Tehnica “Identificarea Obiectiei Adevarate”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

vineri, 23.04.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Identificarea Obiectiei Adevarate”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit.

Tehnica “Identificarii Obiectiei Adevarate” consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui poate fi falsa: „in afara de acest lucru (obiectie spusa) mai este altceva care sa va impiedice sa aveti acest produs chiar de astazi?” De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar ...Obiectia Adevarata !

Exemplu:
Vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand
motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia: „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat.”  Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: „lasand, pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti?” Raspuns cu obiectie reala client: „nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere.

Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este “Principiul Reciprocitatii” care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus sincer  - obiectia adevarata.

Exemple:
Cumparatorul: „ Acest aparat foto nu are decat card de x Mb? ”  
Vanzatorul: „Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele?
Cumparatorul: „Pai, daca se strica componentele? ” (deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie...)

Cumparatorul: „Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia / imi propuneti cantitati prea mari... ”
Vanzatorul: „daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea...este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs. in magazin? ”
Cumparatorul: „ Pai... o fi... dar... sa ma consult cu ...sotul/sotia” (obiectia reala: nu iau eu decizia).

Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.

Exemplu:
 „Este o solutie prea scumpa pentru mine” – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs? ” Clientul: „Da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani.
Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate trata mai departe:
- „Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare... ”
- „Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata... ”

                   Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA - training partner MENTOR Training                                                       licentiat LIFO® si Human Synergistics®
www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro   

 http://piluladetraining.blogspot.com

 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Florin NICULA

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Aceleaşi idei au fost rostogolite de la un buget la altul de Mihai Chirica, doar că acum nu a mai fost consensul de altădată.

Filmuletul zilei

opinii

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Alexandru CĂLINESCU

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Scrisă alert, fructificând o documentaţie impresionantă (studiul a avut o primă ediţie apărută în 2016 la editura americană Common Ground), exploatând inteligent o ipoteză de lucru ce se dovedeşte fertilă, cartea Marianei Neţ ne oferă o lectură pasionantă. Este, fără dublii, unul dintre evenimentele editoriale ale acestui an.

Vuia (III)

Neculai SEGHEDIN

Vuia (III)

Biograful oficial al lui Traian Vuia a fost inginerul George Lipovan (1905-1972). Acesta a studiat la Şcoala Politehnică din Timişoara, Universitatea din Paris, şcoala de jurnalişti din Paris şi la şcoala militară aeronautică din Bucureşti. În 1925, Lipovan pleacă la Paris, unde îl întâlneşte pe Vuia, de care îl va lega o puternică relaţie de prietenie, dovadă fiind îndelungata corespondenţă dintre cei doi. Lui Lipovan îi datorăm seria de cărţi dedicate lui Vuia, bazate pe mărturiile inventatorului şi pe propriile sale cercetări documentare.

Competiţia mare

Nicolae CREŢU

Competiţia mare

Viaţa însăşi este, desigur, şi competiţie: dar înţelegând prin asta, din perspectiva valorilor omului (care îl disting de animalitate), nu malthusiana sfâşiere de homo hominilupus, ci un spirit al emulaţiei meritocrate definit prin fair play. Metaforism sportiv, da: fără „dopaj”, nici blaturi sau „arbitri” părtinitori, corupţi, fără trucaje şi măsluiri. 

pulspulspuls

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

O boare de semne de îngrijorare cică ar fi trecut zilele asteape deasupra viilor politice româneşti şi ieşene, stimaţi telespectatori, după ce pe piaţă ar fi apărut datele singurului sondaj politic credibil de la alegeri încoace. Iar acolo curioşii au putut vedea, cu oarecare surprindere, evident, că AUR a trecut sesizabil peste USR. 

Caricatura zilei

Urare

Editia PDF

Bancul zilei

Parintele Vasile a strâns 5 ani bani pentru clopotnita, dar nu i-au ajuns decât pentru un BMW.  

Parteneri

Alte publicatii

    Intrebarea zilei

    Sute de persoane au ieșit în stradă pentru a protesta împotriva resticțiilor legate de COVID. Care ar trebui să fie pasul următor?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.