Anunturi de Mica Publicitate
Abonament la editia electronica
Iasi Tv Life
TeleM
TVR Iasi Telejurnal
Abonament la editia tiparita

vineri, 29.03.2024

PILULA DE TRAINING

Tehnica Trecut – Prezent - Viitor

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

 „Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica mai emotionala dar etica. Un alt fel de abordare pentru a cere decizia de cumparare, foarte potrivit pentru vanzari de valoare ridicata. In definitiv, toate vanzarile sunt emotionale.

Asociem pentru Prezent o decizie favorabila din Trecut pentru a sti cum va fi in Viitor.
Oamenii se raporteaza si iau decizii in principal pe baza experientelor proprii, din trecut. De ce ? pentru ca oamenii nu rationeaza ci rationalizeaza: au gandit o data o chestie si a functionat, nu o mai gandesc de sapte ori dupa aceea ci dau oarecum pe pilot automat.
Au avut o experienta placuta cu un produs? Il vor cumpara tot pe acela chiar daca sunt si variante poate mai bune.
Se creeaza acele automatisme, ca niste reflexe; ganditi-va la voi, atunci cand mergeti la locul favorit de cumparaturi, deja stiti exact unde veti gasi produsele dorite. Sau, au avut o experienta neplacuta cu un produs sau un agent de vanzari? Vor evita noi contacte, frica de esec repetat ii va face sa fie reticenti emotional la noi incercari, vor ridica obiectii, vor fi defensivi.

Tehnica Trecut-Prezent-Viitor: disociaza-te, tu si produsul tau de experiente negative din trecut si asociaza-te cu sentimente pozitive din trecut, prezent si viitor! Secretul consta in schimbarea perspectivei temporale, ii propui clientului sa priveasca decizia de luat ca identica cu una de succes din trecut.

Exemplu: la cumpararea unei case, pretul cerut este cam mare, clientul oscileaza, mai sunt contraoferte unde ar putea obtine poate ceva mai mult.
Consultantul aplica tehnica: „d-le X, va inteleg, nu este o cumparatura pe care o faceti zilnic insa va intreb, cand ati cumparat prima dvs.locuinta cum a fost?”
Client: „Eheii, eram tineri, proaspat casatoriti, alte vremuri.”
Consultant: „V-a parut rau?”
Client: „Nu, sigur ca nu!”
Consultant: „La fel este si acum, ce-i facut este bun facut si va veti bucura, dvs si familia, de aceasta proprietate.”

Mecanismul de functionare: se declanseaza o lege subliminala de convingere, Legea conformismului. Daca va face asocierea cumparaturii cu ceva riscant, va fi prudent, defensiv, cu exces de precautii si rationari; daca va face asocierea cu ceva ce a mai facut exista o sansa sa devina mai proactiv.

Exemple:
Clientul: „sunt satul de agenti...”
Consilierul: „inteleg ca ati avut poate o experienta neplacuta, si eu in locul dvs la fel as gandi, dar haideti sa vedeti si oferta mea si cum puteti profita acum si in viitor!”

Clientul: „este cam scump copiatorul
Consilierul: „va inteleg, si eu am gandit asta la inceput, dar dupa ce am observat beneficiile am constatat ca-mi usureaza munca, castig timp.”

Asociati decizia de luat acum cu momente fericite din trecut: cand ati cumparat prima dvs masina cum a fost? ... Dar acum nu regretati, nu-i asa?... Veti vedea ca va merita din nou efortul.
Identificati ancora emotionala referitoare la trecut, daca este negativa va veti disocia imediat, daca este pozitiva asociati deciziile.
          
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
 

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
 
www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Cine profită de madam Şoşoacă

Pavel LUCESCU

Cine profită de madam Şoşoacă

Campania care urmează la Iaşi nu trebuie să devină un circ de tip Şoşoacă, decât dacă vrem să ne batem joc de viitorul acestui oraş. Nu vreau să spun că madam SOS România ar trebui ignorată, ci că n-ar fi rău dacă am încerca să înţelegem mai mult ce are în cap când vine vorba de viitorul oraşului şi mai puţin ce vrea ea să ne vândă, adică scandal.

opinii

Distrugerea statuilor

Alexandru CĂLINESCU

Distrugerea statuilor

Frenezia negatoare woke e urmarea obscurantismului, a fanatismului şi a inculturii. Ideologii woke au cale liberă în mass-media, au pătruns în universităţi şi în şcoli. Acţiunile lor n-au nimic comun cu adevărul istoric. Ei pretind că fac dreptate celor ai căror strămoşi au fost umiliţi şi exploataţi, în realitate manipulează istoria şi adâncesc fracturile sociale.

De ce este atât de aspru Postul Mare?

pr. Constantin STURZU

De ce este atât de aspru Postul Mare?

Faţă de celelalte posturi de peste an, Postul Mare (care precede Sfintele Paşti) este considerat unul aspru, atât din punct de vedere alimentar, cât şi din alte puncte de vedere. De ce este – sau ni se pare a fi – Postul Mare atât de aspru? De ce, în genere, ne este atât de greu să postim? Din mulţimea de posibile răspunsuri, să reflectăm azi la trei dintre ele.

Roboţi

Codrin Liviu CUȚITARU

Roboţi

Robotul a trecut, treptat, de la „plimbarea” convulsivă pe coridoarele Universităţii, la alergarea „profesionistă”. Se arăta capabil să sară şi peste obstacole, plăcerea sa supremă fiind „să evite” deliberat, în viteză, femeile de serviciu îngenuncheate pe ciment şi prinse în efortul răzuirii gumelor de mestecat aruncate iresponsabil. Îngrijitoarele se speriau îngrozitor şi ţipau injurios după Robogică (foarte des îl numeau „pocitania dracului”!).

pulspulspuls

Un mare mister la liberalii ieşeni: cine va primi de la Bucale pâinea şi cuţitul listelor din toamnă?

Un mare mister la liberalii ieşeni: cine va primi de la Bucale pâinea şi cuţitul listelor din toamnă?

Un mare mister tace şi face pe piaţa politichiei locale în această perioadă, stimaţi electori: cine va face listele de candidaturi de la parlamentarele din toamnă la liberalii ieşeni? 

Caricatura zilei

La reciclat pet-uri și doze

Când Sistemul Garantie Colectare te pune pe gânduri

Cumpara editia digitala

Vremea in Iasi

Curs valutar

Parteneri

Intrebarea zilei

Vladimir Putin, presedintele Federatiei Ruse, a declarant intr-un interviu dat jurnalistului american Tucker Carlson ca nu va ataca niciun stat NATO. Credeti ca isi va respecta cuvantul dat?

vezi raspunsuri