anunturi
Eurotrip
grandchef
anunturi
Bolta rece
anunturi
metalco

PILULA DE TRAINING

Tehnici de pregatire psihologica pentru telefoanele de vanzari

GALERIE
Pilula de traning logo
  • Pilula de traning logo
- +

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul “Ziarului de Iasi” va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici.
 

MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu 10 tehnici si recomandari cu ajutorul carora saputem trece mai usor peste refuzuri!

Sa dai telefoane sistematic este una dintre cele mai dificile etape intr-un proces de vanzare. Multi consilieri renunta pentru ca refuzurile, parca interminabile, ii coplesesc mai acut decat ratele. Ori chiar aici se face diferenta, pentru ca oamenii de succes dau atatea telefoane de cate ori sunt declinati plus inca o data!

1. Comportamentul schimba atitudinea.
Nu ati castigat la loto, nu ati incheiat azi nici un contract; totusi va sugerez sa va auto-impuneti sa va comportati entuziast, cu tonus si voce reverberanta! Stim cu totii ca „atitudinea naste comportamentul „ (am o atitudine negativa ori pozitiva fata de ceva sau cineva, ma voi comporta in consecinta) insa la fel de valabil este si invers! Ma comport pozitiv, chiar fara motiv anume si voi sfarsi prin a gandi pozitiv!
Englezii au o zicala: „fake it till you make it!”
Dar cum sa facem? Lipiti-va un „zambarici” de telefon pentru a nu uita ca daca tot sunati sa o faceti si corect! Da, este un mic efect Pavlov, dar auto-impus. Tonusul bun se va transfera probabil si catre interlocutor; frica insa nu.
Mecanismul de functionare: la baza este un principiu subliminal de persuasiune, Principiul conformitatii, care spune ca „alegem sa copiem unele comportamente pentru simplu motiv ca si altii fac asa”. Deseori neincrederea consilierului in sine, in produse, in firma, etc, si deci frica de obiectii, se transfera subconstient in voce, in paralimbaj (38% din comunicare).
Prospectul apelat „decodifica” insa, tot subconstient, din vocea consilierului aceasta nesiguranta, acel ceva ce ii spune ca nu totul este in regula si atunci va ridica obiectii.
Altfel spus, „daca eu cred ca vor fi obiectii vor fi obiectii! Daca eu cred ca NU vor fi obiectii, atunci NU vor fi obiectii!” Daca totusi vor fi, ele nu sunt generate de consilier dar sunt anticipate rezolvate cu tehnici precum: „Da... dar”,” Bumerangul”,” Dezintegrarea”,...vezi Pilule anterioare.

2. Folositi volumul vocii ceva mai ridicat, vorbiti putin mai tare; va transfera determinare si siguranta.

3. Scrieti textul aproximativ al discutiei si lipiti-l pe birou, inclusiv cu obiectii frecvente si rezolvari.

4. Nu cautati scuze ci motive pentru a suna: daca ploua, ganditi-va ca clientul este la birou, deci sunati!

5. Incepeti seria de telefoane cu un prospect despre care stiti cava raspunde jovial, pozitiv.

6. Gandeste-te la ceva pozitiv, la ce iti doresti, nu la ce ai nevoie! Think bigger! Ai nevoie de o garsoniera dar iti doresti o casa cu etaj! Asta te va motiva sa dai cateva telefoane in plus. Unii consultanți isi pun poza copilului pe birou, sa-si reaminteasca pentru cine lucreaza!

7. Calculeaza-ti profitul pentru fiecare telefon cu refuz!
De exemplu daca din 300 de telefoane inchei un contract de 3000 ron comision, atunci fiecare refuz la telefon iti produce, statistic, 10 ron! Nu-i rau deloc. In loc sa gandesti: “of, iar m-a refuzat unul”, acum gandesti “am mai castigat 10 lei!”

8. Imparte prospectii in trei categorii: veseli, asa-si-asa, morocanosi. De fiecare data cand suni si dai peste unul dintr-o categorie, bifezi cu o linie la categoria respectiva (asta te va ajuta sa scoti emotionalul si sa abordezi statistic refuzurile; vei observa ca la final de zi ai cam tot aceleasi rezultate).

9. Zambeste, mai ales dupa un refuz! Psihologic, disocierea sursei de disconfort – refuzul - de comportamentul rezultant – dezamagirea, face momentul mai usor de trecut. Suna straniu dar asa este.

10. Nu luati la modul personal refuzurile.
Acei prospecti nici nu vacunosc, nu au nimic personal cu voi. Un broker NYSE, New York Stock Exchange –Wall Street, da zilnic 150 de telefoane pentru a stabili 2-3 intalniri, unde semneaza 0,2 contracte. Adica un contract pe saptamana, 4 pe luna. Asa functioneaza Legea Numerelor Mari.

Succes in adaptarea si aplicarea acestor tehnici si recomandari simple!

Autor: RADU NECHITA – training partner MENTOR Training,
licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Ne dorim ca acest instrument, “Pilula de Training”, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
 
www.mentortraining.ro         
office@mentortraining.ro    
http://piluladetraining.blogspot.com




 

© Drepturi de Autor (Copyright) - Acest articol este proprietatea Ziarul de Iasi (www.ziaruldeiasi.ro) si este protejat de Legea dreptului de autor si drepturilor conexe (8/1996). Preluarea acestui articol se poate face, potrivit reglementarilor in vigoare, doar în limita a maximum 500 de caractere, urmate obligatoriu de un link directionat catre acest articol! Orice incalcare a acestor prevederi va fi supusa procedurilor pentru intrarea in legalitate si recuperarea daunelor.

Ultima ora

editorial

Cum ar fi arătat Teatrul Naţional din Iaşi dacă era gândit la Valea Lupului?

Cosmin PAȘCA

Cum ar fi arătat Teatrul Naţional din Iaşi dacă era gândit la Valea Lupului?

Iaşul nu-şi va recăpăta nici în următorii patru sau 40 de ani „aerul” european dacă autorităţile locale se vor zgârci la preţul proiectelor şi vor îndepărta, dintr-un patriotism local prost înţeles (sau din motive de corupţie?) companii importante pe plan internaţional.

Filmuletul zilei

opinii

Patos ideologic

Codrin Liviu CUȚITARU

Patos ideologic

A apărut odată cu faţa vopsită în alb şi negru. Gestul constituia un mesaj postcolonialist. În dualitatea fizionomică se sugera dubla critică, dubla identitate a individului postmodern, coexistenţa culturilor - una a „colonizatorului” tradiţional şi cealaltă a „colonizatului” de odinioară. A fost acuzat de rasism, întrucât a implicat că bietul „colonizat” nu poate fi decât o persoană de culoare.

Eficienţa pieţelor financiare

Alin ANDRIEȘ

Eficienţa pieţelor financiare

De-a lungul timpului investitorii pe pieţele financiare au căutat să găsească o metodă de identificare a valorii reale a unui activ financiar care să le permită obţinerea unor profituri considerabile. 

Despre necesitatea unui nivel LAU1 în sistemul administrativ al României (I)

George ŢURCĂNAŞU

Despre necesitatea unui nivel LAU1 în sistemul administrativ al României (I)

Despre sistemul european statistic şi administrativ.

pulspulspuls

Vă mai amintiţi de portocaliul Dezaxinia? Iacătă-l cu ce se mai remarcă la slujbă!

Vă mai amintiţi de portocaliul Dezaxinia? Iacătă-l cu ce se mai remarcă la slujbă!

Apropo de focarul de covid din aceste zile care s-a oploşit pe la berourile chefereului ieşean, şi despre care nu mai contenesc bârfele, căci, poate nu ştiţi, oamenii de acolo chiar mor de plictiseală la serviciu, nu gluma, haideţi să vă spunem şi noi una haioasă pe astăzi, legat de parascovenie. 

Caricatura zilei

Indieni vânători de nemascați

Editia PDF

Bancul zilei

COVID ne-a învatat sa ne spalam pe mâini. Sper sa apara un virus care sa ne învete sa ne spalam si pe picioare. (...)

Linkuri

Alte ziare locale

    Intrebarea zilei

    Relaxarea condițiilpr de deplasare în starea de alertă va duce la:

    vezi raspunsuri

    Copyright 2006-2020 © Ziaruldeiasi.ro Toate drepturile rezervate.