anunturi
grandchef
Bolta rece
Iasi Tv Life
TeleM
Impact FM regional

sambata, 10.12.2022

PILULA DE TRAINING

Tehnica “Testarea cartofului fierbinte”

GALERIE
sigla MT 2014
  • sigla MT 2014
- +

Rolul „Pilulelor de Training” este acela de a sprijini pe vanzatori si manageri in activitatile lor de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatia dvs. Intotdeauna „Pilula de Training” va promova tehnici de vanzare consultativa si instrumente utile, va fi de o pagina, cu explicatii si usor de folosit.

  ”Cartoful fierbinte”: asta se intampla cand celalalt incearca sa-ti plaseze tie problemele lui. Iti spune sec ca el atatia bani are si daca-i vrei, bine, daca nu, sa-i spui ca sa mearga in alta parte.

Exemplu:
„nu ne permitem decat 2000 euro pentru aceasta masina” spune potentialul cumparator.
“Cartoful fierbinte” trebuie testat imediat, pentru a vedea daca este o limita reala sau nu.
Raspuns vanzator: „putem gasi o varianta, fara cauciucuri de iarna, fara portbagaj deasupra, fara dvd player, fara ... etc” sau ”sa va prezint atunci alta masina”.
Raspuns: “A, nu, asa nu.”
Acest raspuns inseamna ca potentialul cumparator are o limita mai flexibila (dar joaca dur) iar 2000 euro NU este real!! (daca ar fi real, ar fi mai dispus sa faca acele sau unele concesii).
Nu uitati:
a) de regula: prima oferta a celuilalt este cea mai favorabila lui;
b) simplu fapt ca s-a intrat in negociere inseamna ca aveti o putere reala de negociere – sunteti in joc; c) oferta lui inseamna ca a inteles ce poate castiga (dar si ce poate pierde) din tranzactia cu voi.

Mecanismul de functionare: tehnica testarii “Cartofului fierbinte” are la baza principiul subliminal al Reciprocitatii - dorinţa de a da ceva în schimb, pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ pentru noi (în contextul obligaţiei simţim nevoia să oferim şi noi ceva pentru un serviciu primit).
Astfel, primul care initiaza mecanismul este cel care „arunca un cartof fierbinte”:
 “ eu banii acestia ii am, ti-i dau, tu imi dai fix ce vreau eu?”
Testarea cartofului este tot utilizarea principiului Reciprocitatii:
 „da, inteleg ce-mi propui insa eu iti propun altfel”.
Daca primul accepta variante de compromis, oferta lui a fost onesta, altfel, doar ti-a aruncat un “cartof fierbinte” (te-a testat), ceea ce ai facut si tu ulterior! Mecanismul este dublat si de principiul Penuriei, care spune ca oamenii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga: „cartoful fierbinte” va poate induce frica de a pierde vanzarea. De ce sa nu testati mai intai? Un discount (favoare) se poate oferi si dupa un refuz, dar odata oferit nu se mai poate retrage.

Exemple:
vinzi un bun imobiliar (ex: teren, ceri 6000 eur) si primesti o oferta prin SMS:
„am vazut proprietatea, ne place, avem doar 3000 eur, daca nu ne incadram - scuzati”.
Tocmai ce ai primit un “cartof fierbinte”.
Raspuns: „putem parcela” / “ 3000 avans plus plata in rate” s.a.
Clientul doreste un discount (voi stiti ca cererea de discount este semnal de cumparare! ) Inseamna ca el a inteles beneficiile si negociaza doar la pret – o targuiala: “da-mi 10% discount si il iau acum!” Daca oferi discount-ul inseamna ca ai cedat; in plus, data viitoare la pretul bun de acum va dori inca 10%! Testeaza intai:
„ce preferati sa scoatem dintre calitatile ofertei pentru a primi acest discount?”
„va ofer modelul imediat inferior”
„cate cumparati?”, s.a.
Raspuns: “A, nu, nici vorba.”
Inseamna ca acel client este mai flexibil decat pare, poate cumpara acum si fara discount. Ii veti oferi o favoare, dar nu 10%.
 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

www.mentortraining.ro         

office@mentortraining.ro    

http://piluladetraining.blogspot.com


 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Victoria împotriva orgoliului

Nicolae GRECU

Victoria împotriva orgoliului

Fanii şi coechipierii îl pot ajuta pe Cristiano Ronaldo să treacă peste criza pe care o străbate acum.

opinii

Gh. Ivănescu. O poveste de iubire de odinioară (IV)

Eugen MUNTEANU

Gh. Ivănescu. O poveste de iubire de odinioară (IV)

Pledoaria epistolară pro domo a eroului central al poveștii de dragoste din mediile universitare de altădată capătă accente tensionate.

Proiectul de ţară

arh. Ionel OANCEA

Proiectul de ţară

În România, sintagma „proiect de ţară” este o vorbă în vânt confuză, în ciuda faptului că în preajma alegerilor mari politicienii o poartă ca pe odorul cel mai de preţ în meniul lor cu promisiuni. Au trecut treizeci şi trei de ani de pace, între timp războiul şi crizele generate de el sunt la graniţele noastre, şi proiectul de ţară nu a căpătat concreteţe. 

Interogaţii identitare

Alexandru CĂLINESCU

Interogaţii identitare

Într-un deceniu numărul adolescenţilor care se autodiagnostichează că sunt trans a crescut de 25 de ori! Un semnal de alarmă a fost tras, în urmă cu câteva luni, de manifestul lansat de zeci de oameni de ştiinţă şi intelectuali reputaţi, manifest în care este respinsă categoric teoria conform căreia sexele sunt construcţii sociale.

pulspulspuls

Se anunţă disvorţ cu năbădăi la un şef important. Iaca şi motivul ciudat!

Se anunţă disvorţ cu năbădăi la un şef important. Iaca şi motivul ciudat!

Dar gata, hai, ajunge cu veselia, vinul bun şi sarmalele calde cu varză fragedă: să vă spunem şi una tristă pe ziua de azi, ca să cadreze mai bine cu sfârşitul de săptămână ce bate la uşă, ce adesea nu-i prea plăcut. 

Caricatura zilei

Austria vrea

Editia PDF

Bancul zilei

Tata, tata! Avem lupi în bloc? Nu, puiule, vecinii îsi citesc facturile la curent si gaze!

Linkuri sponsorizate

Parteneri

Alte publicatii

    Fotografia zilei

    Intrebarea zilei

    Implementarea benzii unice pentru mijloacele de transport în comun pe toată lungimea șoselei Nicolina, o apreciați ca fiind benefică fluidizării traficului din zonă?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.