Imobiliarul Cristin Zămosteanu cere aprobare pentru a construi sediu de Operă în Centru
Primaria a început sa publice noi informatii legate de dezvoltarea urbana a Iasului, în (...)
citeste totmiercuri, 20.01.2021
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
Toate studiile din vanzari ne ofera diverse statistici care arata ca este de 12-16 ori mai eficient sa prospectezi, respectiv sa vinzi, obtinand referinte. Putem cere efectiv: „mai cunoasteti pe cineva interesat?” dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologica a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 pasi simpli dupa crearea premiselor: ofera ceva inainte de a cere (de exemplu consultanta ta), fii referabil: tinuta, zambet.
1. Acord asupra discutiei: intreaba deschis, de genul: „cum ati gasit discutia noastra de astazi?”.
2. Obtine un nume: „imi puteti recomanda o persoana care ar putea beneficia de aceste... ?”
3. Informatii + recomandare: cere detalii despre acea persoana/firma: nume, telefon, etc apoi spui: „pot sa sun din partea dvs?”
4. Cere alte nume: „sunt convins ca din cercul dvs. de prieteni, rude, cunostinte mai sunt interesati de o asemenea discutie pe care dvs ati gasit-o concreta...imi mai puteti spune cateva nume?”
5. Lista de prioritati: „la care dintre acestia ati suna prima data?”
Mecanismul de functionare:
Tehnica are la baza Legea subliminala a reciprocitatii care ne spune ca, in contextul obligatiei (daca primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorinta de a da ceva la schimb.
Asa ca pasul 1 - Acord asupra discutiei de vanzare, are menirea de a declansa acest mecanism subliminal care isi va face eficace menirea daca intr-adevar ati oferit, constient, ceva valoros inainte.
Daca ati obtinut acordul acum trebuie sa faceti procesul simplu si clar: un (singur) nume! Descrieti tipul de persoana cu care ati fi doritor sa comunicati din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o ruda, un colaborator apoi explicati criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zona, stil de viata, etc. Atentie, fiti concisi pentru a lasa clientul sa vorbeasca!
Apoi cereti detalii despre cel recomandat (pas 3) si cereti explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum sunteti recomandat.
Ati mai obtinut ceva cerand doar un nume: memoria umana este asociativa, daca v-a oferit recomandare un coleg, ceilalti colegi sunt mult mai usor de obtinut; la fel pentru orice tip de referinta asa ca acum, la pasul 4, puteti cere mult mai usor si alte nume. Intai doar scrieti numele si apoi le calificati, obtinand informatii despre fiecare.
Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el avand rolul de a ne ghida spre unde exista potential mai mare, conform Principiului lui Paretto, 20-80 (principiul este prezentat in alt numar al Pilulei de Training – publicatata saptamanal in Ziarul de Iasi).
Exersati tehnica in instruiri interne si in practica de zi cu zi. Cere, nu oricum, si ti se va da, nu orice!!!
Exemplu: „D-le client, asa cum dvs aveti succes in afacerea dvs. si eu imi doresc sa am succes in afacerea mea, iar dvs. ma puteti ajuta. Cum? Dvs. va cunoasteti prietenii, vecinii, colegii de scoala, de munca, oameni care, ca si dvs, pot cumpara produsul/servicul meu. Imi puteti da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs. cate, ...”.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari, pilula de training
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Biden va prelungi rapid restricţiile de călătorie pentru persoane din Europa şi Brazilia
Se modifică strategia de vaccinare. Noi categorii de persoane incluse în etapa a doua
Nervozitate mare pe samsarii de la cumătrie. Cu ce îi mai abureşte Peni?
Cum s-au implicat firmele private în campania de vaccinare la Iaşi: o mobilizare exemplară
Cuvinte cheie în noul normal: Cum putem folosi lecţia lui 2020 pentru modelarea prezentului
Condamnată după ce a pălmuit-o în Carrefour pe amanta din tinereţe a soţului
Medicii de familie recomandă vaccinarea antigripală a copiilor. Iată argumentele!
VIDEO - Explozia care a speriat Copoul: a ars cortul de evenimente de la Castel
Imobiliarul Cristin Zămosteanu cere aprobare pentru a construi sediu de Operă în Centru
Cheltuielile Primăriei pentru dotarea centrelor de vaccinare
Incredibil: angajat bine mersi la firmă ca şofer, deşi nu avea permis
Un şofer care a şters-o de la accidentul cu victimă, depistat imediat de Poliţie
Oprit de Poliţie în trafic, a arătat un permis străin tras la imprimantă, pe care nu scria nici ţara
Jaf: doi fraţi au urmărit un pensionar de la bancomatul din Centru până în casa scării din Păcurari
Nu mai sunt locuri în luna ianuarie pentru vaccinarea anti coronavirus la Iaşi
Companiile aeriene vor să impună certificatele de vaccinare împotriva Covid-19
Roverul Curiosity de pe Marte a aniversat 3.000 de zile pe planetă cu o fotografie impresionantă
Sunete de clopote şi lumânări în SUA pentru a omagia victimele epidemiei de COVID-19
UE îl îndeamnă pe Biden să-şi asume leadership-ul luptei împotriva coronavirusului
Profesor, acuzat că a hărţuit o elevă, căreia i-a cerut poze nud
Raed Arafat: Ideea unei doze anuale de vaccin încă nu e pusă pe masă
EURO 2020 ar putea fi organizat doar într-o singură ţară. “Se înţelege de la sine"
Germania extinde lockdownul din cauza COVID până în 14 februarie
Cîţu: Dacă lucrurile rămân aşa cum sunt, este clar că vom deschide şcolile pe 8 februarie
“Revolta de la Capitoliu a fost alimentată cu minciuni şi provocată de preşedinte”
Roberto Bautista Agut şi-a cerut iertare după ce a comparat carantina din Australia cu o închisoare
(FOTO) Licitaţie adjudecată: Cum vor arăta autobuzele electrice poloneze aduse la Iaşi
Pașaport de vaccinare: Europa consideră că subiectul poate să mai aștepte
Care este jurământul pe care îl va rosti Joe Biden la învestitură
Iașul revine în TOP după o zi de pauză. Pe locul 5 ca număr de cazuri noi
2.745 cazuri noi și 98 de decese din cauza COVID raportate în ultimele 24 de ore
Emil Boc: Cred că PNL are nevoie și de Rareș Bogdan, și de Ludovic Orban
Discuție spumoasă între liderul profesorilor din Iași și un fost ministru al Educației
De ce să-ți iei un televizor Philips Ambilight? Ce avantaje are? (P)
Nivelul de anticorpi după vaccin este mai mare ca cel după o formă severă de COVID
Profesor: „Credeam că trimiți o poză cu tine goală, că de matematică sunt sătul”
Ludovic Orban: Tot ce am de discutat, discut în interiorul PNL
Conflictul din PNL. Falcă: Nu e nevoie ca Ludovic Orban să-și dea demisia acum
Spaniolii pregătesc un medicament cu efect rapid împotriva COVID-19
Circulaţia trenurilor se desfăşoară în condiţii de iarnă. Întârzieri de sute de minute
Ninsori, intensificări ale vântului şi polei, până miercuri la prânz
“Latitudine zero. 40.000 de km pentru a descoperi lumea” – de Mike Horn
VIDEO: Un ieșean nu a băut apă de șase zile. "Țin un post special. Trebuia să fiu mort"
Mama senatoarei Șoșoacă, medic: În România sunt 7 din cele 8 puncte hiperenergetice ezoterice
Lucian DÎRDALAAcord controversat, moment controversat |
Florin CÎNTICUn măscărici toxic |
Radu PĂRPĂUȚĂPolitrucii vechi și politicienii noi |
Alex VASILIU„Când te ascult, mi se deschide inima” (II) |
Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.