Cotnari, compania ieșeană producătoare de vinuri, cu o istorie de 76 de ani în regiunea viticolă a Podișului Moldovei, își reafirmă poziția în topul jucătorilor cu o poziție importantă în industrie. Cifrele vorbesc de la sine, în creștere de la un an la altul. A încheiat 2023 cu o cifră de afaceri de peste 134 de milioane de lei, iar viitorul arată tot mai bine în Podgoria Cotnari. Numai în acest an, aici sunt prevăzute investiții de 20 de milioane de euro, o strategie menită să eficientizeze atât procesul de recoltare, să aducă gusturi și piețe de desfacere noi. Despre asta ne-a povestit mai pe larg, Remus Deleanu, președintele directoratului Cotnari S.A, într-un interviu acordat ZdI. Totodată, acesta ne-a dezvăluit și noutăți din spatele business-ului autohton, datorate celor 1.750 de hectare (ha) de verde și viță bună, dar și cum a reușit Cotnari să obțină o nouă distincție în palmares.

Vinificația în familia Deleanu datează de mai bine de două decenii, când fosta Întreprindere Agricolă de Stat (IAS) Cotnari se privatizează. Se întâmpla în anul 2000. Atunci, compania a fost transformată într-o societate pe acțiuni, angajații având dreptul de a le cumpăra și implicit de a deține practic societatea. I se mai spune și metoda MEBO (management and employee buyout), un tipar al României postdecembriste,  după care au fost privatizate multe întreprinderi de stat, în primii ani după Revoluție.

Acum se numește Cotnari S.A și aproape 70% din ca­pitalul social este deținut de cinci acționari, printre care și familia Deleanu, cu un pachet majoritar, restul acțiunilor fiind împărțite între salariați.

Citiți aici integral ediția Ziarul de Business nr. 5

Compania are pe statul de plată, în acest moment, 300 de angajați, număr care se triplează în timpul campaniei, cu muncitori sezonieri. Însă, pe lângă mâna de lucru intervine și recoltarea mecanizată, cu patru combine, utilaje care, zilnic, înlocuiesc munca a aproximativ 400 de oameni.

Reporter: Ați încheiat 2023 cu o cifră de afaceri mai mare față de anul precedent. A fost un an roditor sau ceva mai mult de atât?

Remus Deleanu: Da, într-adevăr, am avut o campanie de recoltare bună. Suntem foarte mulțumiți! N-am avut probleme. Noi, singurele vulnerabilități pe care le avem sunt lipsa ploilor și grindina, însă aici avem un sistem antigrindină foarte bine pus la punct. Și ne ferește de acest pericol. Am mai făcut investiții, dar și o reconversie și replantarea suprafețelor. Dar oricât am investi noi, suntem dependenți și de condițiile climatice.

Reporter: La ce vă referiți când spuneți reconversie? Practic, ce s-a schimbat?

Remus Deleanu: Când s-a privatizat IAS Cotnari, și a devenit Cotnari SA, așa cum o știm acum,  suprafața era de aproximativ 1.100 ha. Între timp, de-a lungul anilor, s-a dezvoltat. S-au făcut proiecte de reconversie, restructurare, plantări noi, dar și replantări de suprafețe cu viță de vie, care erau mai vechi. Procesul de reconversie, adică schimbarea suprafețelor vechi, modernizarea lor și adăugare de suprafețe noi. Așa am ajuns la 1.750 de hectare.

Reporter: Cât ați reușit să modernizați din suprafața viticolă?

Remus Deleanu: Din cele 1.750 de hectare, cât avem acum,  în jur de 160-170 de hectare sunt cu plantații de dinainte de 2006, restul sunt plantații noi. Dar și aici, din suprafețele pe care le avem, o parte de 30 de hectare vor face obiectul unui nou plan de reconversie anul acesta și 50 de hectare intră într-un plan de reconversie anul viitor, prin replantare de suprafețe.

Reporter: Soiurile albe au pus Cotnari pe harta marilor producători de vinuri. Totuși, clima s-a schimbat în ultimii ani. În acest context mizați și pe alte soiuri?

Remus Deleanu: Noi, la 1.750 de hectare avem cultivate doar soiuri autohtone de struguri, struguri românești. Sunt patru soiuri albe, dintre care două sunt doar la Cotnari, respectiv Grasa de Cotnari și Frâncușa. Mai este Feteasca Albă și Tămâioasa Românească, un soi rose, Busuioaca și ulterior, o dată cu schimbările climatice, am mizat și pe soiuri noi, cum ar fi Feteasca Neagră. Am mizat pe această plantație nouă tocmai pentru că am crezut în ea, datorită condițiilor climatice mai blânde. Acum avem aproximativ 100 de hectare cu acest soi.

Anual, la Cotnari, se obțin aproximativ 15 milioane de litri de vin

Reporter: Ați spus că anul trecut ați avut o campanie de recoltare bună. Cât ați produs și cât ați vândut?

Remus Deleanu: La noi, campania de recoltare durează în jur de o lună de zile. Se  procesează aproximativ 21 de milioane de kilograme de struguri și se obțin aproximativ 15 milioane de litri de vin. Ca să vă faceți o idee ce înseamnă asta, vă spun că la crama Cotnari, capacitatea de prelucrare este de 900 de tone de struguri pe zi, iar la crama Casa de Vinuri, este de 200 de tone. Deci, noi prelucrăm, în total, 1.100 de tone de struguri pe zi, în timpul recoltării. În mare parte, producția se vinde de la un an la celălalt. Undeva la 80-85% o vindem. Noi tot timpul păstrăm și un stoc tampon, de pe un an pe altul.

Reporter: Cât merge la export din producția anuală?

Remus Deleanu: Exportul înseamnă cam 8% din vânzările totale. Mai mult nu avem. Noi suntem o țară producătoare de vin, suntem pe un loc fruntaș în Europa și în lume, dar încă mai trebuie să construim brandul de țară. Asta înseamnă participare la târguri, expunere mai mare, poate pe piețele internaționale, reviste de specialitate, participarea la concursuri internaționale. Trimitere de vinuri pentru clasificare. Și acele punctaje obținute reprezintă o garanție a calității. Iar un punctaj de 94-95, de exemplu, e o garanție a calității recunoscute internațional.

Reporter: Legat de asta, am citit că, la premiile de excelență vinul.ro de anul trecut, pentru un soi de vin roșu de la Cramele Cotnari – EUFORIA FETEASCĂ NEAGRĂ demisec 2022, ați obținut un punctaj asemănător, care v-a adus o nouă medalie de aur.

Remus Deleanu: Da, așa este. Noi am avut o participare constantă la concursuri naționale și internaționale și am obținut foarte multe medalii. Pot să amintesc aici și despre cele trei recorduri mondiale obținute de compania Cotnari, în 2021. Primul, pentru Grasa de Cotnari, cel mai premiat vin din lume. Al doilea, a fost pentru cea mai premiată cramă din lume și al treilea record, pentru cea mai mare bătaie cu șampanie, eveniment organizat de companie cu scopul de a promova, la acel moment, noua gamă de produse spumante.

Reporter: Câte mărci aveți înregistrate la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci (OSIM) ?

Remus Deleanu: Pe Cotnari avem undeva la 35 de produse distincte și alte aproximativ 35 pe Casa de Vinuri. Deci, undeva la 70, în total.

Reporter: Aveți multe. De ce o gamă atât de largă de vinuri?

Remus Deleanu: Da, e un portofoliu foarte, foarte generos, tocmai pentru că și gusturile și preferințele consumatorilor sunt destul de diferite. Și ca să le putem acoperi pe toate, am lansat game pentru fiecare tip de consumator. Fiind producători mari, cu suprafețe mari, noi putem acoperi toată paleta de clienți. De la entry-level, produse cu litraje mai mari de 1,5 litri să spun, „bag-in-box”, până la mainstream, gama Cotnari, gama tradiții, până la spumante albe, rose, pe Cotnari. Și, la fel și pe Casa de Vinuri. Avem de la bag-in-box, până la private label, spumant alb, rose, produse HoReCa.

„Avem un volum de vânzări, anual, de aproximativ 12,5 milioane de unități. Aș spune că suntem undeva în top 3, la vânzări pe țară”

Reporter: Concurența este tot mai mare de la un an la altul. Au apărut multe crame. Cum merg vânzările? Sunt diferențe mari de la un an la altul?

Remus Deleanu: Vânzările pe care le avem sunt constante. Nu mai există creșteri sau scăderi majore, de la un an la altul. O creștere de 2-3% pe an, poate este posibilă. Dar este greu de previzionat o creștere mai mare, având în vedere constanța pieței. De aceea, focusul este momentan și către zona de piețe externe. Pentru că, în zona premium avem mai multe produse cu care să putem ieși. În principiu, piețele externe vizează țările unde avem diasporă, Italia, Franța, Spania, UK, Germania. Încercăm să atragem și piețe noi. Încă suntem în discuții cu China, dar nu insistăm foarte mult pe zonă, pentru că, momentan, ei vor produse cu valoare destul de mică. Am deschis piețe, în urmă cu câțiva ani pe Canada, unde merg destul de bine vinurile demidulci, Statele Unite, dar nu peste tot și încercăm acum în America de Sud, în special Peru, unde avem discuții și am trimis vinuri pentru testate, listare și export, pentru că este o întreagă procedură.

Avem un volum de vânzări, anual, de aproximativ 12,5 milioane de unități. Aș spune că suntem undeva în top 3, la vânzări pe țară (…) Da, concurență avem în toată țara. De la un număr limitat de crame, cum era în urmă cu 20 de ani, să spunem, la momentul de față avem peste 200 de crame, cam 240-250, de toate dimensiunile, în România. Totuși, piața, zic eu, că este oarecum așezată, în momentul de față.

Reporter: Care sunt cele mai cumpărate vinuri ?

Remus Deleanu: În primul rând, Grasa de Cotnari. Este cel mai cumpărat. Noi suntem, în continuare, consumatori de vinuri dulci, demidulci, de vinuri din soiuri cu tradiție. Al doilea ar fi Tămâioasa Românească. Urmează rose-ul, care a mers foarte bine! Observ că este un trend pentru aceste vinuri, și aici avem Busuioacă. Pentru spumante aș spune Frâncușa.

Reporter: Pe plan local ce se consumă cu preponderență?

Remus Deleanu: Pe gama entry-level și pentru mainstream, pentru volume, profilul consumatorului este același. Poate ca tipicitate față de alte orașe, faptul că Iașul este un oraș mai mare, cu un potențial mult mai bun pe zona HoReCa, cum este Bucureștiul, Brașovul, Clujul, Timișoara. Fiind un oraș mare, cu foarte multe locații, diferența dintre produsele vândute la nivel de HoReCa pe Iași și, poate, pe alte orașe mai mici este mai consistentă. Plus că, fiind la noi în zonă, aici prezența este pe fiecare locație. Și, e cumva și o mândrie în zonă și consumăm produs tradițional. Și mai este și relația foarte bună cu restaurantele din Iași, datorată proximității.

Reporter: Vinuri noi în portofoliu?

Remus Deleanu: Da, chiar avem vinuri noi. Dar și schimbări de etichete am făcut anul acesta. O să lansăm o gamă nouă,  începând cu luna mai, dar așteptăm să apară pe piață. Este o surpriză! În plus, am diferențiat gama Cotnari, gama  mainstream, vinurile dulci, demidulci, demiseci, prin etichetare diferită. Cele demiseci din gama nouă Cotnari sunt toate cu etichetă albă, pentru a se diferenția mai ușor, atunci când clientul se uită la raft.

Pe zona de HoReCa avem mai multe produse și cu privire la spumante, la niște game Magnum pentru zona de cluburi, terase, la plajă, ceva exclusivist, cu dop de sticlă, foarte prezentabilă.

 În 2024 se speră la o producție de 21-22 milioane de kilograme de struguri

Reporter: Cum se previzionează anul 2024? Cam ce producție sperați că o să obțineți?

Remus Deleanu: Este cam devreme să știm asta, dar noi sperăm să atingem peste 21, 22 de milioane de kilograme de struguri în perioada campaniei de recoltare. Dar 2024 pentru noi nu este doar despre cât va fi producția. Este și un an al investițiilor. Cum vă spuneam și anterior, de la reconversie, la noi achiziții pentru recoltare mecanizată, zonă nouă de prelucrare mecanizată a strugurilor de 500 de tone pe zi, pe lângă cele 900 pe care le avem momentan. De la buncăre de recepție, schimbătoare de căldură, până la  suplimentarea cu 4 milioane de litri a secției de fermentare. Momentan, fermentăm 8 milioane de litri. O mai prelungim, deci, cu 4 milioane de litri. Sunt investiții foarte mari! Ajung undeva la 20 de milioane de euro. Aceste investiții sunt ca un pas înainte pentru a preîntâmpina lipsa forței de muncă. Tocmai pentru a fi mai eficienți și din punct de vedere economic și a nu mai depinde de forța de muncă pe care, de la un an la altul, ne este tot mai greu să o găsim.

Reporter: Chiar dacă avem soiuri bune, recunoscute la nivel mondial, conform statisticilor, românii consumă totuși și foarte mult vin de import. Consumul total este de 3 milioane de hectolitri, din care 0,55 de hectolitri sunt vinuri de import. Care să fie explicația?

Remus Deleanu: O pondere mare în importuri o reprezintă  vinurile de la vecinii noștri din Republica Moldova. Din fericire pentru ei, pe lângă faptul că în ultimii ani au apărut foarte multe crame la ei care produc vinuri, au și un branding mult mai bine dezvoltat decât înainte, au și suportul instituțiilor statului. Și e un suport masiv, pentru că vinul e un brand de țară la ei. Și se cunoaște. Și la noi, pe piața din România și prin prezența la târgurile internaționale. O să vă dau un exemplu. Noi am participat recent la un târg de vinuri în Germania, unde producătorii români, 21 la număr, a trebuit să suporte toate cheltuielile din fondurile proprii. Și fiecare dintre noi a investit în standul de prezentare, organizare și nimic de la instituțiile publice.

Noi, ca producători, încercăm să ne unim, și să găsim un numitor comun, să promovăm brandul de țară, să facem vinurile tot mai cunoscute în afară. Sperăm că, în următorii ani, începând cu 2024, să participăm tot mai  des la astfel de evenimente. Și sperăm, de la an la an să fie tot mai bine, să creștem împreună și să fim cunoscuți la nivel internațional. Dacă nu prin sprijin de la instituțiile statului, prin noi înșine, prin solidarizarea noastră, a owner-ilor din acest business.