Tehnica Obtinerii de referinte
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

miercuri, 20.01.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica Obtinerii de referinte

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
 „Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

Toate studiile din vanzari ne ofera diverse statistici care arata ca este de 12-16 ori mai eficient sa prospectezi, respectiv sa vinzi, obtinand referinte. Putem cere efectiv: „mai cunoasteti pe cineva interesat?” dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologica a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 pasi simpli dupa crearea premiselor: ofera ceva inainte de a cere (de exemplu consultanta ta), fii referabil: tinuta, zambet.


1.    Acord asupra discutiei: intreaba deschis, de genul: „cum ati gasit discutia noastra de astazi?”.
2.    Obtine un nume: „imi puteti recomanda o persoana care ar putea beneficia de aceste... ?”
3.    Informatii + recomandare: cere detalii despre acea persoana/firma: nume, telefon, etc apoi spui: „pot sa sun din partea dvs?”
4.    Cere alte nume: „sunt convins ca din cercul dvs. de prieteni, rude, cunostinte mai sunt interesati de o asemenea discutie pe care dvs ati gasit-o concreta...imi mai puteti spune cateva nume?”
5.    Lista de prioritati: „la care dintre acestia ati suna prima data?”

Mecanismul de functionare:
Tehnica are la baza Legea subliminala a reciprocitatii care ne spune ca, in contextul obligatiei (daca primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorinta de a da ceva la schimb.
Asa ca pasul 1 - Acord asupra discutiei de vanzare, are menirea de a declansa acest mecanism subliminal care isi va face eficace menirea daca intr-adevar ati oferit, constient, ceva valoros inainte.

Daca ati obtinut acordul acum trebuie sa faceti procesul simplu si clar: un (singur) nume! Descrieti tipul de persoana cu care ati fi doritor sa comunicati din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o ruda, un colaborator apoi explicati criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zona, stil de viata, etc. Atentie, fiti concisi pentru a lasa clientul sa vorbeasca!

Apoi cereti detalii despre cel recomandat (pas 3) si cereti explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum sunteti recomandat.

Ati mai obtinut ceva cerand doar un nume: memoria umana este asociativa, daca v-a oferit recomandare un coleg, ceilalti colegi sunt mult mai usor de obtinut; la fel pentru orice tip de referinta asa ca acum, la pasul 4, puteti cere mult mai usor si alte nume. Intai doar scrieti numele si apoi le calificati, obtinand informatii despre fiecare.

Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el avand rolul de a ne ghida spre unde exista potential mai mare, conform Principiului lui Paretto, 20-80 (principiul este prezentat in alt numar al Pilulei de Training – publicatata saptamanal in Ziarul de Iasi).

Exersati tehnica in instruiri interne si in practica de zi cu zi. Cere, nu oricum, si ti se va da, nu orice!!!

Exemplu: „D-le client, asa cum dvs aveti succes in afacerea dvs. si eu imi doresc sa am succes in afacerea mea, iar dvs. ma puteti ajuta. Cum? Dvs. va cunoasteti prietenii, vecinii, colegii de scoala, de munca, oameni care, ca si dvs, pot cumpara produsul/servicul meu. Imi puteti da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs. cate, ...”.
 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com



 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Acord controversat, moment controversat

Lucian DÎRDALA

Acord controversat, moment controversat

Am avut parte de o dovadă elocventă a modului în care guvernul de la Berlin exercită leadership-ul politic în Uniunea Europeană: atent să inspire acţiunea Comisiei, priceput să creeze coaliţii de sprijin largi, capabil să ofere justificări pragmatice şi, mai ales, mereu atent să nu perturbe liniştea unui cadru instituţional comunitar atât de favorabil pentru companiile germane capabile de expansiune.

Filmuletul zilei

opinii

Un măscărici toxic

Florin CÎNTIC

Un măscărici toxic

Una dintre marile probleme ale Evului Media în care trăim o reprezintă idolii de carton. De regulă caraghioşi, dar, câteodată, toxici. Donald Trump va rămâne neîndoielnic în istorie, însă nu cum ar fi dorit.

Politrucii vechi și politicienii noi

Radu PĂRPĂUȚĂ

Politrucii vechi și politicienii noi

(reflecţii în urma unei audienţe)

„Când te ascult, mi se deschide inima” (II)

Alex VASILIU

„Când te ascult, mi se deschide inima” (II)

Anii frumoşi, mulţi, încărcaţi pentru Viorica Cortez de succese pe cele mai prestigioase scene ale lumii, ar putea fi ilustraţi numai prin reproducerea, chiar fragmentară, a listelor cu teatrele, partenerii, dirijorii cu care a realizat spectacole şi concerte, ale revistelor şi ziarelor ce au adăpostit cronici laudative. Lectura documentelor impresionează. Fotografiile înfăţişând-o în roluri diferite, alături de stele ale scenei lirice, stârnesc admiraţia.

pulspulspuls

Nervozitate mare pe samsarii de la cumătrie. Cu ce îi mai abureşte Peni?

Nervozitate mare pe samsarii de la cumătrie. Cu ce îi mai abureşte Peni?

Tergiversările în desemnarea celui de-al doilea vice, dar şi întârzierile în găsirea unei majorităţi care să-i sprijine viziunile edilitare şi nu numai, auzim că ar fi creat mare nervozitate în ultima perioadă în rândul şmenarilor imobiliari care, fiecare după posibilităţi ori interes, au pus umărul sau teşchereaua la dispoziţie pentru realegerea premarelui lor. 

Caricatura zilei

Febra

Editia PDF

Bancul zilei

In Antarctica s-a inregistrat cea mai scazuta temperatura de pe glob: -93,2 grade ...prin urmare va propunem sa ne reami (...)

Parteneri

Alte ziare locale

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.