Tehnica “Testarea cartofului fierbinte”
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

sambata, 16.01.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Testarea cartofului fierbinte”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit.

  ”Cartoful fierbinte”: asta se intampla cand celalalt incearca sa-ti plaseze tie problemele lui. Iti spune sec ca el atatia bani are si daca-i vrei, bine, daca nu, sa-i spui ca sa mearga in alta parte.

Exemplu:
„nu ne permitem decat 2000 euro pentru aceasta masina” spune potentialul cumparator.
“Cartoful fierbinte” trebuie testat imediat, pentru a vedea daca este o limita reala sau nu.
Raspuns vanzator: „putem gasi o varianta, fara cauciucuri de iarna, fara portbagaj deasupra, fara dvd player, fara ... etc” sau ”sa va prezint atunci alta masina”.
Raspuns: “A, nu, asa nu.”
Acest raspuns inseamna ca potentialul cumparator are o limita mai flexibila (dar joaca dur) iar 2000 euro NU este real!! (daca ar fi real, ar fi mai dispus sa faca acele sau unele concesii).
Nu uitati:
a) de regula: prima oferta a celuilalt este cea mai favorabila lui;
b) simplu fapt ca s-a intrat in negociere inseamna ca aveti o putere reala de negociere – sunteti in joc; c) oferta lui inseamna ca a inteles ce poate castiga (dar si ce poate pierde) din tranzactia cu voi.

Mecanismul de functionare: tehnica testarii “Cartofului fierbinte” are la baza principiul subliminal al Reciprocitatii - dorinţa de a da ceva în schimb, pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ pentru noi (în contextul obligaţiei simţim nevoia să oferim şi noi ceva pentru un serviciu primit).
Astfel, primul care initiaza mecanismul este cel care „arunca un cartof fierbinte”:
 “ eu banii acestia ii am, ti-i dau, tu imi dai fix ce vreau eu?”
Testarea cartofului este tot utilizarea principiului Reciprocitatii:
 „da, inteleg ce-mi propui insa eu iti propun altfel”.
Daca primul accepta variante de compromis, oferta lui a fost onesta, altfel, doar ti-a aruncat un “cartof fierbinte” (te-a testat), ceea ce ai facut si tu ulterior! Mecanismul este dublat si de principiul Penuriei, care spune ca oamenii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga: „cartoful fierbinte” va poate induce frica de a pierde vanzarea. De ce sa nu testati mai intai? Un discount (favoare) se poate oferi si dupa un refuz, dar odata oferit nu se mai poate retrage.

Exemple:
vinzi un bun imobiliar (ex: teren, ceri 6000 eur) si primesti o oferta prin SMS:
„am vazut proprietatea, ne place, avem doar 3000 eur, daca nu ne incadram - scuzati”.
Tocmai ce ai primit un “cartof fierbinte”.
Raspuns: „putem parcela” / “ 3000 avans plus plata in rate” s.a.
Clientul doreste un discount (voi stiti ca cererea de discount este semnal de cumparare! ) Inseamna ca el a inteles beneficiile si negociaza doar la pret – o targuiala: “da-mi 10% discount si il iau acum!” Daca oferi discount-ul inseamna ca ai cedat; in plus, data viitoare la pretul bun de acum va dori inca 10%! Testeaza intai:
„ce preferati sa scoatem dintre calitatile ofertei pentru a primi acest discount?”
„va ofer modelul imediat inferior”
„cate cumparati?”, s.a.
Raspuns: “A, nu, nici vorba.”
Inseamna ca acel client este mai flexibil decat pare, poate cumpara acum si fara discount. Ii veti oferi o favoare, dar nu 10%.
 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

www.mentortraining.ro         

office@mentortraining.ro    

http://piluladetraining.blogspot.com


 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăvara din ianuarie

Nicolae GRECU

Primăvara din ianuarie

Pericolul de îngheţare şi pericolul de carantină pun în primejdie desfăşurarea Ligii I conform graficului.

Filmuletul zilei

opinii

Un corifeu al „gândirii politice corecte” - Noam Chomsky (I)

Eugen MUNTEANU

Un corifeu al „gândirii politice corecte” - Noam Chomsky (I)

Unul dintre cei mai proeminenţi promotori ai „corectitudinii politice”, ideologie larg răspândită în mediile academice şi în mass media occidentale, este lingvistul american Noam Chomsky. O parte din ideile sale politice sunt analizate în articolul de faţă.

Dar cine „le are cu Biserica”?

pr. Constantin STURZU

Dar cine „le are cu Biserica”?

Acum o lună, mai exact pe 16 decembrie, au fost publicate rezultatele unui sondaj realizat de Centrul de Cercetări Sociologice LARICS, în parteneriat cu Secretariatul de Stat pentru Culte şi cu Institutul de Ştiinţe Politice şi Relaţii Internaţionale (ISPRI) al Academiei Române. Desfăşurată sub titulatura „Barometrul vieţii religioase”, cercetarea vine să evidenţieze şi ce impact a avut, din perspectivă religioasă, 2020 (anul „pandemic”) asupra populaţiei. 

Filozofie coruptă

arh. Ionel OANCEA

Filozofie coruptă

Într-o viziune grosolană despre normalitate se poate aprecia că administraţia comunistă era mai funcţională ca cea de astăzi. Pentru obţinerea unui act administrativ puteai merge la audienţe la diverşi tovarăşi cu funcţii dispuşi, de regulă, să te asculte. Dacă nu, existau cel puţin două chei universale capabile să facă minuni, pachetul de Kent sau de cafea naturală. Ajuta, la fel de mult, nepotismul, cunoştiinţele, bunii amici din lanţul slăbiciunilor atât de bine surprins în celebra schiţă a lui Caragiale.

pulspulspuls

De ce se pregăteşte oare nea Măricel?

De ce se pregăteşte oare nea Măricel?

După ce l-a acuzat lumea că a plecat din Casa Pătrată cu gentoiul burduşit de like-uri şi urmaritori ai paginii oficiale de Facebook a instituţiei, îndensând totul apoi pe pagina lui de polkitician, iacătă că nea Măricel, fostul şef de judeţ, mai vbine cu o surpriză, şi tot în spaţiul virtual. 

Caricatura zilei

Mușchi

Editia PDF

Bancul zilei

In Antarctica s-a inregistrat cea mai scazuta temperatura de pe glob: -93,2 grade ...prin urmare va propunem sa ne reami (...)

Parteneri

Alte ziare locale

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.