Știați că prima gamă românească de supe de oase, destinată utilizării ca baze pentru gătit atât în bucătăriile profesionale, cât și în cele de acasă se produce într‐o fabrică din Iași? Dacă vă place să gătiți, probabil că ați încercat cel puțin o dată să fierbeți ore în șir oase de vită, în speranța că veți obține acea bază gelatinoasă, concentrată, care va face ca aburul mâncării să gâdile.

Și astfel, am ajuns să consum supele Zwup înainte de a afla că sunt produse la Iași.

Andreea e acum medic, dar la momentul în care le‐a mărturisit părinților ei că vrea să prepare la scară mare supă de oase și să transforme pasiunea pentru gătit în afa‐ cere, era studentă. „Eram pasionată de bucătărie și urmăream emisiuni culinare și pe canalele de cooking din social media ale

„Nu am achiesat imediat la propunerea Andreei“

Părinții, ingineri chimiști, au ascultat‐o destul de reticenți, dar nu i‐au respins ideea, spune tatăl Andreei, Iulian Virabov, care este acum managerul general al fabricii de supe Zwup (SC Nutrizema SRL): „Nu am achiesat imediat la propunerea Andreei. Mai întâi ne‑am orientat spre un studiu de oportunitate, am vrut să vedem dacă e adevărat, dacă ceea ce ea simte, ceea ce vede, ceea ce constată prin căutările ei se adeverește. S‑a adeverit, a avut dreptate, piața românească nu avea un asemenea produs. Și am zis de ce nu, haideți să‑l facem“. Mama Andreei, Carmen Virabov, e acționarul majoritar al Nutrizema (50%), iar Andreea deține, la rândul ei 10% din acțiunile Nutrizema SRL. Alături de ele, acționari mai sunt încă patru doamne: Sophia Elena Virabov (10%), Simona Elena Durai (10%), Mihaela Tofan (10%) și Mihaela Calcan (10%).

Citiți aici integral Ziarul de Business nr. 21 

„E o afacere de familie, la care s‑au alăturat și prieteni“, spune Iulian Virabov.

Ideea fondatorilor a fost aceea de a pune pe piață supe concentrate de oase, fonduri pentru gătit „ca alternativă sănătoasă la toți ceilalți aditivi alimentari de pe piață care ne‑au invadat și care nu sunt nemaipomeniți de sănătoși pentru sănătatea noastră, mai ales pe termen lung, iar în momentul de față ne mân‑ drim cu o gamă formată din trei sortimente, pui, vită și legume, produsul fiind listat în majoritatea marilor operatori din țară“.

Umami la borcan

Clienții Zwup economisesc până la 17 – 20 de ore, atâta cât durează fierberea oaselor în recipientele de mari dimensiuni din fabrica Nutrizema. Ce face însă ca supa de oase să dea aroma aceea căutată de toți bucătarii ce vor să impresioneze papilele gustative? Iulian Virabov pare că „îmbracă“ halatul alb de chimist când explică: „Este vorba de acidul glutamic, care e cel responsabil de umami, de gustul plăcut pe care îl simțim cu toții atunci când mâncăm ceva care ne place. Umami se găsește în mod natural în roșii deshid‑ ratate, în parmezan, în fruc‑ tele de mare și în acest extract care se obține prin fierberea de lungă durată a oaselor. Alternativa sintetică o cunoaștem cu toții, e mono‑glutamatul de sodiu. În produsul nostru nu adăugăm niciun fel de aromă, pentru a nu‑i da nicio direcție, să fie cât mai versatil, să poată să fie folosit în cât mai multe preparate“.

Convinși că supa de oase reprezintă o afacere de viitor, fondatorii Nutrizema s‐au pus pe treabă și lucrurile au început să se miște. „Nu a fost simplu deloc, pentru că tot ceea ce am dezvoltat e dezvoltat de noi, de la rețeta produsului până la partea de tehnologie, de flux, deci de la transpunerea rețetei de laborator, de bucătărie, în zona industrială. Au fost provocări și pentru tehnolo‑ gii care ne‑au asistat, pre‑ cum și pentru fabricanții de echipamente, pentru că unele au fost construite spe‑ cial pentru noi. Dar lucru‑ rile s‑au mișcat. Plecând cu ideea în 2016 – 2017, pe final de 2018 am reușit să finalizăm fabrica și să avem o producție pilot, o producție de test la începu‑ tul lui 2019“. Însă obstaco‐lele au apărut mai repede decât s‐ar fi putut aștepta.

„Pandemia ne-a marcat. Ne-a durut, am sângerat“

Nutrizema SRL, așa cum a fost gândită inițial afacerea, urma să se concentreze pe o anumită categorie de clienți – profesioniștii din HoReCa. În întreaga lume, pandemia de Covid‐19 a răsturnat milioane de planuri de afaceri, iar cel al Nutrizema s‐a numărat printre acestea.

„Pandemia a reprezentat un moment nefast în istoria companiei. Noi am început în 2019 cu o producție pilot, după care am început încet‑ încet să producem în mod regulat, adresându‑ne de la bun început canalului de vânzări reprezentat de zona profesională de HoReCa. Gândirea noastră la acel moment era că HoReCa oferă o mai bună predicti‑ bilitate, oferă posibilitatea achiziției de volume și am zis noi că acela e drumul de început, urmând ca ulterior să ne aplecă și spre zona de retail, de magazine, și apoi spre consumatorii casnici. S‑ a dovedit a nu fi cea mai inspirată decizie, pentru că la scurt timp a izbucnit pan‑ demia, restaurantele s‑au închis și noi, peste noapte, am rămas fără piață“, spune Iulian Virabov.

Nutrizema SRL era finanțată cu fonduri din pro‐ gramul Start‐up Nation, iar fondatorii afacerii s‐au numărat printre miile de antreprenori români care s‐ au văzut puși la zid: erau obligați să continue busi‐ nessul sau să returneze banii (deja investiți). „Lucrul acesta ne‑a afectat foarte serios, nu au fost puține momentele în care ne‑am întrebat dacă mai are sens să continuăm. Până la urmă, am decis să continuăm, să ne asumăm toate costurile acestei întreruperi și să pivotăm către zona consumatorului cas‑ nic. Dar a fost un proces de durată. Dacă ne referim la pandemie și la efectele ei, Nutrizema a stat cam doi ani de zile fără vânzări.

Fără vânzări, dar cu costuri. Gândiți‑vă că noi aproape doi ani de zile am plătit per‑ sonalul și toate obligațiile către stat, chirie pe spațiu, utilităţi. Iar ulterior, când au început să apară pro‑ grame de compensare, de sprijin pentru cei afectați de pandemie, nu am fost eligi‑ bili. Toți au fost eligibili, noi nu“.

Fabricarea produselor din carne, domeniul în care operează Nutrizema, ține de sectorul Industriei Prelucrătoare, iar la acel moment atenția și sprijinul guvernanților s‐a îndreptat spre sectorul HoReCa, iar afacerile la început de drum au fost ignorate de autoritățile care înainte de pandemie lăudau finanțările care vor crea noi businessuri și noi locuri de muncă.

Decizia care a salvat Nutrizema

Schimbarea clientului principal și decizia ca Zwup să‐și facă mai întâi apariția în cămările din casele românilor avea să salveze Nutrizema.

Însemna o schimbare de pro‐ movare, dar afacerea a trebuit să‐și regândească și ambalajele produselor. Iar războiul din Ucraina le‐a produs noi probleme pe care nu le‐ar fi putut anticipa în pacea din regiune de la momentul întocmirii planului de afaceri. Dar supele de la Iași au înfruntat mai ușor obstacolele războiului, decât pe cele ale pandemiei, mai povestește Iulian Virabov:

„Ceea ce ni s‑a întâmplat nouă în 2019 s‑a dovedit a fi grav, am pățit lucruri grave. Nu doar că ne‑a marcat. Ne‑ a durut. Am sângerat profund. (…) Ne‑a afectat și războiul din Ucraina. Și ne‑a afectat destul de sever în primele luni. Pentru că Ucraina avea patru fabrici de sticlă care au fost închise și toți clienții acelor fabrici au năvălit spre fabricile de unde ne luam și noi ambala‑ jele. Asta a dus la un haos de nedescris, la întârzieri ale livrărilor, a dus la repere anulate, la reorganizări ale fabricilor. A fost un moment greu. Dar s‑a depășit mult mai ușor decât pandemia“.

Afacerile Nutrizema au continuat, în ciuda obstacolelor. „Investiția noastră s‑a ridicat până la urmă spre jumătate de milion de euro“, face un calcul rapid man‐ agerul general al fabricii care produce prima gamă românească de supe concen‐ trate din oase. În 2023, Nutrizema SRL era pe locul 8 în rândul fabricanților de produse din carne (inclusiv carne de pasăre).

„Un profit mic, dar ce importanță simbolică!“

După șase ani consecutivi de pierderi, 2023 pentru Nutrizema primul an în care a raportat profit. Un profit egal cu banii pe care îi poate chel‐ tui un cumpărător într‐un supermarket într‐o singură sesiune ceva mai serioasă de aprovizionare: 272 de lei.

Pentru cei implicați în aface‐ rea cu supă de oase, acest profit poate însă fi privit ca o bornă atinsă.

„Un profit mic, dar ce importanță simbolică!“, spune Iulian Virabov: „Am reușit să acoperim costurile, a fost primul an în care businessul a produs atât cât a consumat. Iar din acest an a început creșterea“. De fapt, cifrele din bilanțul financiar al Nutrizema arată că 2022 a fost anul în care firma a început să crească, doar că atunci compania nu a reușit să‐și acopere în totalitate cheltuielile. Iar planurile de viitor ale companiei sunt ambițioase: Nutrizema vrea să trimită România la Zwup.

„Noi vedem în Zwup un potențial de creștere, îndrăznesc să spun, uriaș“, este de părere managerul general al fabricii de supe concentrate de la Iași.

„Față de momentul actual, businessul se poate multiplica de cel puțin 30 de ori. Mă refer la momentul 2024, când deja afacerea ar putea să raporteze peste 200.000 de lei la sfârșitul anului. Ce este foarte încurajator și sănătos pentru o afacere este că noi deja în primul an de profit ne încadrăm în zona superioară a marjelor din domeniul nostru de activitate, adică undeva spre 14%‑15%. Asta înseamnă că avem o arhitectură corectă, produ‑ sul se tranzacționează, retailerii sunt mulțumiți, noi am reușit să ne acope‑ rim costurile, ba să trecem și pe zona de profit. Dar, să ne înțelegem, profitul nu reprezintă o sursă suplimentară de venituri pentru acționari, ci reprezintă o sursă de dezvoltare pentru afacere“.

Odată depășite obstacolele ridicate de pandemie în calea supelor ieșene de la Nutrizema, cele șase antre‐ prenoare și managerul general al companiei au reușit să convingă marii retaileri să plaseze pe rafturile lor borcanele cu supă de oase de vita sau de pui și pe cele cu bază pentru supă de legume. Așa încât să le găsească și profesioniștii din HoReCa, fie la Metro, fie la Selgros, dar și clienții casnici care își cumpără ingredientele de la Mega Image, Kaufland sau Carrefour.

„Am avut privilegiul de a fi investiți cu încredere de către marii retaileri care au decis să ne listeze produsul, pentru că nu aveau un astfel de produs românesc în portofoliu. Doar așa, doar prin acești mari operatori, prin logistica lor și prin numărul lor de magazine poți să ai șansa tu, fabricant de produse de nișă, să te poți expune la nivel național. Altfel este misiune imposibilă“.

Fabrică de supe, caut investitor

120.000 de borcane de supă vândute în supermarketurile din țară au reușit să acopere anul trecut cheltuielile companiei. Însă pe măsură ce clienții au găsit borcanele cu Zwup, iar supele de oase de la Iași au ajuns în oalele lor, vânzările au început să crească. Mai ales în București, spune Iulian Virabov. Și pe măsură ce angajații Nutrizema ‐ jumătate români, jumătate din Bangladesh ‐ fierb la foc mic oasele pentru supă, iar borcanele se rânduiesc în cămările consumatorilor, antreprenorii Nutrizema au încercat să nuanțeze portretul clientului lor: „Clientul Zwup este o persoană cu un grad de ocupare peste medie, care nu are timp să bucătărească prea mult, dar care are exigențe, vrea să mănânce gustos și sănătos. În rest, nu putem să facem diferențe între mediul urban și rural, avem clienți și într‑un mediu și în celălalt, știm sigur lucrul acesta. Nici la capitolul venituri nu putem să spu‑ nem că sunt cu venituri peste medie sau sub medie. Nu. E vorba de propriile exigențe și de timpul disponibil“.

Clienții exigenți și cu timp puțin sunt însă mulți, motiv pentru care Nutrizema e pregătită să își crească facilitățile și caută un partener investitor. Pentru că, argumentează Virabov, „în momentul de față avem o facilitate modestă ca dimensiuni. Este o facilitate menită să dovedim că produsul funcționează, că operațiunea e fezabilă, viabilă, produce profit. Proiectul acum e de a avea o fabrică adevărată.

Trebuie să știți că Nutrizema a mai dezvoltat o linie de produse. Zwup‐ul e din categoria ready‐to‐cook, gata pentru a găti cu ele, dar avem și în categoria ready‐to‐eat, am încer‐ cat niște supe‐cremă, de o calitate excepțională. Avem feedback‐uri pozitive de la clienți care au încercat aceste supe și care deplâng că nu le mai avem acum în producție. A fost o tentativă a noastră în vremea de criză, în vremea pandemiei și post‐pandemiei, dar nu a fost momentul pot‐ rivit pentru ele. Nu am abandonat Zwup‐up‐ul, e o categorie pusă în așteptare. Și se va întâmpla, într‐o altă facilitate. (…) Căutăm un partener care să fie alături de noi, care să investească în Zwup. Altfel vom crește pas cu pas, cu credite de la bănci, pentru că începem să arătăm așa cum îi place băncii să arăți, mai înforțoșați cu cifre, mai cu profit. Eu am încredere în faptul că această operațiune, acest business ar putea ajunge la o cifră de afaceri de 10 milioane de euro în următorii 7‐8 ani de zile, după muncă susținută și investiții pe măsură.”

De la supă, Zwup la cercetare

Până să‐și găsească investitor, supele Zwup au convins cercetătorii ieșeni să se lanseze într‐o serie de proiecte alături de Nutrizema: „Avem inițiate niște colaborări cu Institutul Științelor Vieții, avem două teme care fac obiectul unor cercetări, una este deja demarată. Vrem să atacăm și zona de industrie, marea industrie, industria procesatoare, să se dezvolte un produs care să aibă la bază Zwup și care să ajute procesatorii, în special pe cei care fac tocături, de la cârnați, crenvurști. Și mai avem un proiect cu cei de la Medicină Veterinară, de la Nutriție. Încercăm să transformăm deșeurile de oase în mâncare pentru animale. Practic ne consolidăm și mai mult poziția noastră în cadrul acestei economii circulare. Pentru toate acestea avem nevoie de o facilitate mai mare. Doar cu creșterea organică pe care o avem acum, în nici doi ani ne atingem limitele de producție pe actuala capac‑ itate. Deci suntem, cumva, forțați să facem pasul de dezvoltare“. Provocat să ofere un sfat unor potențiali viitori antreprenori, Iulian Virabov spune „Noi nu am fugit de ideea de finanțare, nu fugim de ideea de par‑ teneri investitori. O vorbă românească spune să nu‑ți lași ouăle într‑un singur coș. Și aș mai spune să își urmărească visul cu îndârjire. Asta am făcut noi. Nu dau sfaturi, asta am făcut noi“.

Publicitate și alte recomandări video