Anunturi de Mica Publicitate
Abonament la editia electronica
Iasi Tv Life
TeleM
TVR Iasi Telejurnal
Abonament la editia tiparita

PILULA DE TRAINING

Tehnica VICE

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica potrivita pentru situatiile cand altii incep negocierea de pe pozitii nerealiste, cu cereri ridicate sau, popular spus, "din pod".

Cum sa rezolvam etic, elegant chiar, creativ si constructiv o asteptare/cerere cam exagerata?
Cum putem obtine o vanzare corecta, castig-castig oferind ambelor parti satisfactia vanzarii respectiv cumpararii?

Un raspuns veti regasi in Tehnica Vice.

Aceasta tehnica consta in coborarea pretentiilor celuilalt astfel incat negocierea vanzarii sau a cumpararii sa fie tinuta in termeni rezonabili, in conditii apropiate de pretul pietei, cu marje realiste.

Exemplu:
Chelnerul vine cu vinul casei: „va servesc cu cate un pahar?
Prima tendinta este de a fi de acord iar atunci el a castigat. Vei afla pe nota de plata ca vinul, foarte bun dealtfel, a costat 30 ron paharul.
Poti insa si intreba: „cat costa paharul?” Nu este prea politicos dar sunt banii tai.
Chelnerul: „30 de ron”.

Tehnica Vice: „imi pare rau, oferiti-mi alt pret”, nu-i cereti sa va dea la 25 ron caci acum este cam nepoliticos.
Chelnerul: „Va pot oferi, pentru ca sunteti client fidel... la 20 ron”.
Minunat! Daca impuneati 25 ati fi pierdut si bani dar mai ales o negociere pe relatie.
Continuare: daca nu va pasa de politeturi, puteti continua asa: „eu ma gandeam mai mult la 15 ron” ...si ... este posibil sa obtineti paharul cu 18 ron. Daca va este frica de apa introdusa ulterior inseamna ca ati gresit restaurantul, puteti refuza.

Mecanismul de functionare: doar spui, ca raspuns la oferta ridicata primita: „imi pare rau, va trebui sa faceti mai bine de atat”. Lasi apoi la latitudinea celuilalt cat de bine sa faca mai mult, sa coboare astfel pozitia initiala, de deschidere, nu impui tu; aici este si arma secreta – daca ai impune tu se ajunge usor in adversarial, la o competitie a orgoliilor din care nu castiga nimeni: nici el un client fidel, nici tu o relatie de incredere.

Tehnica Vice are doua beneficii mari:
a) muta pozitia de deschidere a celuilalt mai jos, mai rezonabil, mai aproape de interesul tau, el spunand practic o noua deschidere in negociere si
b) ofera o falsa libertate celuilalt pentru o propunere neimpusa dar deseori mai favorabila.

Mecanismul psihologic este tot Legea reciprocitatii: in fata unei concesii pe care o fac eu poti face si tu o concesie, spune tu cat. In plus, daca chelnerul refuza tehnica prin „imi pare rau, pretul este fix”,  inseamna fie ca joaca dur, fie ca nu-si stie deloc meseria, sa vanda, sau mai rau ... iar ati gresit restaurantul.

Evident, in locul chelnerului – o meserie aleasa exemplificativ, poate fi orice meserie care are legatura cu vanzarile.

Atunci cand altii folosesc tehnica pe voi, spuneti: „cu cat anume este mai bine/mult pentru dvs?
Nu cobori cuantificabil prima pozitie.

Exemple: cumperi legume in piata, sau un abonament de internet cu televiziune si telefonie iar vanzatorul iti spune un pret, cam piperat. Majoritatea ori accepta ori spun: „sa ma mai gandesc” si astfel castiga doar vanzatorul sau niciunul.

Tehnica Vice:imi pare rau dar va trebui sa faceti mai mult de atat / sa-mi dati un pret mai bun de-atat” ...si iata cum aceasta abordare stimuleaza o vanzare mai aproape de realitate, stimuleaza initiativa si mai ales creativitatea, gasirea de noi pozitii si solutii.
Asa cum a functionat cu furnizorul meu de net asa va functiona si cu al vostru.
El va raspunde: „va ofer... -10%.”
Continuarea ta: „ma gandeam mai mult la ... -30%” ...testezi.
A, nu... maximum este de -20%”... de aici negocierea se transforma insa intr-o targuiala... ieftina, daca tot o testezi.
Concluzie: deci se poate si cu -20%. In plus, daca ai fi cerut tu 5% discount, l-ai fi primit si nimic in plus.

Exemplu de contra-masura
Prospectul: „ofera-mi un pret mai bun si vedem, poate iau de la tine...
Aplicare contra-masura Vice: „ce intelegeti prin mai bun?... Sa renuntam la anumite calitati sau accesorii /termene /conditii?
Astfel redirectionati vanzarea spre beneficii si nu spre pret sau discount. La final ii veti face o favoare, un discount, atat cat sa protejati vanitatea celuilalt si sa va asigurati de atmosfera de tip win-win, necesara fidelizarii.

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com



 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Moştenirea toxică ce o vor lăsa rectorii ajunşi la al treilea sau al patrulea mandat

Dan CONSTANTIN

Moştenirea toxică ce o vor lăsa rectorii ajunşi la al treilea sau al patrulea mandat

Dacă distinsul profesor „X” sau remarcabilul „Z” au putut să treacă peste lege, eu de ce nu aş putea?

opinii

Roboţi

Codrin Liviu CUȚITARU

Roboţi

Robotul a trecut, treptat, de la „plimbarea” convulsivă pe coridoarele Universităţii, la alergarea „profesionistă”. Se arăta capabil să sară şi peste obstacole, plăcerea sa supremă fiind „să evite” deliberat, în viteză, femeile de serviciu îngenuncheate pe ciment şi prinse în efortul răzuirii gumelor de mestecat aruncate iresponsabil. Îngrijitoarele se speriau îngrozitor şi ţipau injurios după Robogică (foarte des îl numeau „pocitania dracului”!).

Despre discursul regionalist din Moldova (II)

George ŢURCĂNAŞU

Despre discursul regionalist din Moldova (II)

Delestaţi de centru şi captivi între statalismul teritoriului post-sovietic de la est de Prut şi desconsiderarea de la nivelul Bucureştiului, moldovenii din România aleg soluţia cea mai simplă: ştergerea sau renunţarea la identitate. Exemplele sunt multiple şi deseori invocate în scrieri mai vechi, de la divergenţele teritoriale bucovineană (în plin nucleu statal al Moldovei), vrânceană şi gălăţeană, la tendinţele actuale ale tinerilor de a migra pentru studii spre centrele universitare externe Moldovei, deseori mai prost cotate decât Iaşul în sistemul universitar. În aceste condiţii, să nu înţelegi necesitatea unor mişcări care militează pentru scoaterea Moldovei din izolarea impusă de către centru e cam prea mult!

Spărgătoarea de coduri

Bogdan ILIESCU

Spărgătoarea de coduri

Viaţa unui copil de acum 40 de ani (şi aproape sigur şi înainte) era absolut fascinantă pentru că era înmuiată din plin în toată istoria omenirii şi în tot ce avea mai valoros, adunat până atunci, în cărţi. Da, lucrurile alea cu un aer prozaic, mărturia perpetuă a unei invenţii seculare, care, prin natura lor de a păstra scris orice gând pe care i-l încredinţai, obligau la multă atenţie, şi mare responsabilitate şi scriitorul, şi cititorul.

pulspulspuls

Calcule matematice: am putea avea o premieră la locale la Iaşi de ne va durea mintea

Calcule matematice: am putea avea o premieră la locale la Iaşi de ne va durea mintea

Dacă tot v-am servit ieri aicea niscai aritmetică electorală de Bahlui, haideţi să continuăm şi azi cu olecuţă de analiză matematică plus geometrie diferenţială tot pe tema asta incitantă! Nu de alta, dar acuşi încep iar simulările de alegeri, şi măcar să fim pregătiţi.

Caricatura zilei

La reciclat pet-uri și doze

Când Sistemul Garantie Colectare te pune pe gânduri

Cumpara editia digitala

Vremea in Iasi

Curs valutar

Parteneri

Intrebarea zilei

Vladimir Putin, presedintele Federatiei Ruse, a declarant intr-un interviu dat jurnalistului american Tucker Carlson ca nu va ataca niciun stat NATO. Credeti ca isi va respecta cuvantul dat?

vezi raspunsuri