Chirica: 4 dosare / Alexe: 3 dosare. De ce totuşi cei doi nu au motive de îngrijorare până în ziua alegerilor?
Daca cei doi vor câstiga la viitoarele alegeri locale înca o tura în fruntea insti (...)
citeste totjoi, 28.03.2024
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica simpla si eficace, cu ajutorul careia reusiti sa formulati intrebari de RISC ridicat chiar din faze de inceput ale vanzarii: Tehnica Afirmatie - Intrebare
Deseori este imperios necesar sa obtinem detalii despre bugetele clientului, unele conditii sau informatii personale, pentru a formula o oferta adaptata la acestea.
A intreba clientul cati bani este dispus sa cheltuie/investeasca, cat inca nu stie pe ce, a-l intreba cati copii are, etc poate fi delicat. In special in vanzari directe, cand prospectul nici nu se gandea de dimineata ca va veti intalni. De regula la momentul respectiv prospectul percepe ca este fortat sa dezvaluie informatii care ulterior vor/pot fi folosite in negociere si poate fi reticent.
Mecanismul de functionare: inainte de a se adresa intrebarea de risc mai ridicat se enunta o valoare, un principiu in favoarea clientului. Astfel intrebarea care urmeaza este deja „vanduta” dinainte, exista premisele si contextul argumentat pentru ca intrebarea importanta sa obtina un raspuns constructiv, impactul ei asupra prospectului este atenuat.
Daca fara sa utilizati aceasta asociere afirmatie-intrebare rata de raspuns este de 30-40%, o data cu aplicarea tehnicii afirmatie-intrebare puteti creste rata peste 50%.
Exemple:
Afirmatia: „ Toate familiile/companiile sunt interesate de reducerea costurilor de intretinere. ”
Apoi intrebarea: „Cat intentionati sa investiti dvs in masina pe care luati pentru familie/firma?”
Afirmatia: „Unul din obiectivele principale ale firmei noastre este nivelul satisfactiei clientilor. ”
Apoi intrebarea: „Ce urmariti sa existe la un telefon in primul rand?”
Afirmatia: „Este important pentru dvs sa va oferim cea mai buna consiliere. ”
Apoi intrebarea: „Va intereseaza sa cumparati PRET sau CALITATE?”
Afirmatia: „ Doresc sa va ofer cea mai buna solutie. ”
Apoi intrebarea: „ Cat intentionati sa investiti in acest produs?”
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari, pilula de training
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Philipp Plein şi-a părăsit logodnica pentru o ieşeancă. Tânăra din Paşcani e însărcinată
Ministrul Finanţelor, întrebat cât i-a venit factura la curent: 199 lei
Prahova: Bărbat ucis cu un singur pumn după o ceartă pe modul în care a parcat maşina
Dan Şucu anunţă că merge cu galeria Rapidului la meciul cu U. Craiova
Preţul aurului a urcat joi la 327,8351 lei/gram, o nouă valoare record
Nou scandal: Postări cu soldaţi israelieni care se joacă cu lenjeria intimă a femeilor din Gaza
Prefectul Cojocaru acuză conducerea Aeroportului Iaşi de "politizare cu penali"
Conferința ,,BRICS și ordinea economică mondială”, la sediul Academiei Române din Iași
Premierul anunţă că “nu este oportun ca magazinele să fie închise în weekend”
Ministrul Energiei explică modul cum va fi aplicată schema de plafonare la gaze şi energie
Noi măsuri în privinţa sistemului electronic RO e-Factura. Ce măsură anunţă Guvernul
Integritatea hibridă a lui Herman von Hebel, preşedintele Comisiei Pre-Vetting din Republica Moldova
STUDIU - Gheaţa polară se topeşte şi modifică rotaţia Pământului: Timpul însuşi este afectat
Grav accident rutier în Dolj, unde două maşini s-au ciocnit, iar una a luat foc
Luis Enrique şi Hansi Flick, pe lista scurtă pentru a-i succede lui Xavi la FC Barcelona
O capsulă cu senzori ar putea fi o alternativă la endoscopie
Putin spune că Rusia nu va ataca NATO, dar că avioanele F-16 date Ucrainei vor fi doborâte
Ucraina afirmă că a doborât peste noapte 26 de drone de atac ruseşti
Beyoncé, vedeta pop de culoare din Texas, îşi lansează primul album country
Grecia: Cele mai ridicate temperaturi pentru luna martie din ultimii douăzeci de ani
Nissan va investi în unitatea de vehicule electrice Ampere a grupului Renault
Prima Doamnă Jill Biden a scris o carte pentru copii despre pisica de la Casa Albă
Sonda japoneză SLIM a supravieţuit celei de-a doua nopţi pe Lună
Medicamentele hormonale ar putea creşte riscul de tumori cerebrale
PSD Iaşi anunţă că un nou primar PNL va candida pe listele lor la alegerile locale
Ce pot indica modificările patologice ale examenului de urină? (P)
Moştenirea toxică ce o vor lăsa rectorii ajunşi la al treilea sau al patrulea mandat
Calcule matematice: am putea avea o premieră la locale la Iaşi de ne va durea mintea
Totul despre evaluarea copiilor din Iaşi care vor împlini 6 ani după începerea clasei pregătitoare
Dan CONSTANTINMoştenirea toxică ce o vor lăsa rectorii ajunşi la al treilea sau al patrulea mandat |
Codrin Liviu CUȚITARURoboţi |
George ŢURCĂNAŞUDespre discursul regionalist din Moldova (II) |
Bogdan ILIESCUSpărgătoarea de coduri |