinci ani - o cerinţă banală pentru un club respectabil - la fel cum nu există o foaie de parcurs a Iaşului care să depăşească un singur ciclu electoral.

Filmuletul zilei

Franta a construit în insula Reunion o autostrada-viaduct de 12,5 km (care a costat 1,7 miliarde euro), ce serpuieste prin O (...)

opinii

Impersonare

Codrin Liviu CUȚITARU

Impersonare

„M-a echipat ca pe beizadea (e drept că şi semănam puţin cu juniorul Ceauşeştilor). Mi-a aranjat părul şi mi-a oferit un costum asemănător cu ale Nicuşorului. Mi-a spus că trebuie doar să râd zgomotos, să înjur şi să beau whiskey la greu. Aşa am procedat, mai ales la masa festivă (care s-a organizat în restaurantul meu). Mă scuzaţi, am fost pupat în fund în ziua aia, de nu vă puteţi imagina!... Totul a mers strună până în clipa în care nu mai ştiu cine a cerut ca eu să o sun pe mama, pe tovarăşa Elena, pe loc, şi să solicit fonduri suplimentare în teritoriu.”

Reţeaua urbană a Moldovei între 1774 şi 1859 (III)

George ŢURCĂNAŞU

Reţeaua urbană a Moldovei între 1774 şi 1859 (III)

Replierea teritoriului politic moldovenesc a impus mutaţii substanţiale la nivelul morfologiei şi structurii sistemului de aşezări. Din perspectiva noastră, e importantă îndesirea reţelei de aşezări urbane şi reconfigurarea ariilor de influenţă a acestora. 

Insuportabila greutate a fiinţării

Bogdan ILIESCU

Insuportabila greutate a fiinţării

„The chicken is only an egg’s way for making another egg.” (Găina este doar modul prin care un ou face un alt ou) - Richard Dawkins

pulspulspuls

Iaca unde va ajunge senatoarea panaramă de Iaşi până la urmă!

Iaca unde va ajunge senatoarea panaramă de Iaşi până la urmă!

Una scurtă dar vioaie pe astăzi despre senatoarea panaramă aleasă de ieşeni, madam Şoşoacă, despre care mulţi cică se întreabă cam ce parcurs politic ar urma să aibă, acumă că şefii ei mai tineri, prin ordin de zi pe unitate primit de la cei cu stele în rezervă, au pus-o pe liber la partid. 

Caricatura zilei

Cum s-a petrecut accidentul

Editia PDF

Bancul zilei

Parintele Vasile a strâns 5 ani bani pentru clopotnita, dar nu i-au ajuns decât pentru un BMW.  

Parteneri

Alte publicatii

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.