vineri, 23.04.2021
Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit.
”Cartoful fierbinte”: asta se intampla cand celalalt incearca sa-ti plaseze tie problemele lui. Iti spune sec ca el atatia bani are si daca-i vrei, bine, daca nu, sa-i spui ca sa mearga in alta parte.
Exemplu:
„nu ne permitem decat 2000 euro pentru aceasta masina” spune potentialul cumparator.
“Cartoful fierbinte” trebuie testat imediat, pentru a vedea daca este o limita reala sau nu.
Raspuns vanzator: „putem gasi o varianta, fara cauciucuri de iarna, fara portbagaj deasupra, fara dvd player, fara ... etc” sau ”sa va prezint atunci alta masina”.
Raspuns: “A, nu, asa nu.”
Acest raspuns inseamna ca potentialul cumparator are o limita mai flexibila (dar joaca dur) iar 2000 euro NU este real!! (daca ar fi real, ar fi mai dispus sa faca acele sau unele concesii).
Nu uitati:
a) de regula: prima oferta a celuilalt este cea mai favorabila lui;
b) simplu fapt ca s-a intrat in negociere inseamna ca aveti o putere reala de negociere – sunteti in joc; c) oferta lui inseamna ca a inteles ce poate castiga (dar si ce poate pierde) din tranzactia cu voi.
Mecanismul de functionare: tehnica testarii “Cartofului fierbinte” are la baza principiul subliminal al Reciprocitatii - dorinţa de a da ceva în schimb, pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ pentru noi (în contextul obligaţiei simţim nevoia să oferim şi noi ceva pentru un serviciu primit).
Astfel, primul care initiaza mecanismul este cel care „arunca un cartof fierbinte”:
“ eu banii acestia ii am, ti-i dau, tu imi dai fix ce vreau eu?”
Testarea cartofului este tot utilizarea principiului Reciprocitatii:
„da, inteleg ce-mi propui insa eu iti propun altfel”.
Daca primul accepta variante de compromis, oferta lui a fost onesta, altfel, doar ti-a aruncat un “cartof fierbinte” (te-a testat), ceea ce ai facut si tu ulterior! Mecanismul este dublat si de principiul Penuriei, care spune ca oamenii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga: „cartoful fierbinte” va poate induce frica de a pierde vanzarea. De ce sa nu testati mai intai? Un discount (favoare) se poate oferi si dupa un refuz, dar odata oferit nu se mai poate retrage.
Exemple:
vinzi un bun imobiliar (ex: teren, ceri 6000 eur) si primesti o oferta prin SMS:
„am vazut proprietatea, ne place, avem doar 3000 eur, daca nu ne incadram - scuzati”.
Tocmai ce ai primit un “cartof fierbinte”.
Raspuns: „putem parcela” / “ 3000 avans plus plata in rate” s.a.
Clientul doreste un discount (voi stiti ca cererea de discount este semnal de cumparare! ) Inseamna ca el a inteles beneficiile si negociaza doar la pret – o targuiala: “da-mi 10% discount si il iau acum!” Daca oferi discount-ul inseamna ca ai cedat; in plus, data viitoare la pretul bun de acum va dori inca 10%! Testeaza intai:
„ce preferati sa scoatem dintre calitatile ofertei pentru a primi acest discount?”
„va ofer modelul imediat inferior”
„cate cumparati?”, s.a.
Raspuns: “A, nu, nici vorba.”
Inseamna ca acel client este mai flexibil decat pare, poate cumpara acum si fara discount. Ii veti oferi o favoare, dar nu 10%.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Bugetul Iașului, în aer. Chirica pierde bătălia din CL. USR - abţinere, PSD - afară
Ofiţer ieşean de Poliţie „fentat“ cu 51.000 de dolari de către șefi. Ei cer prescrierea
COVID-19, depistat în salivă: ce spun cercetătorii? Testare mai puțin traumatizantă?
Blocul de la „Familial“ lipit de celelalte imobile, în pericol de demolare. Hotărârea judecătorilor
Autostrăzile Moldovei, scoase de la finanţare prin PNRR? Obiecții ale Comisiei Europene
Cine doarme astăzi va fi somnoros tot anul. Ortodocşii îl prăznuiesc pe Sfântul Gheorghe
Unde va fi depozitul logistic regional al reţelei Kaufland. Două supermarketuri în plan
Viitorul Spital de Boli Respiratorii din Bucium: prima licitaţie lansată de CJ
Copil în stare gravă după ce s-a electrocutat pe un tren de marfă în Poitiers
Preoţi amendaţi după slujba ţinută de protopop cu 120 de participanţi
Silk District – Apartamentele din Faza II a proiectului, lansate la vânzare
Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?
Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine
Discuție exploratorie cu reprezentanții Ambasadei Regatului Țărilor de Jos
Norocul nu ține la infinit când confunzi fotbalul cu handbalul
De ce nu a votat USR bugetul? „Chirica a venit cu o propunere absolut sfidătoare”
Doliu la Facultatea de Istorie din Iași. A murit un alt profesor remarcabil
Restricțiile din București vor fi menținute în perioada următoare
Apocalipsa după Chirica. „Iașul intră în era întunericului” (UPDATE)
Bugetul municipiului Iași a fost respins. Avize negative, opt ore de dezbateri
"Oficii de programare" pentru vaccinare în primării, fără înscrierea în platformă
Ciolacu vrea intrarea în grevă parlamentară dacă PNRR nu va fi prezentat în Parlament
Proiecte de succes ale României. Cum au schimbat fondurile europene comunitățile din țară
România trimite în Ucraina combinezoane, măşti de protecţie şi viziere
Mandat de arestare pentru jandarmul implicat în evacuarea bărbatului care a murit în Piteşti
Încă o Facultate de Medicină în zona Moldovei, la Suceava! Decizia, aprobată
Sătenii din Osoi, convinși de medicul sirian să se vaccineze anti-COVID
Anchetă despre „mafia detaşărilor”, cu Costel Alexe printre „naşi”
(FOTO) Voluntarii Antibiotice au sărbătorit “Ziua Pământului” plantând oxigen în comunitate
VIDEO: Ion Rădoi, lider de sindicat la Metrou, ameninţă cu o nouă întrerupere a lucrului
Pilotul catapultat din MIG-ul prăbuşit în judeţul Mureş a fost operat
Jucătoarea de tenis Carla Suarez Navarro s-a vindecat de cancer
Klaus Iohannis: Să nu credem din greşeală că 1 iunie este data de relaxare totală
Germania vrea să cumpere 30 de milioane de doze de vaccin rusesc anticovid Sputnik V
Ce spune Iohannis despre faptul că CE vrea să dea în judecată AstraZeneca
Preşedintele Joe Biden s-ar pregăti să recunoască genocidul armean
Temperaturi-record în anul 2020 în Europa, în special în Siberia
Posesia de marijuana a fost legalizată în statul american Virginia
Perez spune că proiectul Superligii europene nu a căzut. “Proiectul este în «standby»”
Analiştii CFA România au încredere în revenirea economiei în acest an
Sportivii au votat interzicerea gesturilor de protest la Jocurile Olimpice de la Tokyo
Ce spune Ioana Mihăilă, noul ministru al Sănătăţii, despre paturile de la ATI
Efectele lipsei socializării fizice asupra elevilor din învățământul primar
UEFA va discuta vineri posibile sancţiuni pentru cele 12 cluburi care au iniţiat Superliga
Larisa Iordache, probleme de sănătate după ce a obţinut calificarea la JO
Examen politic pentru Chirica: trece sau nu azi bugetul prin Consiliul Local?
A apărut sindromul psihic „Covid“ la elevii din Iași. Plâns din senin, frică și depresie
Cunoscutul actor Ion Sapdaru a fost călcat de hoţi: i-au furat „găleata“ cu bani
Alexandru CĂLINESCUNew York şi Bucureşti în oglinzi paralele |
Neculai SEGHEDINVuia (III) |
Nicolae CREŢUCompetiţia mare |
Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.