Secretul comunicării

Sunt unii care debitează verzi şi uscate la orice oră din zi ori din noapte la urechile oricărei femei până aceasta cedează şi se lasă dusă în dormitor, şi alţii, poate aceiaşi, care sunt în stare să scoată un preţ bun din orice porcărie inutilă. Eu, însă, nu prea… Cu toate că locuiesc într-o ţară în care se practică la greu, ca să zic aşa, vorbitul despre nimic şi la nesfârşit, şi negocierea pentru orice în orice condiţii, se pare că am fost vitregit de soartă în această privinţă.

Ca un tip logic şi raţional, am încercat să fur tehnica, să o înţeleg şi să o reproduc. Ţin minte că în adolescenţă, când eram în perioada de adunare acerbă de informaţii, aveam scrise pe tot felul de caiete sau foi “secrete” de comunicare. Ceva cam aşa: “Vorbeşte pe un ton relaxat şi cu o voce calmă despre orice îţi trece prin minte în acel moment. Apoi, încetul cu încetul, treci la subiect. Eşti băiat deştept, faci faţă…” Sau: “Totul este din postura corpului, şi din voce, şi din ochi!…” Bineînţeles că niciodată nu îmi ieşea în practică pentru că eram extrem de timid şi uitam toată teoria: vorbeam tot cu voce piţigăiată de tenor castrat şi repezit, mă bâlbâiam, mâncam cuvintele, mă înecam cu scuipat, mă împiedicam şi îmi venea să întru în pământ de ruşine. Eram patetic…

La negociere tot aşa, am încercat să observ, să înţeleg şi să învăţ tehnicile, dar nu prea îmi reuşea. Procesul de negociere este ca o piesă de teatru pentru care îţi trebuie talent, text, ştiinţă, implicare. E o artă fără doar şi poate. Un om normal, când negociază, se transformă în altul, într-un actor. Dacă nu ai aceste abilităţi, ai pierdut, şi eu, probabil, nu le am…

Să spunem, de exemplu, că vreau să vând o minge spartă. Pun anunţ pe net şi aştept. Dacă mă sună cineva, trebuie să am o voce calmă, relaxată, uşor indiferentă, plictisită pentru a crea o impresie de stăpânire a situaţiei, de încredere absolută în propriul produs. Altfel preţul va scădea automat de la primele cuvinte pentru că celălalt va simţi din instinct/ experienţă/ talent o undă de slăbiciune în mine. Practic eu trebuie să vorbesc ca unul care nu are nimic de vânzare, sau care nu vrea să vândă ceva deocamdată decât dacă este convins, dacă este rugat frumos de presupusul cumpărător, cu promisiunea că îi va da mai mult, sau cel puţin cât a cerut iniţial.

Ei, dar să spunem că atunci când e de vorbit la telefon e altfel decât faţă în faţă cu o fătucă. Acum pot să îmi pregătesc din timp un lighean cu apă rece în care să îmi bag picioarele la primele sunete ale telefonului. Şi astfel pot vorbi precum Don Corleone… Ar fi uşor, dar asta nu e totul. Mai departe, la orice întrebare legată de vreun defect al produsului meu trebuie musai să răspund supărat, agresiv, jignit, gata să închei conversaţia pentru totdeauna. Mingea mea este perfectă, dom’le!… Dacă respectivul nu e încă foarte convins şi vrea să se mai gândească, stau şi aştept din nou telefonul de confirmare. Dar de data asta nu trebuie cumva să răspund din prima. Am să par disperat să vând şi mi-am dat foc la valiză… Lasă-l să sune de câteva ori. Dacă nu îmi creşte tensiunea prea mult şi am sânge în vene, pot chiar să nu răspund deloc. Îl aştept să mai sune o dată sau îi dau eu un bip foarte, foarte scurt. Când în sfârşit vorbesc cu el îi spun că eram la telefon cu alt client care oferea pentru băşica mea spartă un preţ dublu cât ceream la început. Eu însă l-am refuzat pentru că am promis-o ăstuia, ştii…

Deci e muncă, nu glumă. Şi nu doar prima impresie contează pentru că, dacă reuşesc să îmi menţin starea (dramatică) până la sfârşitul conversaţiei şi a negocierii, atunci trebuie să ştiu cum să o şi închei ca lumea. Nu spun exaltat ca o faţă mare cerută în căsătorie (aşa cum mă simt, de fapt): ”Da! Mulţumesc! Să trăiţi! Sănătate! Toate cele bune!…”, ci un simplu şi sec ”Hai, noroc!…” Că, adică, mă grăbesc undeva, îl expediez pentru că mai am o sută de apeluri în aşteptare cu cetăţeni care vor să îmi dea un milion de dolari pe mingea mea spartă. Trebuie, cu alte cuvinte, să ţin peştele în undiţă până îl văd în plasă, altfel îl scap…

În fine, e complicat, ce să zic, nu e pentru mine…

Închei totuşi cu nu exemplu concret despre cum nu se face.

Am sunat acum câtva timp să cumpăr un computer după un anunţ de pe Internet. Vânzătorul, unul versat, mi-a răspuns pe un ton de ziceai că atunci l-am sculat de la masă, tutuindu-mă de la început. A fost şi mai dezamăgit când i-am spus că am sunat pentru computer. De parcă avea încă un anunţ cu un focos nuclear de vânzare pe are îl ţinea în garaj… Îşi juca rolul perfect… L-am întrebat de obiect, dacă mai era de vânzare, dacă avea caracteristicile afişate ş.a.m.d. Până aici totul a fost ok, dar m-a pus naiba să mă aventurez cu o întrebare de detaliu, anume dacă are dvd writer. A explodat. S-a răstit la mine că ce-mi trebuie mie dvd-writer, cine mai foloseşte aşa ceva acum când sunt stick-uri, harduri Terra etc.? Nu-mi trebuie mie dvd-writer!… Era clar că avea un minus care putea fi exploatat, dar n-am mirosit momeala. Reuşisem să îmi stăpânesc vocea cât de cât, să mimez una de dur, dar din acel moment m-am scăpat şi am dat în stilul meu obişnuit bâlbâit şi vai de el, scuzându-mă şi promiţând că voi reveni cât de curând cu un răspuns. Evident că nu am mai luat niciun computer, ba mai aveam un pic şi îi închideam şi telefonul în nas, de ruşinea mea, nu de altceva… Dacă eram deştept, negociam la jumate de preţ, e clar…

Briscan Zara este scriitor şi publicist