Tehnica „Oferta Speciala” este o tehnica de promovare, de marketing, de atragere a Atentiei dar totodata si de vanzare calitativa, de valoare mai ridicata. Cu ea veti vinde etic, pe nevoile clientului. Consta in combinarea catorva produse (2-3, statistic cumparate impreuna) intr-un pachet special, oferit clientilor. Daca pachetul de produse acopera nevoia principala si pe cele secundare reale, el va fi perceput ca o solutie, cu un raport calitate pret corect, si va fi mai des acceptat iar voi veti vinde mai mult. Cui? Clientii din piata tinta au nevoi asemanatoare, comportamente, varste, bugete, status social, cerinte asemenea, deci va fi mai usor de creat o Oferta Speciala! Cum? Tot ce va trebui sa faceti va fi sa le atrageti atentia asupra acesteia: „sa va spun despre Oferta noastra Speciala?”.(aspiratorul vine cu 100 de saci rezerve; masina are acum si doua revizii cu manopera gratuita, s.a.).

Mecanism de functionare: la baza tehnicii stau doua legi fundamentale de persuasiune, Legea Penuriei (tindem sa pretuim si mai mult ceva ce percepem ca se gaseste in cantitate limitata) si Legea conformismului (tindem sa acceptam mai usor ceea ce se pare ca majoritatea accepta – efectul de turma). Ce ne sugereaza Oferta Speciala?
- o ocazie, ceva ce s-ar putea sa nu mai vezi maine; oricum, ceva ce merita explorat, cunoscut
- ca multi clienti iau asa ceva, deci este ceva utilizat, deci este ceva sigur, de risc scazut

In plus, „Oferta Speciala” le propune clientilor o solutie gata gandita, nefiind nevoie ca acestia sa mai investigheze, sa potriveasca variante. Le au gata pregatite, se usureaza Decizia!
Tot in plus, tehnica reduce expunerea sociala a deciziei, oferind un argument de cumparare si de justificare: „era Oferta Speciala!” (cand cumparam o guma de mestecat nu ne expunem social prea mult dar deja de la tipul de bere agreat apar intrebarile prietenilor, familiei, cunoscutilor: de ce asta?)

Exemple:
1) intr-o receptie service auto, client la revizie: „sa va spun oferta speciala pentru revizie
30000 km, toate filtrele schimbate, ulei marca W, 14 verificari electrice si mecanice, 580 ron”. Astfel vindeti revizia completa!

2) ospatarul, dupa ce a revenit pentru a lua comanda: „Oferta serii este Cordon Bleu cu garnitura de ... si prajitura casei. Ce ati dori sa comandati?”. Sunt sanse frumoase ca sa vanda mai multe Oferte Speciale. De obicei la restaurant vine un client cu invitatii sai iar acestia nu vor mai comanda, din politete, ceva ieftin (macaroane cu branza) ci pot alege ceva mai bun: Oferta Speciala! Decizie usurata. Toata lumea fericita .

3) consultantul de vanzari auto catre client cu copil mic: „avem modelul X la Oferta Speciala, vine cu scaun pentru copii si kit de siguranta”. (Oferta Speciala facuta ad-hoc pentru client).

4) cautati un gratar de picnic, duminica dimineata; variantele sunt doua: gratar standard – 80 ron si ...Oferta Speciala: gratar + 2 ustensile + 1 sac de carbuni: 99 ron. Exista sansa sa alegeti varianta doi.

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 
autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training                                                             licentiat LIFO® si Human Synergistics®
www.mentortraining.ro                                                                                                                 office@mentortraining.ro                                                                                             http://piluladetraining.blogspot.com