”Cartoful fierbinte”: asta se intampla cand celalalt incearca sa-ti plaseze tie problemele lui. Iti spune sec ca el atatia bani are si daca-i vrei, bine, daca nu, sa-i spui ca sa mearga in alta parte.

Exemplu:
„nu ne permitem decat 2000 euro pentru aceasta masina” spune potentialul cumparator.
“Cartoful fierbinte” trebuie testat imediat, pentru a vedea daca este o limita reala sau nu.
Raspuns vanzator: „putem gasi o varianta, fara cauciucuri de iarna, fara portbagaj deasupra, fara dvd player, fara ... etc” sau ”sa va prezint atunci alta masina”.
Raspuns: “A, nu, asa nu.”
Acest raspuns inseamna ca potentialul cumparator are o limita mai flexibila (dar joaca dur) iar 2000 euro NU este real!! (daca ar fi real, ar fi mai dispus sa faca acele sau unele concesii).
Nu uitati:
a) de regula: prima oferta a celuilalt este cea mai favorabila lui;
b) simplu fapt ca s-a intrat in negociere inseamna ca aveti o putere reala de negociere – sunteti in joc; c) oferta lui inseamna ca a inteles ce poate castiga (dar si ce poate pierde) din tranzactia cu voi.

Mecanismul de functionare: tehnica testarii “Cartofului fierbinte” are la baza principiul subliminal al Reciprocitatii - dorinţa de a da ceva în schimb, pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ pentru noi (în contextul obligaţiei simţim nevoia să oferim şi noi ceva pentru un serviciu primit).
Astfel, primul care initiaza mecanismul este cel care „arunca un cartof fierbinte”:
 “ eu banii acestia ii am, ti-i dau, tu imi dai fix ce vreau eu?”
Testarea cartofului este tot utilizarea principiului Reciprocitatii:
 „da, inteleg ce-mi propui insa eu iti propun altfel”.
Daca primul accepta variante de compromis, oferta lui a fost onesta, altfel, doar ti-a aruncat un “cartof fierbinte” (te-a testat), ceea ce ai facut si tu ulterior! Mecanismul este dublat si de principiul Penuriei, care spune ca oamenii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga: „cartoful fierbinte” va poate induce frica de a pierde vanzarea. De ce sa nu testati mai intai? Un discount (favoare) se poate oferi si dupa un refuz, dar odata oferit nu se mai poate retrage.

Exemple:
vinzi un bun imobiliar (ex: teren, ceri 6000 eur) si primesti o oferta prin SMS:
„am vazut proprietatea, ne place, avem doar 3000 eur, daca nu ne incadram - scuzati”.
Tocmai ce ai primit un “cartof fierbinte”.
Raspuns: „putem parcela” / “ 3000 avans plus plata in rate” s.a.
Clientul doreste un discount (voi stiti ca cererea de discount este semnal de cumparare! ) Inseamna ca el a inteles beneficiile si negociaza doar la pret – o targuiala: “da-mi 10% discount si il iau acum!” Daca oferi discount-ul inseamna ca ai cedat; in plus, data viitoare la pretul bun de acum va dori inca 10%! Testeaza intai:
„ce preferati sa scoatem dintre calitatile ofertei pentru a primi acest discount?”
„va ofer modelul imediat inferior”
„cate cumparati?”, s.a.
Raspuns: “A, nu, nici vorba.”
Inseamna ca acel client este mai flexibil decat pare, poate cumpara acum si fara discount. Ii veti oferi o favoare, dar nu 10%.
 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

www.mentortraining.ro         

office@mentortraining.ro    

http://piluladetraining.blogspot.com