Tehnica reformularii
anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

vineri, 23.04.2021

PILULA DE TRAINING

Tehnica reformularii

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

MENTOR Training va propune astazi prin materialul „Pilula de Training”,  tehnica de vanzare consultativa: ”Tehnica reformularii”. Aceasta este foarte utila atunci când clientul potential vine cu o obiectie (falsa) pentru a scapa de presiunea cumpararii sau pentru a-si crea un avantaj in negociere:

„Am auzit ca mai multi clienti de-ai dvs au fost dezamagiti de service/functionare....”.
 

In acest moment aproape orice am spune in apararea noastra ne va fi defavorabil, pe principiul „Cine se scuza se acuza!”
Nu putem lua de bune toate zvonurile. Ceea ce este de facut este sa reformulam criticile ca pe o cerere POZITIVA din partea clientului:

„Ceea ce spuneti dvs de fapt este ca va intereseaza un produs cu o functionare ireprosabila, nu-i asa?”

Greu de spus NU si iata ca tocmai am rezolvat o obiectie dealtfel dificila.

Mecanismul de functionare: Reformularea obiectiei ca pe o cerere pozitiva duce la obtinerea primului acord spre finalizare. In plus functioneaza aici o lege subliminala de persuasiune, „Legea prietenilor” care spune ca: „tindem sa fim usor de acord cu cineva care demonstreaza ca ne este prieten.”

Recomandari: Tehnica in sine este una foarte calma si trebuie executata astfel, un mic secret al succesului fiind expunerea tehnicii (intrebarii) dupa care va urma o tacere voita. Cel care va deschide gura primul (probabil clientul si spunând un DA) va ceda in negociere.

Exemple:
Clientul: „ Am auzit ca telefoanele astea se strica des!
Consilierul de vanzari:„Ce-mi spuneti dvs de fapt este ca va intereseaza un telefon care sa nu se strice, nu-i asa?”

Consilierul de vanzari: „Un var de-al unei vecine al unei colege a avut probleme cu carcasa de la aparatul electric!”
Vanzatorul: „Inteleg ca pe dvs va intereseaza un aparat de calitate garantata, asa este?

Beneficiile tehnicii:
- rezolvi eficient o obiectie
- pastrezi controlul discutiei – tu pui intrebarea acum
- arati increderea ta in ceea ce vinzi- orientezi discutia spre calitate

 


Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
 

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com



 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Florin NICULA

Primăria nu are proiecte de anvergură, consilierii se încaieră pe margine

Aceleaşi idei au fost rostogolite de la un buget la altul de Mihai Chirica, doar că acum nu a mai fost consensul de altădată.

Filmuletul zilei

opinii

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Alexandru CĂLINESCU

New York şi Bucureşti în oglinzi paralele

Scrisă alert, fructificând o documentaţie impresionantă (studiul a avut o primă ediţie apărută în 2016 la editura americană Common Ground), exploatând inteligent o ipoteză de lucru ce se dovedeşte fertilă, cartea Marianei Neţ ne oferă o lectură pasionantă. Este, fără dublii, unul dintre evenimentele editoriale ale acestui an.

Vuia (III)

Neculai SEGHEDIN

Vuia (III)

Biograful oficial al lui Traian Vuia a fost inginerul George Lipovan (1905-1972). Acesta a studiat la Şcoala Politehnică din Timişoara, Universitatea din Paris, şcoala de jurnalişti din Paris şi la şcoala militară aeronautică din Bucureşti. În 1925, Lipovan pleacă la Paris, unde îl întâlneşte pe Vuia, de care îl va lega o puternică relaţie de prietenie, dovadă fiind îndelungata corespondenţă dintre cei doi. Lui Lipovan îi datorăm seria de cărţi dedicate lui Vuia, bazate pe mărturiile inventatorului şi pe propriile sale cercetări documentare.

Competiţia mare

Nicolae CREŢU

Competiţia mare

Viaţa însăşi este, desigur, şi competiţie: dar înţelegând prin asta, din perspectiva valorilor omului (care îl disting de animalitate), nu malthusiana sfâşiere de homo hominilupus, ci un spirit al emulaţiei meritocrate definit prin fair play. Metaforism sportiv, da: fără „dopaj”, nici blaturi sau „arbitri” părtinitori, corupţi, fără trucaje şi măsluiri. 

pulspulspuls

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

Oare va ajunge scaunul de la ales la 100 de mii de coco au ba?

O boare de semne de îngrijorare cică ar fi trecut zilele asteape deasupra viilor politice româneşti şi ieşene, stimaţi telespectatori, după ce pe piaţă ar fi apărut datele singurului sondaj politic credibil de la alegeri încoace. Iar acolo curioşii au putut vedea, cu oarecare surprindere, evident, că AUR a trecut sesizabil peste USR. 

Caricatura zilei

A avea sau a nu avea amendamente

Editia PDF

Bancul zilei

Parintele Vasile a strâns 5 ani bani pentru clopotnita, dar nu i-au ajuns decât pentru un BMW.  

Parteneri

Alte publicatii

    Intrebarea zilei

    Sute de persoane au ieșit în stradă pentru a protesta împotriva resticțiilor legate de COVID. Care ar trebui să fie pasul următor?

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.