Secretul „Puiului galben”: producătorii ieșeni explică pas cu pas metoda. „Nu e nimic nesănătos”. Ce spun autorităţile sanitare locale?
Scandalul “Puiului vopsit” a stârnit un val de reactii critice din partea marilor (...)
citeste totvineri, 29.03.2024
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica mai emotionala dar etica. Un alt fel de abordare pentru a cere decizia de cumparare, foarte potrivit pentru vanzari de valoare ridicata. In definitiv, toate vanzarile sunt emotionale.
Asociem pentru Prezent o decizie favorabila din Trecut pentru a sti cum va fi in Viitor.
Oamenii se raporteaza si iau decizii in principal pe baza experientelor proprii, din trecut. De ce ? pentru ca oamenii nu rationeaza ci rationalizeaza: au gandit o data o chestie si a functionat, nu o mai gandesc de sapte ori dupa aceea ci dau oarecum pe pilot automat.
Au avut o experienta placuta cu un produs? Il vor cumpara tot pe acela chiar daca sunt si variante poate mai bune.
Se creeaza acele automatisme, ca niste reflexe; ganditi-va la voi, atunci cand mergeti la locul favorit de cumparaturi, deja stiti exact unde veti gasi produsele dorite. Sau, au avut o experienta neplacuta cu un produs sau un agent de vanzari? Vor evita noi contacte, frica de esec repetat ii va face sa fie reticenti emotional la noi incercari, vor ridica obiectii, vor fi defensivi.
Tehnica Trecut-Prezent-Viitor: disociaza-te, tu si produsul tau de experiente negative din trecut si asociaza-te cu sentimente pozitive din trecut, prezent si viitor! Secretul consta in schimbarea perspectivei temporale, ii propui clientului sa priveasca decizia de luat ca identica cu una de succes din trecut.
Exemplu: la cumpararea unei case, pretul cerut este cam mare, clientul oscileaza, mai sunt contraoferte unde ar putea obtine poate ceva mai mult.
Consultantul aplica tehnica: „d-le X, va inteleg, nu este o cumparatura pe care o faceti zilnic insa va intreb, cand ati cumparat prima dvs.locuinta cum a fost?”
Client: „Eheii, eram tineri, proaspat casatoriti, alte vremuri.”
Consultant: „V-a parut rau?”
Client: „Nu, sigur ca nu!”
Consultant: „La fel este si acum, ce-i facut este bun facut si va veti bucura, dvs si familia, de aceasta proprietate.”
Mecanismul de functionare: se declanseaza o lege subliminala de convingere, Legea conformismului. Daca va face asocierea cumparaturii cu ceva riscant, va fi prudent, defensiv, cu exces de precautii si rationari; daca va face asocierea cu ceva ce a mai facut exista o sansa sa devina mai proactiv.
Exemple:
Clientul: „sunt satul de agenti...”
Consilierul: „inteleg ca ati avut poate o experienta neplacuta, si eu in locul dvs la fel as gandi, dar haideti sa vedeti si oferta mea si cum puteti profita acum si in viitor!”
Clientul: „este cam scump copiatorul”
Consilierul: „va inteleg, si eu am gandit asta la inceput, dar dupa ce am observat beneficiile am constatat ca-mi usureaza munca, castig timp.”
Asociati decizia de luat acum cu momente fericite din trecut: cand ati cumparat prima dvs masina cum a fost? ... Dar acum nu regretati, nu-i asa?... Veti vedea ca va merita din nou efortul.
Identificati ancora emotionala referitoare la trecut, daca este negativa va veti disocia imediat, daca este pozitiva asociati deciziile.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari, pilula de training
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Un tânăr motociclist a murit după ce s-a izbit de un cap de pod la Chicerea
VIDEO Puștan de 12 ani, filmat conducând un BMW prin Verești/Suceava
Trei copii au ajuns la spital după ce un copac a căzut peste mașina în care se aflau
IMAGINEA ZILEI: fața occidentală a aeroportului Iași după ce s-a deschis marelui public
4,25 milioane de dolari pentru cel mai scump medicament din lume
Bulevardul Socola, închis pe jumătate. Pe unde au fost deviate autobuzele
VIDEO PRIMELE IMAGINI cu craterul format de prăbușirea dronei, la 8 km de Brăila
Prognoză meteo pentru luna aprilie: Temperaturi peste cele normale. În ce zone sunt anunțate ploi
Ciucă se gândește la o confruntare cu Ciolacu la alegerile prezidențiale
Miroslava – comuna cea mai mare și cea mai bogată din regiune. Încotro? (P)
Gamificarea: o aventură magică la școala primară Lorelay! (P)
Este videochatul o nouă cale către independența financiară a fetelor? (P)
Dealer de droguri cu sute de comenzi, iertat de judecători: „A făcut progrese în plan spiritual”
Lovitură în Podu Roş: trei tineri au jefuit maşina de îngheţată. O greşeală minora a şoferului
Temperaturi de vară la început de aprilie. 28 de grade Celsius la Iași
Grindeanu: Contractul pentru încă un lot din secţiunea montana a A8 intră în licitaţie
Premierul anunţă că “nu este oportun ca magazinele să fie închise în weekend”
O capsulă cu senzori ar putea fi o alternativă la endoscopie
Pavel LUCESCUCine profită de madam Şoşoacă |
Alexandru CĂLINESCUDistrugerea statuilor |
pr. Constantin STURZUDe ce este atât de aspru Postul Mare? |
Codrin Liviu CUȚITARURoboţi |
Un mare mister la liberalii ieşeni: cine va primi de la Bucale pâinea şi cuţitul listelor din toamnă? |