Anunturi de Mica Publicitate
Abonament la editia electronica
Iasi Tv Life
TeleM
TVR Iasi Telejurnal
Abonament la editia tiparita

PILULA DE TRAINING

Tehnica „Nu negocia!”

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.

MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica avansata de pregatire a negocierilor: „Nu Negocia!” - o tehnica utila celor care isi doresc atitudine, prestanta si sa fie in controlul lucrurilor. Cinci intrebari de pregatire, care odata intrate in reflex vor asigura negocieri de succes in conditii win-win.

Urmeaza sa te intalnesti, fie si telefonic, cu cealalta parte din negociere; de modul in care te pregatesti va depinde fundamental succesul. Si inca ceva: Nu negocia!
Comporta-te in acest spirit:” aceasta este nevoia dvs reala, am identificat-o impreuna; aceasta este solutia mea, haideti sa incheiem afacerea.”
Pentru a avea acest spirit este nevoie sa te pregatesti dinainte, raspunzandu-ti tie la aceste intrebari:

1.    De ce vor sa schimbe?
2.    Care este factorul declansator, de ce acum?
3.    Cine ia deciziile?
4.    Propunerea de valoare
5.    Care sunt obstacolele?

1. De ce vor sa schimbe?

Daca te cauta ei
Vor schimbarea din unul dintre cele doua motive: Probleme sau Oportunitate. Fie au Probleme daca nu schimba, fie vor sa exploateze o Oportunitate. Altfel, oamenii sunt reticenti la schimbare. Creierul uman nu Rationeaza ci Rationalizeaza.

Daca ii cauti tu
Pregateste-ti argumente in scris, pentru care sa te accepte si asculte. Sa perceapa frica sau lacomia. Frica de a nu schimba atunci cand altii o fac, probleme in viitor, lacomia de a schimba pentru a exploata o Oportunitate (adusa de tine).

2. Care este factorul declansator (de ce acum)?

Daca te cauta ei
Ce anume a declansat, de ce vor acum?
Problema este mai veche? Dispare Oportunitatea?

Daca ii cauti tu
Pregateste-ti dinainte motive, in scris, pentru care sa considere oferta ta acum.
Evidentiaza si Riscuri daca nu se ia o decizie. Sau Oportunitati pierdute.

3. Cine ia deciziile?
 
Decizorii
Stiu cine ia decizii? Cati sunt? Sotul? Sotia? Soacra? Instalatorul?

Cine influenteaza
Cine este influentatorul economic? – omul cu banii

Blocaje
Ce voi face daca altii iau decizia? Sau vor sa se consulte cu altii, amana decizia?

4. Promisiunea de Valoare

Ce ii ofer eu de fapt?
Cum raspunde Solutia mea nevoii reale. De ce trebuie sa ia de la mine – argumente, Puncte Tari ale mele; altfel negocierea se duce spre pret si devine targuiala.
Clientul trebuia sa stie Promisiunea de Valoare de la prima intalnire sau convorbire telefonica


5. Care sunt obstacolele?

Ce il poate opri
Esti cu persoana potrivita sa ia decizia. Daca amana, spune NU, ce faci?

Obiectii posibile
Ai anticipat obiectii posibile? Ai raspunsurile, in scris?

Acum esti mai pregatit de negociere si mai coerent, incat pare ca Nu negociezi!

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
 
www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com




 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Moştenirea toxică ce o vor lăsa rectorii ajunşi la al treilea sau al patrulea mandat

Dan CONSTANTIN

Moştenirea toxică ce o vor lăsa rectorii ajunşi la al treilea sau al patrulea mandat

Dacă distinsul profesor „X” sau remarcabilul „Z” au putut să treacă peste lege, eu de ce nu aş putea?

opinii

Roboţi

Codrin Liviu CUȚITARU

Roboţi

Robotul a trecut, treptat, de la „plimbarea” convulsivă pe coridoarele Universităţii, la alergarea „profesionistă”. Se arăta capabil să sară şi peste obstacole, plăcerea sa supremă fiind „să evite” deliberat, în viteză, femeile de serviciu îngenuncheate pe ciment şi prinse în efortul răzuirii gumelor de mestecat aruncate iresponsabil. Îngrijitoarele se speriau îngrozitor şi ţipau injurios după Robogică (foarte des îl numeau „pocitania dracului”!).

Despre discursul regionalist din Moldova (II)

George ŢURCĂNAŞU

Despre discursul regionalist din Moldova (II)

Delestaţi de centru şi captivi între statalismul teritoriului post-sovietic de la est de Prut şi desconsiderarea de la nivelul Bucureştiului, moldovenii din România aleg soluţia cea mai simplă: ştergerea sau renunţarea la identitate. Exemplele sunt multiple şi deseori invocate în scrieri mai vechi, de la divergenţele teritoriale bucovineană (în plin nucleu statal al Moldovei), vrânceană şi gălăţeană, la tendinţele actuale ale tinerilor de a migra pentru studii spre centrele universitare externe Moldovei, deseori mai prost cotate decât Iaşul în sistemul universitar. În aceste condiţii, să nu înţelegi necesitatea unor mişcări care militează pentru scoaterea Moldovei din izolarea impusă de către centru e cam prea mult!

Spărgătoarea de coduri

Bogdan ILIESCU

Spărgătoarea de coduri

Viaţa unui copil de acum 40 de ani (şi aproape sigur şi înainte) era absolut fascinantă pentru că era înmuiată din plin în toată istoria omenirii şi în tot ce avea mai valoros, adunat până atunci, în cărţi. Da, lucrurile alea cu un aer prozaic, mărturia perpetuă a unei invenţii seculare, care, prin natura lor de a păstra scris orice gând pe care i-l încredinţai, obligau la multă atenţie, şi mare responsabilitate şi scriitorul, şi cititorul.

pulspulspuls

Calcule matematice: am putea avea o premieră la locale la Iaşi de ne va durea mintea

Calcule matematice: am putea avea o premieră la locale la Iaşi de ne va durea mintea

Dacă tot v-am servit ieri aicea niscai aritmetică electorală de Bahlui, haideţi să continuăm şi azi cu olecuţă de analiză matematică plus geometrie diferenţială tot pe tema asta incitantă! Nu de alta, dar acuşi încep iar simulările de alegeri, şi măcar să fim pregătiţi.

Caricatura zilei

La reciclat pet-uri și doze

Când Sistemul Garantie Colectare te pune pe gânduri

Cumpara editia digitala

Vremea in Iasi

Curs valutar

Parteneri

Intrebarea zilei

Vladimir Putin, presedintele Federatiei Ruse, a declarant intr-un interviu dat jurnalistului american Tucker Carlson ca nu va ataca niciun stat NATO. Credeti ca isi va respecta cuvantul dat?

vezi raspunsuri