joi, 28.03.2024
„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica potrivita pentru situatiile cand altii incep negocierea de pe pozitii nerealiste, cu cereri ridicate sau, popular spus, "din pod".
Cum sa rezolvam etic, elegant chiar, creativ si constructiv o asteptare/cerere cam exagerata?
Cum putem obtine o vanzare corecta, castig-castig oferind ambelor parti satisfactia vanzarii respectiv cumpararii?
Un raspuns veti regasi in Tehnica Vice.
Aceasta tehnica consta in coborarea pretentiilor celuilalt astfel incat negocierea vanzarii sau a cumpararii sa fie tinuta in termeni rezonabili, in conditii apropiate de pretul pietei, cu marje realiste.
Exemplu:
Chelnerul vine cu vinul casei: „va servesc cu cate un pahar?”
Prima tendinta este de a fi de acord iar atunci el a castigat. Vei afla pe nota de plata ca vinul, foarte bun dealtfel, a costat 30 ron paharul.
Poti insa si intreba: „cat costa paharul?” Nu este prea politicos dar sunt banii tai.
Chelnerul: „30 de ron”.
Tehnica Vice: „imi pare rau, oferiti-mi alt pret”, nu-i cereti sa va dea la 25 ron caci acum este cam nepoliticos.
Chelnerul: „Va pot oferi, pentru ca sunteti client fidel... la 20 ron”.
Minunat! Daca impuneati 25 ati fi pierdut si bani dar mai ales o negociere pe relatie.
Continuare: daca nu va pasa de politeturi, puteti continua asa: „eu ma gandeam mai mult la 15 ron” ...si ... este posibil sa obtineti paharul cu 18 ron. Daca va este frica de apa introdusa ulterior inseamna ca ati gresit restaurantul, puteti refuza.
Mecanismul de functionare: doar spui, ca raspuns la oferta ridicata primita: „imi pare rau, va trebui sa faceti mai bine de atat”. Lasi apoi la latitudinea celuilalt cat de bine sa faca mai mult, sa coboare astfel pozitia initiala, de deschidere, nu impui tu; aici este si arma secreta – daca ai impune tu se ajunge usor in adversarial, la o competitie a orgoliilor din care nu castiga nimeni: nici el un client fidel, nici tu o relatie de incredere.
Tehnica Vice are doua beneficii mari:
a) muta pozitia de deschidere a celuilalt mai jos, mai rezonabil, mai aproape de interesul tau, el spunand practic o noua deschidere in negociere si
b) ofera o falsa libertate celuilalt pentru o propunere neimpusa dar deseori mai favorabila.
Mecanismul psihologic este tot Legea reciprocitatii: in fata unei concesii pe care o fac eu poti face si tu o concesie, spune tu cat. In plus, daca chelnerul refuza tehnica prin „imi pare rau, pretul este fix”, inseamna fie ca joaca dur, fie ca nu-si stie deloc meseria, sa vanda, sau mai rau ... iar ati gresit restaurantul.
Evident, in locul chelnerului – o meserie aleasa exemplificativ, poate fi orice meserie care are legatura cu vanzarile.
Atunci cand altii folosesc tehnica pe voi, spuneti: „cu cat anume este mai bine/mult pentru dvs?”
Nu cobori cuantificabil prima pozitie.
Exemple: cumperi legume in piata, sau un abonament de internet cu televiziune si telefonie iar vanzatorul iti spune un pret, cam piperat. Majoritatea ori accepta ori spun: „sa ma mai gandesc” si astfel castiga doar vanzatorul sau niciunul.
Tehnica Vice: ”imi pare rau dar va trebui sa faceti mai mult de atat / sa-mi dati un pret mai bun de-atat” ...si iata cum aceasta abordare stimuleaza o vanzare mai aproape de realitate, stimuleaza initiativa si mai ales creativitatea, gasirea de noi pozitii si solutii.
Asa cum a functionat cu furnizorul meu de net asa va functiona si cu al vostru.
El va raspunde: „va ofer... -10%.”
Continuarea ta: „ma gandeam mai mult la ... -30%” ...testezi.
„A, nu... maximum este de -20%”... de aici negocierea se transforma insa intr-o targuiala... ieftina, daca tot o testezi.
Concluzie: deci se poate si cu -20%. In plus, daca ai fi cerut tu 5% discount, l-ai fi primit si nimic in plus.
Exemplu de contra-masura
Prospectul: „ofera-mi un pret mai bun si vedem, poate iau de la tine...”
Aplicare contra-masura Vice: „ce intelegeti prin mai bun?... Sa renuntam la anumite calitati sau accesorii /termene /conditii?”
Astfel redirectionati vanzarea spre beneficii si nu spre pret sau discount. La final ii veti face o favoare, un discount, atat cat sa protejati vanitatea celuilalt si sa va asigurati de atmosfera de tip win-win, necesara fidelizarii.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
www.mentortraining.ro
office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com
Cuvinte cheie: + Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari, pilula de training
© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.
Rusia acuză Armenia că încearcă să rupă legăturile cu Moscova
Cât costă kilogramul de miel de Paște: ”Nu-mi pot permite luxul ăsta”
Temperaturi de vară la început de aprilie. 28 de grade Celsius la Iași
Rusia a primit un avertisment scris de la SUA înainte de atacul terorist de la Moscova
Cazul fetiţelor încurcate la externarea din maternitatea Ploieşti: ce sancțiune a primit asistenta
Ploieşti: Ce a păţit asistenta care a încurcat doi bebeluşi la externare
În pofida războiului, economia ucraineană a crescut cu 5,3% în 2023
Economia SUA a înregistrat o creştere peste estimări în trimestrul patru din 2023
Boloş: Cel care stă în concediu medical primeşte mai mulţi bani decât atunci când este la serviciu
Manchester City a transferat un fotbalist american de 14 ani
Grindeanu: Contractul pentru încă un lot din secţiunea montana a A8 intră în licitaţie
Modificări: Tramvaiul 6 (Dacia – Târgu Cucu) va circula până în Tătăraşi Nord
Orașul din România de două ori mai mare decât Bucureștiul în care mulţi ieşeni îşi petrec vacanţa
Philipp Plein şi-a părăsit logodnica pentru o ieşeancă. Tânăra din Paşcani e însărcinată
Ministrul Finanţelor, întrebat cât i-a venit factura la curent: 199 lei
Prahova: Bărbat ucis cu un singur pumn după o ceartă pe modul în care a parcat maşina
Dan Şucu anunţă că merge cu galeria Rapidului la meciul cu U. Craiova
Preţul aurului a urcat joi la 327,8351 lei/gram, o nouă valoare record
Nou scandal: Postări cu soldaţi israelieni care se joacă cu lenjeria intimă a femeilor din Gaza
Prefectul Cojocaru acuză conducerea Aeroportului Iaşi de "politizare cu penali"
Conferința ,,BRICS și ordinea economică mondială”, la sediul Academiei Române din Iași
Premierul anunţă că “nu este oportun ca magazinele să fie închise în weekend”
Ministrul Energiei explică modul cum va fi aplicată schema de plafonare la gaze şi energie
Noi măsuri în privinţa sistemului electronic RO e-Factura. Ce măsură anunţă Guvernul
Integritatea hibridă a lui Herman von Hebel, preşedintele Comisiei Pre-Vetting din Republica Moldova
STUDIU - Gheaţa polară se topeşte şi modifică rotaţia Pământului: Timpul însuşi este afectat
Grav accident rutier în Dolj, unde două maşini s-au ciocnit, iar una a luat foc
Luis Enrique şi Hansi Flick, pe lista scurtă pentru a-i succede lui Xavi la FC Barcelona
O capsulă cu senzori ar putea fi o alternativă la endoscopie
Putin spune că Rusia nu va ataca NATO, dar că avioanele F-16 date Ucrainei vor fi doborâte
Ucraina afirmă că a doborât peste noapte 26 de drone de atac ruseşti
Beyoncé, vedeta pop de culoare din Texas, îşi lansează primul album country
Grecia: Cele mai ridicate temperaturi pentru luna martie din ultimii douăzeci de ani
Dan CONSTANTINMoştenirea toxică ce o vor lăsa rectorii ajunşi la al treilea sau al patrulea mandat |
Codrin Liviu CUȚITARURoboţi |
George ŢURCĂNAŞUDespre discursul regionalist din Moldova (II) |
Bogdan ILIESCUSpărgătoarea de coduri |