MENTOR Training va propune astazi prin materialul „Pilula de Training”,  tehnica de vanzare consultativa: ”Tehnica reformularii”. Aceasta este foarte utila atunci când clientul potential vine cu o obiectie (falsa) pentru a scapa de presiunea cumpararii sau pentru a-si crea un avantaj in negociere:

„Am auzit ca mai multi clienti de-ai dvs au fost dezamagiti de service/functionare....”.
 

In acest moment aproape orice am spune in apararea noastra ne va fi defavorabil, pe principiul „Cine se scuza se acuza!”
Nu putem lua de bune toate zvonurile. Ceea ce este de facut este sa reformulam criticile ca pe o cerere POZITIVA din partea clientului:

„Ceea ce spuneti dvs de fapt este ca va intereseaza un produs cu o functionare ireprosabila, nu-i asa?”

Greu de spus NU si iata ca tocmai am rezolvat o obiectie dealtfel dificila.

Mecanismul de functionare: Reformularea obiectiei ca pe o cerere pozitiva duce la obtinerea primului acord spre finalizare. In plus functioneaza aici o lege subliminala de persuasiune, „Legea prietenilor” care spune ca: „tindem sa fim usor de acord cu cineva care demonstreaza ca ne este prieten.”

Recomandari: Tehnica in sine este una foarte calma si trebuie executata astfel, un mic secret al succesului fiind expunerea tehnicii (intrebarii) dupa care va urma o tacere voita. Cel care va deschide gura primul (probabil clientul si spunând un DA) va ceda in negociere.

Exemple:
Clientul: „ Am auzit ca telefoanele astea se strica des!”
Consilierul de vanzari:„Ce-mi spuneti dvs de fapt este ca va intereseaza un telefon care sa nu se strice, nu-i asa?”

Consilierul de vanzari: „Un var de-al unei vecine al unei colege a avut probleme cu carcasa de la aparatul electric!”
Vanzatorul: „Inteleg ca pe dvs va intereseaza un aparat de calitate garantata, asa este?”

Beneficiile tehnicii:
- rezolvi eficient o obiectie
- pastrezi controlul discutiei – tu pui intrebarea acum
- arati increderea ta in ceea ce vinzi- orientezi discutia spre calitate

 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
 

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com