anunturi
grandchef
Bolta rece
Iasi Tv Life
TeleM

duminica, 22.05.2022

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Identificarea Obiectiei Adevarate”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit.

Tehnica “Identificarii Obiectiei Adevarate” consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui poate fi falsa: „in afara de acest lucru (obiectie spusa) mai este altceva care sa va impiedice sa aveti acest produs chiar de astazi?” De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar ...Obiectia Adevarata !

Exemplu:
Vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand
motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia: „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat.”  Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: „lasand, pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti?” Raspuns cu obiectie reala client: „nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere.

Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este “Principiul Reciprocitatii” care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus sincer  - obiectia adevarata.

Exemple:
Cumparatorul: „ Acest aparat foto nu are decat card de x Mb? ”  
Vanzatorul: „Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele?
Cumparatorul: „Pai, daca se strica componentele? ” (deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie...)

Cumparatorul: „Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia / imi propuneti cantitati prea mari... ”
Vanzatorul: „daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea...este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs. in magazin? ”
Cumparatorul: „ Pai... o fi... dar... sa ma consult cu ...sotul/sotia” (obiectia reala: nu iau eu decizia).

Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.

Exemplu:
 „Este o solutie prea scumpa pentru mine” – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs? ” Clientul: „Da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani.
Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate trata mai departe:
- „Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare... ”
- „Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata... ”

                   Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA - training partner MENTOR Training                                                       licentiat LIFO® si Human Synergistics®
www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro   

 http://piluladetraining.blogspot.com

 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Generaţia de AUR şi sporturile

Nicolae GRECU

Generaţia de AUR şi sporturile

Stimaţi iubitori de fotbal şi sporturi din spaţiul carpato-danubian-pontic, realizăm acum că noi, condeierii, pixarii şi tastatorii în domeniu am greşit în masă în aprecierile noastre.

opinii

Creşterea oraşului

arh. Ionel OANCEA

Creşterea oraşului

După reculul din anii postcomunişti, când falimentul industriei ieşene a distrus zeci de mii de locuri de muncă, dezvoltarea Iaşului a fost previzibilă. În fapt este marele pol de atracţie al regiunii Nord-Est şi unul dintre cele mai mari din ţară.

Lumina de la capătul Luminiţei

pr. Constantin STURZU

Lumina de la capătul Luminiţei

Aşa cum ni se relatează în pericopa evanghelică ce se citeşte mâine în bisericile ortodoxe (de la Ioan 4, 5-42), Iisus are un dialog deloc comod cu o femeie ce venise să scoată apă de la o fântână din Samaria, de lângă cetatea Sihar, acolo unde Domnul, ostenit de călătorie, se aşezase în aşteptarea ucenicilor plecaţi să cumpere de mâncare.

Identitate personală, identitate etnică, identitate naţională (IV)*

Eugen MUNTEANU

Identitate personală, identitate etnică, identitate naţională (IV)*

Articolul se referă pe scurt la apariţia componentei romanice a conştiinţei inaţionale a românilor.

pulspulspuls

Băieţii de la cumătrie, supăraţi pe sponsorii lui Maia Sandu

PULS

Băieţii de la cumătrie, supăraţi pe sponsorii lui Maia Sandu

Auzim prin zona băieţilor de la cumătrie că e mare agitaţie în zona acestora, cu tot sprijinul indirect de care beneficiază ei dinspre palatul cel roznovan, pe motiv că sunt prea şuntaţi de concurenţa pe bune care vine dinafara Iaşului cu bani tot mai mulţi de investit în cartiere întregi de blocuri.

Caricatura zilei

Cireșe, nu ruble

Editia PDF

Bancul zilei

Doi rechini : - Ce faci, ma? - Am fost bolnav... - Pai, ce-ai avut?  - Am mâncat un general rus si o saptamân (...)

Linkuri sponsorizate

Parteneri

Alte publicatii

    Fotografia zilei

    Intrebarea zilei

    Implementarea benzii unice pentru mijloacele de transport în comun pe toată lungimea șoselei Nicolina, o apreciați ca fiind benefică fluidizării traficului din zonă?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.