Toate studiile din vanzari ne ofera diverse statistici care arata ca este de 12-16 ori mai eficient sa prospectezi, respectiv sa vinzi, obtinand referinte. Putem cere efectiv: „mai cunoasteti pe cineva interesat?” dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologica a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 pasi simpli dupa crearea premiselor: ofera ceva inainte de a cere (de exemplu consultanta ta), fii referabil: tinuta, zambet.

1.    Acord asupra discutiei: intreaba deschis, de genul: „cum ati gasit discutia noastra de astazi?”.
2.    Obtine un nume: „imi puteti recomanda o persoana care ar putea beneficia de aceste... ?”
3.    Informatii + recomandare: cere detalii despre acea persoana/firma: nume, telefon, etc apoi spui: „pot sa sun din partea dvs?”
4.    Cere alte nume: „sunt convins ca din cercul dvs. de prieteni, rude, cunostinte mai sunt interesati de o asemenea discutie pe care dvs ati gasit-o concreta...imi mai puteti spune cateva nume?”
5.    Lista de prioritati: „la care dintre acestia ati suna prima data?”

Mecanismul de functionare:
Tehnica are la baza Legea subliminala a reciprocitatii care ne spune ca, in contextul obligatiei (daca primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorinta de a da ceva la schimb.
Asa ca pasul 1 - Acord asupra discutiei de vanzare, are menirea de a declansa acest mecanism subliminal care isi va face eficace menirea daca intr-adevar ati oferit, constient, ceva valoros inainte.

Daca ati obtinut acordul acum trebuie sa faceti procesul simplu si clar: un (singur) nume! Descrieti tipul de persoana cu care ati fi doritor sa comunicati din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o ruda, un colaborator apoi explicati criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zona, stil de viata, etc. Atentie, fiti concisi pentru a lasa clientul sa vorbeasca!

Apoi cereti detalii despre cel recomandat (pas 3) si cereti explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum sunteti recomandat.

Ati mai obtinut ceva cerand doar un nume: memoria umana este asociativa, daca v-a oferit recomandare un coleg, ceilalti colegi sunt mult mai usor de obtinut; la fel pentru orice tip de referinta asa ca acum, la pasul 4, puteti cere mult mai usor si alte nume. Intai doar scrieti numele si apoi le calificati, obtinand informatii despre fiecare.

Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el avand rolul de a ne ghida spre unde exista potential mai mare, conform Principiului lui Paretto, 20-80 (principiul este prezentat in alt numar al Pilulei de Training – publicatata saptamanal in Ziarul de Iasi).

Exersati tehnica in instruiri interne si in practica de zi cu zi. Cere, nu oricum, si ti se va da, nu orice!!!

Exemplu: „D-le client, asa cum dvs aveti succes in afacerea dvs. si eu imi doresc sa am succes in afacerea mea, iar dvs. ma puteti ajuta. Cum? Dvs. va cunoasteti prietenii, vecinii, colegii de scoala, de munca, oameni care, ca si dvs, pot cumpara produsul/servicul meu. Imi puteti da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs. cate, ...”.
 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com