Tehnica “Identificarea Obiectiei Adevarate”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

sambata, 16.01.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Identificarea Obiectiei Adevarate”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit.

Tehnica “Identificarii Obiectiei Adevarate” consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui poate fi falsa: „in afara de acest lucru (obiectie spusa) mai este altceva care sa va impiedice sa aveti acest produs chiar de astazi?” De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar ...Obiectia Adevarata !

Exemplu:
Vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand
motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia: „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat.”  Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: „lasand, pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti?” Raspuns cu obiectie reala client: „nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere.

Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este “Principiul Reciprocitatii” care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus sincer  - obiectia adevarata.

Exemple:
Cumparatorul: „ Acest aparat foto nu are decat card de x Mb? ”  
Vanzatorul: „Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele?
Cumparatorul: „Pai, daca se strica componentele? ” (deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie...)

Cumparatorul: „Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia / imi propuneti cantitati prea mari... ”
Vanzatorul: „daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea...este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs. in magazin? ”
Cumparatorul: „ Pai... o fi... dar... sa ma consult cu ...sotul/sotia” (obiectia reala: nu iau eu decizia).

Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.

Exemplu:
 „Este o solutie prea scumpa pentru mine” – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs? ” Clientul: „Da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani.
Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate trata mai departe:
- „Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare... ”
- „Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata... ”

                   Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA - training partner MENTOR Training                                                       licentiat LIFO® si Human Synergistics®
www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro   

 http://piluladetraining.blogspot.com

 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăvara din ianuarie

Nicolae GRECU

Primăvara din ianuarie

Pericolul de îngheţare şi pericolul de carantină pun în primejdie desfăşurarea Ligii I conform graficului.

Filmuletul zilei

opinii

Un corifeu al „gândirii politice corecte” - Noam Chomsky (I)

Eugen MUNTEANU

Un corifeu al „gândirii politice corecte” - Noam Chomsky (I)

Unul dintre cei mai proeminenţi promotori ai „corectitudinii politice”, ideologie larg răspândită în mediile academice şi în mass media occidentale, este lingvistul american Noam Chomsky. O parte din ideile sale politice sunt analizate în articolul de faţă.

Dar cine „le are cu Biserica”?

pr. Constantin STURZU

Dar cine „le are cu Biserica”?

Acum o lună, mai exact pe 16 decembrie, au fost publicate rezultatele unui sondaj realizat de Centrul de Cercetări Sociologice LARICS, în parteneriat cu Secretariatul de Stat pentru Culte şi cu Institutul de Ştiinţe Politice şi Relaţii Internaţionale (ISPRI) al Academiei Române. Desfăşurată sub titulatura „Barometrul vieţii religioase”, cercetarea vine să evidenţieze şi ce impact a avut, din perspectivă religioasă, 2020 (anul „pandemic”) asupra populaţiei. 

Filozofie coruptă

arh. Ionel OANCEA

Filozofie coruptă

Într-o viziune grosolană despre normalitate se poate aprecia că administraţia comunistă era mai funcţională ca cea de astăzi. Pentru obţinerea unui act administrativ puteai merge la audienţe la diverşi tovarăşi cu funcţii dispuşi, de regulă, să te asculte. Dacă nu, existau cel puţin două chei universale capabile să facă minuni, pachetul de Kent sau de cafea naturală. Ajuta, la fel de mult, nepotismul, cunoştiinţele, bunii amici din lanţul slăbiciunilor atât de bine surprins în celebra schiţă a lui Caragiale.

pulspulspuls

De ce se pregăteşte oare nea Măricel?

De ce se pregăteşte oare nea Măricel?

După ce l-a acuzat lumea că a plecat din Casa Pătrată cu gentoiul burduşit de like-uri şi urmaritori ai paginii oficiale de Facebook a instituţiei, îndensând totul apoi pe pagina lui de polkitician, iacătă că nea Măricel, fostul şef de judeţ, mai vbine cu o surpriză, şi tot în spaţiul virtual. 

Caricatura zilei

Mușchi

Editia PDF

Bancul zilei

In Antarctica s-a inregistrat cea mai scazuta temperatura de pe glob: -93,2 grade ...prin urmare va propunem sa ne reami (...)

Parteneri

Alte ziare locale

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.