Tehnica Obtinerii de referinte
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

vineri, 23.04.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica Obtinerii de referinte

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
 „Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Toate studiile din vanzari ne ofera diverse statistici care arata ca este de 12-16 ori mai eficient sa prospectezi, respectiv sa vinzi, obtinand referinte. Putem cere efectiv: „mai cunoasteti pe cineva interesat?” dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologica a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 pasi simpli dupa crearea premiselor: ofera ceva inainte de a cere (de exemplu consultanta ta), fii referabil: tinuta, zambet.


1.    Acord asupra discutiei: intreaba deschis, de genul: „cum ati gasit discutia noastra de astazi?”.
2.    Obtine un nume: „imi puteti recomanda o persoana care ar putea beneficia de aceste... ?”
3.    Informatii + recomandare: cere detalii despre acea persoana/firma: nume, telefon, etc apoi spui: „pot sa sun din partea dvs?”
4.    Cere alte nume: „sunt convins ca din cercul dvs. de prieteni, rude, cunostinte mai sunt interesati de o asemenea discutie pe care dvs ati gasit-o concreta...imi mai puteti spune cateva nume?”
5.    Lista de prioritati: „la care dintre acestia ati suna prima data?”

Mecanismul de functionare:
Tehnica are la baza Legea subliminala a reciprocitatii care ne spune ca, in contextul obligatiei (daca primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorinta de a da ceva la schimb.
Asa ca pasul 1 - Acord asupra discutiei de vanzare, are menirea de a declansa acest mecanism subliminal care isi va face eficace menirea daca intr-adevar ati oferit, constient, ceva valoros inainte.

Daca ati obtinut acordul acum trebuie sa faceti procesul simplu si clar: un (singur) nume! Descrieti tipul de persoana cu care ati fi doritor sa comunicati din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o ruda, un colaborator apoi explicati criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zona, stil de viata, etc. Atentie, fiti concisi pentru a lasa clientul sa vorbeasca!

Apoi cereti detalii despre cel recomandat (pas 3) si cereti explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum sunteti recomandat.

Ati mai obtinut ceva cerand doar un nume: memoria umana este asociativa, daca v-a oferit recomandare un coleg, ceilalti colegi sunt mult mai usor de obtinut; la fel pentru orice tip de referinta asa ca acum, la pasul 4, puteti cere mult mai usor si alte nume. Intai doar scrieti numele si apoi le calificati, obtinand informatii despre fiecare.

Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el avand rolul de a ne ghida spre unde exista potential mai mare, conform Principiului lui Paretto, 20-80 (principiul este prezentat in alt numar al Pilulei de Training – publicatata saptamanal in Ziarul de Iasi).

Exersati tehnica in instruiri interne si in practica de zi cu zi. Cere, nu oricum, si ti se va da, nu orice!!!

Exemplu: „D-le client, asa cum dvs aveti succes in afacerea dvs. si eu imi doresc sa am succes in afacerea mea, iar dvs. ma puteti ajuta. Cum? Dvs. va cunoasteti prietenii, vecinii, colegii de scoala, de munca, oameni care, ca si dvs, pot cumpara produsul/servicul meu. Imi puteti da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs. cate, ...”.
 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com



 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Florin NICULA

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Aceleaşi idei au fost rostogolite de la un buget la altul de Mihai Chirica, doar că acum nu a mai fost consensul de altădată.

Filmuletul zilei

opinii

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Alexandru CĂLINESCU

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Scrisă alert, fructificând o documentaţie impresionantă (studiul a avut o primă ediţie apărută în 2016 la editura americană Common Ground), exploatând inteligent o ipoteză de lucru ce se dovedeşte fertilă, cartea Marianei Neţ ne oferă o lectură pasionantă. Este, fără dublii, unul dintre evenimentele editoriale ale acestui an.

Vuia (III)

Neculai SEGHEDIN

Vuia (III)

Biograful oficial al lui Traian Vuia a fost inginerul George Lipovan (1905-1972). Acesta a studiat la Şcoala Politehnică din Timişoara, Universitatea din Paris, şcoala de jurnalişti din Paris şi la şcoala militară aeronautică din Bucureşti. În 1925, Lipovan pleacă la Paris, unde îl întâlneşte pe Vuia, de care îl va lega o puternică relaţie de prietenie, dovadă fiind îndelungata corespondenţă dintre cei doi. Lui Lipovan îi datorăm seria de cărţi dedicate lui Vuia, bazate pe mărturiile inventatorului şi pe propriile sale cercetări documentare.

Competiţia mare

Nicolae CREŢU

Competiţia mare

Viaţa însăşi este, desigur, şi competiţie: dar înţelegând prin asta, din perspectiva valorilor omului (care îl disting de animalitate), nu malthusiana sfâşiere de homo hominilupus, ci un spirit al emulaţiei meritocrate definit prin fair play. Metaforism sportiv, da: fără „dopaj”, nici blaturi sau „arbitri” părtinitori, corupţi, fără trucaje şi măsluiri. 

pulspulspuls

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

O boare de semne de îngrijorare cică ar fi trecut zilele asteape deasupra viilor politice româneşti şi ieşene, stimaţi telespectatori, după ce pe piaţă ar fi apărut datele singurului sondaj politic credibil de la alegeri încoace. Iar acolo curioşii au putut vedea, cu oarecare surprindere, evident, că AUR a trecut sesizabil peste USR. 

Caricatura zilei

A avea sau a nu avea amendamente

Editia PDF

Bancul zilei

Parintele Vasile a strâns 5 ani bani pentru clopotnita, dar nu i-au ajuns decât pentru un BMW.  

Parteneri

Alte publicatii

    Intrebarea zilei

    Sute de persoane au ieșit în stradă pentru a protesta împotriva resticțiilor legate de COVID. Care ar trebui să fie pasul următor?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.