vineri, 23.04.2021
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
Toate studiile din vanzari ne ofera diverse statistici care arata ca este de 12-16 ori mai eficient sa prospectezi, respectiv sa vinzi, obtinand referinte. Putem cere efectiv: „mai cunoasteti pe cineva interesat?” dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologica a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 pasi simpli dupa crearea premiselor: ofera ceva inainte de a cere (de exemplu consultanta ta), fii referabil: tinuta, zambet.
1. Acord asupra discutiei: intreaba deschis, de genul: „cum ati gasit discutia noastra de astazi?”.
2. Obtine un nume: „imi puteti recomanda o persoana care ar putea beneficia de aceste... ?”
3. Informatii + recomandare: cere detalii despre acea persoana/firma: nume, telefon, etc apoi spui: „pot sa sun din partea dvs?”
4. Cere alte nume: „sunt convins ca din cercul dvs. de prieteni, rude, cunostinte mai sunt interesati de o asemenea discutie pe care dvs ati gasit-o concreta...imi mai puteti spune cateva nume?”
5. Lista de prioritati: „la care dintre acestia ati suna prima data?”
Mecanismul de functionare:
Tehnica are la baza Legea subliminala a reciprocitatii care ne spune ca, in contextul obligatiei (daca primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorinta de a da ceva la schimb.
Asa ca pasul 1 - Acord asupra discutiei de vanzare, are menirea de a declansa acest mecanism subliminal care isi va face eficace menirea daca intr-adevar ati oferit, constient, ceva valoros inainte.
Daca ati obtinut acordul acum trebuie sa faceti procesul simplu si clar: un (singur) nume! Descrieti tipul de persoana cu care ati fi doritor sa comunicati din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o ruda, un colaborator apoi explicati criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zona, stil de viata, etc. Atentie, fiti concisi pentru a lasa clientul sa vorbeasca!
Apoi cereti detalii despre cel recomandat (pas 3) si cereti explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum sunteti recomandat.
Ati mai obtinut ceva cerand doar un nume: memoria umana este asociativa, daca v-a oferit recomandare un coleg, ceilalti colegi sunt mult mai usor de obtinut; la fel pentru orice tip de referinta asa ca acum, la pasul 4, puteti cere mult mai usor si alte nume. Intai doar scrieti numele si apoi le calificati, obtinand informatii despre fiecare.
Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el avand rolul de a ne ghida spre unde exista potential mai mare, conform Principiului lui Paretto, 20-80 (principiul este prezentat in alt numar al Pilulei de Training – publicatata saptamanal in Ziarul de Iasi).
Exersati tehnica in instruiri interne si in practica de zi cu zi. Cere, nu oricum, si ti se va da, nu orice!!!
Exemplu: „D-le client, asa cum dvs aveti succes in afacerea dvs. si eu imi doresc sa am succes in afacerea mea, iar dvs. ma puteti ajuta. Cum? Dvs. va cunoasteti prietenii, vecinii, colegii de scoala, de munca, oameni care, ca si dvs, pot cumpara produsul/servicul meu. Imi puteti da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs. cate, ...”.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari, pilula de training
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Chichirău îi cere demisia lui Chirica, „un primar plângăcios şi neputincios”
(VIDEO) Iaşi: Momentul în care „mascaţii” dau buzna peste trei „videochatiste”
Peste 90.000 de persoane au fost vaccinate împotriva COVID-19 în ultimele 24 de ore
Brăila: 23 de ani de închisoare pentru o femeie care și-a ucis soțul și i-a tranșat corpul
Vedeta transsexuală Caitlyn Jenner îşi anunţă candidatura la postul de guvernator al Californiei
(FOTO) Timişoara: A început Maratonul Vaccinării. Sute de persoane stau la coadă
O poliţistă franceză, ucisă într-un atac cu cuţitul. Atacatorul, un tunisian, ucis prin împuşcare
Cât costă bicicleta președintelui Klaus Iohannis. Este produsă de o firmă nemțească
Ministrul bulgar al Turismului: Românii ar putea salva sezonul de vară din 2021
Instanța îi recunoaște lui Dragnea aproape 6 luni de muncă pe care nu le-a lucrat efectiv
Baciu: Cei care au conturi pe platforma de vaccinare pot programa până la 1.000 de persoane
Iaşi: Medicii de la Spitalul Clinic "Dr. C. I. Parhon" au efectuat încă două transplanturi renale
Conferință despre importanța vaccinării și a testării la UMF Iași
Noutăți de pe feuda CD Politehnica Iași : Andrei Cristea şi Andreias Calcan – out!
Opozantul rus Aleksei Navalnîi anunţă că încetează greva foamei
Marius Ostaficiuc, liderul organizației municipale PSD Iaşi: Chirica nu mai este frecventabil
Ziua Internațională a Cărții la Editura Polirom: 40% reducere la peste 2000 de titluri disponibile
Primarul Chirica întrerupe orice negocieri cu Cosette Chichirău: “Pe vecie”
Un trader de criptomonede din Turcia ar fi fugit din țară cu 2 miliarde de dolari
Cum se luptă Putin cu pandemia de COVID-19? Nu vaccinează, ci dă liber zece zile în toată ţara
SpaceX a decolat către Staţia Spaţială Internaţională cu patru astronauţi la bord
Ovidiu Haţegan arbitrează meciul CFR Cluj – Universitatea Craiova, din Liga 1
O vedetă din tenis spune că e bisexuală: „Între două femei există o conexiune aparte”
LIVE - Primarul anunţă că intră în grevă japoneză. A “tunat şi fulgerat” la adresa USR PLUS
Un beţivan a înjunghiat o femeie fiindcă nu a vrut să-i dea băutură pe datorie
Peste 5 milioane de israelieni au primit ambele doze de vaccin împotriva COVID-19
COVID a ajuns și pe Everest. Alpiniști bolnavi, recuperați cu elicopterul
Parlamentul britanic denunţă un genocid al uigurilor în Xinjiang. Prima reacţie a Chinei
Premiile Oscar - Ce şanse are Colectiv la cele două categorii la care a fost nominalizat?
VIDEO: Smiley face o cursă nebună noaptea prin Bucureşti. Aventura a culminat cu o explozie
Brazilia îl vrea pe Neymar la Jocurile Olimpice. “Este principalul jucător al naţionalei noastre”
Atacurile cibernetice lansate de state s-au dublat în ultimii trei ani
Cu ce se apără România la Marea Neagră: trei fregate, o corvetă, 30 de MiG-uri și 17 avioane F-16
"HÂTZ! Dorian Popa s-a vaccinat!": Când am plecat în Asia am făcut 4 vaccinuri
Noul ministru al Sănătății a lucrat în 2020 pe salariul minim pe economie, la propria firmă
Zlatan Ibrahimovici ar vrea să rămână pe viaţă la AC Milan: “îi iubesc pe toţi”
Sporuri la Aviația Civilă: 1.000 lei - să nu cadă avioane, 850 lei - să răspunzi oricând la telefon
Cum să îți livrezi produsele a doua zi prin Fulfilment by eMAG (P)
O tânără de 18 ani şi mama sa, arestate într-un dosar de proxenetism
A greşit Daniel Dines că a listat acum UiPath la Bursă? O comparaţie cu firmele de stat
Copilul electrocutat ieri în Poitiers a fost operat aproape toată noaptea la spitalul Sf. Maria
Cum va fi vremea în duminica Floriilor? În zona Moldovei temperaturile vor fi mai coborâte
Un fost primar PNL s-a împușcat în cap cu arma de vânătoare. Avea depresie post-COVID
VIDEO Șapte victime după ce un microbuz cu pasageri a intrat într-un TIR
Alexandru CĂLINESCUNew York şi Bucureşti în oglinzi paralele |
Neculai SEGHEDINVuia (III) |
Nicolae CREŢUCompetiţia mare |
Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.