anunturi
grandchef
Mineralia
Bolta rece
Iasi Tv Life
TeleM
Impact FM regional

PILULA DE TRAINING

Tehnica Obtinerii de referinte

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
 „Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Toate studiile din vanzari ne ofera diverse statistici care arata ca este de 12-16 ori mai eficient sa prospectezi, respectiv sa vinzi, obtinand referinte. Putem cere efectiv: „mai cunoasteti pe cineva interesat?” dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologica a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 pasi simpli dupa crearea premiselor: ofera ceva inainte de a cere (de exemplu consultanta ta), fii referabil: tinuta, zambet.


1.    Acord asupra discutiei: intreaba deschis, de genul: „cum ati gasit discutia noastra de astazi?”.
2.    Obtine un nume: „imi puteti recomanda o persoana care ar putea beneficia de aceste... ?”
3.    Informatii + recomandare: cere detalii despre acea persoana/firma: nume, telefon, etc apoi spui: „pot sa sun din partea dvs?”
4.    Cere alte nume: „sunt convins ca din cercul dvs. de prieteni, rude, cunostinte mai sunt interesati de o asemenea discutie pe care dvs ati gasit-o concreta...imi mai puteti spune cateva nume?”
5.    Lista de prioritati: „la care dintre acestia ati suna prima data?”

Mecanismul de functionare:
Tehnica are la baza Legea subliminala a reciprocitatii care ne spune ca, in contextul obligatiei (daca primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorinta de a da ceva la schimb.
Asa ca pasul 1 - Acord asupra discutiei de vanzare, are menirea de a declansa acest mecanism subliminal care isi va face eficace menirea daca intr-adevar ati oferit, constient, ceva valoros inainte.

Daca ati obtinut acordul acum trebuie sa faceti procesul simplu si clar: un (singur) nume! Descrieti tipul de persoana cu care ati fi doritor sa comunicati din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o ruda, un colaborator apoi explicati criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zona, stil de viata, etc. Atentie, fiti concisi pentru a lasa clientul sa vorbeasca!

Apoi cereti detalii despre cel recomandat (pas 3) si cereti explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum sunteti recomandat.

Ati mai obtinut ceva cerand doar un nume: memoria umana este asociativa, daca v-a oferit recomandare un coleg, ceilalti colegi sunt mult mai usor de obtinut; la fel pentru orice tip de referinta asa ca acum, la pasul 4, puteti cere mult mai usor si alte nume. Intai doar scrieti numele si apoi le calificati, obtinand informatii despre fiecare.

Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el avand rolul de a ne ghida spre unde exista potential mai mare, conform Principiului lui Paretto, 20-80 (principiul este prezentat in alt numar al Pilulei de Training – publicatata saptamanal in Ziarul de Iasi).

Exersati tehnica in instruiri interne si in practica de zi cu zi. Cere, nu oricum, si ti se va da, nu orice!!!

Exemplu: „D-le client, asa cum dvs aveti succes in afacerea dvs. si eu imi doresc sa am succes in afacerea mea, iar dvs. ma puteti ajuta. Cum? Dvs. va cunoasteti prietenii, vecinii, colegii de scoala, de munca, oameni care, ca si dvs, pot cumpara produsul/servicul meu. Imi puteti da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs. cate, ...”.
 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com



 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Upgrade pe flancul estic al NATO

Lucian DÎRDALA

Upgrade pe flancul estic al NATO

Agenda miniştrilor de externe nu se putea limita la situaţia din estul Europei, dată fiind anvergura geopolitică globală a Alianţei. Vom vedea, probabil, un efort de consolidare a unei poziţii unitare faţă de China, principalul competitor strategic al Occidentului.

opinii

Mândru că sunt

Florin CÎNTIC

Mândru că sunt

De Ziua Naţională, pe lângă pocnetele sticlelor de şampanie şi exploziile artificiilor, mai stăruie un zgomot de fond: concertul înfundat al pumnilor bătuţi în piept de compatrioţii care, asemenea popcornului în tigaia încinsă, se înfoaie bombastic, „mândri că sunt români”.

Să nu-i jignim pe ruşi

Radu PĂRPĂUȚĂ

Să nu-i jignim pe ruşi

Aşa spunea preşedintele Macron cu ceva timp în urmă: Vai, vai, să nu-i jignim pe ruşi!

Muzicieni români în lume

Alex VASILIU

Muzicieni români în lume

Este titlul potrivit unei rubrici săptămânale de ziar, al unei emisiuni radiofonice cu acelaşi ritm de difuzare pentru că, fără intenţia părtinirii Eutherpei faţă de alte muze artistice, în limbajul sonor cult se exprimă pe înţelesul auditorilor de pretutindeni cei mai mulţi autori şi interpreţi români. Aleg numai câteva exemple:

pulspulspuls

Pro şi contra părintelui Calistrat, căruia pe drept i se mai spune şi „Ciocanul Sfântului Vasile”

Pro şi contra părintelui Calistrat, căruia pe drept i se mai spune şi „Ciocanul Sfântului Vasile”

Multă lume îl sună pe amicul nostru Archibald Tănasă ca să pună o vorbă bună în dreptul părintelui Calistrat, căruia după moliftelnic i s-ar mai putea spune şi „Ciocanul Sfântului Vasile”, în engleză „Master of monk’x boxing”, sau „Ninja de la Vlădiceni”, după ce a pocnit şi a trântit la pământ una sau două enoriaşe la intrarea în mănăstirea unde slujea. 

Caricatura zilei

Iohannis, cu așteptările înșelate

Editia PDF

Bancul zilei

Tata, tata! Avem lupi în bloc? Nu, puiule, vecinii îsi citesc facturile la curent si gaze!

Linkuri sponsorizate

Parteneri

Alte publicatii

    Fotografia zilei

      Intrebarea zilei

      Implementarea benzii unice pentru mijloacele de transport în comun pe toată lungimea șoselei Nicolina, o apreciați ca fiind benefică fluidizării traficului din zonă?

      vezi raspunsuri

      Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.